Incom, infraestructura de valor
Además de llegar en un 80 % directamente al usuario final, la empresa trabaja a su vez con integradores de proyectos, a quienes administran los materiales a usuarios finales.
“Nosotros no instalamos, porque no competimos con nuestros socios, esto sería como darnos un balazo en el pie”: García.
Dentro del sector identifican una amplia oportunidad en telecomunicaciones, en los proyectos de cableado aéreo y subterráneo; aunado a la conectividad (que hoy es un negocio a la alza), ancho de banda, tecnología wireless, así como el constante uso y migración de redes de fibra óptica, aseguró García, son opciones para crecer.
A los integradores, dijo que se requiere mayor especialización y compromiso de su parte, “hemos detectado que hay mucha inversión extranjera, los nacionales no están actuando en proyectos especializados como la conexión entre ciudades, por ejemplo”, aclaró. También recomendó a los usuarios finales implementar redes que puedan sobrevivir por lo menos 10 años.
“Queremos demostrarle a los fabricantes el porqué debemos vender su marca”: Incom.
Relaciones de confianza
En cuanto a la relación con los fabricantes, el director dijo: “para que te tomen en cuenta necesitas cumplir y presentar resultados… todos los fabricantes quieren volumen, esto es una realidad, cuando cumples y eres un canal grande las condiciones del trato cambian”. Explicó que los resultados son necesarios para recibir todos los beneficios de una marca y un trato con posición a exigir.
Como parte de su experiencia, el directivo compartió que se debe ser muy cuidadoso al capitalizar y comenzar a crecer, ya que las cuentas de clientes grandes demandan mucho financiamiento y si una empresa no se sabe manejar consciente de sus limitaciones, puede incluso, llegar a desaparecer.
En su posición de canal, García reconoció que lo que exigen al trabajar con un fabricante es que sea leal y ético, ya que han detectado casos en los que no se respetan las cuentas, incluso se transfieren a otros canales. Para recibir un buen trato, aceptó que debe de existir reciprocidad, siendo un buen canal que cumple. “Existen malas prácticas en el mercado, pero los fabricantes serán buenos en la medida de que tú lo seas”, concluyó.
