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Lexmark une dos mundos

Una de las prioridades de la firma es consolidar su oferta de servicios agregando aplicaciones para mejora de procesos, para ello requiere de canales enfocados en estas soluciones.

Mario Pedreros

El desarrollo del área de servicios de la marca en nuestro país, se encuentra por debajo del promedio de la región latinoamericana. Si bien la operación de México registró un crecimiento sostenido en los últimos años, esta puede mejorar a partir de una mayor colaboración con el ecosistema de asociados; adicionalmente se espera un incremento de inversión por parte de iniciativa privada y sector público.

Mario Pedreros, director general de Lexmark en México, mencionó: “Estamos frente a un ambiente positivo para el crecimiento, debemos aprovechar las oportunidades para consolidar nuestra presencia, la estrategia contempla dos líneas de crecimiento: por un lado la identificación de necesidades en sector público con iniciativas como agenda digital y la otra prioridad es generar mayor impacto social”.

Con ofertas que contemplan mejora de procesos, digitalización, optimización, austeridad y productividad, la firma busca ganar participación de mercado. Para tener una mejor relación con su entorno desarrollará más actividades con sector público y sociedad en general, de hecho recientemente obtuvo una certificación de responsabilidad social, la cual busca reflejar en el usuario final a través de campañas.

En esta primera etapa de la estrategia de impacto social, el fabricante busca trabajar con usuarios finales, posteriormente llevará estas actividades hacia la cadena de valor, el objetivo es generar un ecosistema participativo en relación con este tipo de iniciativas, actualmente trabaja con el programa Planeta Lexmark que se enfoca en reciclar consumibles y anular su impacto ambiental.

Mejorar a los canales
Para esquematizar las actividades con los asociados, Lexmark tiene un programa de canal que contempla diferentes categorías y niveles de beneficios que dependen del rendimiento de cada distribuidor. Uno de los diferenciadores es la filosofía que se basa en la lealtad, fomenta ambientes de negocios sostenibles que generen alta rentabilidad y así el canal se mantenga colaborando con la marca.

“Es una modificación importante desde el punto de vista filosófico, pues mejorar las condiciones de negocio genera lealtad por parte de la cadena de valor; la idea es construir relaciones de negocio de largo plazo. Si bien tenemos una base más contenida en relación con otros competidores en el mercado, podemos destacar el nivel de compromiso que los canales tienen con nosotros”, agregó Pedreros.

Otro de los desafíos del fabricante es tener un mejor balance de cobertura geográfica con canales, si bien tiene una gran concentración en la Ciudad de México y zona centro del país, el área de socios de negocio prepara actividades de reclutamiento y desarrollo en algunos estados, una de las prioridades es Monterrey, de este modo también se generarán más oportunidades de negocio.

Generar conocimiento profundo sobre ciertas verticales de mercado permite a la marca tener un mayor impacto en los procesos de negocio en un menor margen de tiempo. Cuenta con unidades dedicadas a brindar soporte en banca, retail, gobierno y salud, esto complementa y hace diferencia en su oferta. En general, la propuesta de la firma hace más sentido con empresas centralizadas.

“Si la toma de decisiones es centralizada es más fácil para nuestras tecnologías generar valor de manera distribuida, la idea es interactuar con la información que se genera, ya sea en documentos, fotos, archivos e integración con aplicaciones e información de negocio; es decir, nos situamos entre el mundo del contenido estructurado y el no estructurado”: Mario Pedreros, Lexmark.

Múltiples opciones
La firma no exige que todos los canales estén alineados con la estrategia de servicios de valor, lo cual requiere de una transformación del modelo de negocio, también colabora con los que han decidido mantenerse en el esquema tradicional de venta. A estos se suman los asociados orientados a servicios administrados de impresión e incluso algunos de gestión de infraestructura o de gestión documental.

Dependiendo del enfoque de cada partner, el fabricante dispone de esquemas de desarrollo con capacitaciones, certificaciones, soporte y contenido en línea. Otra área de oportunidad es software, que permite agregar valor e inteligencia a los equipos, así es una de las de mayor crecimiento para la marca; al conjugar hardware, software y consultoría en procesos de negocio la oferta se diferencia por sí sola.

Lexmark agrega a la tecnología su especialización en la operación de diferentes tipos de empresas, ya sea en captura u otros procesos, en algunas ocasiones también colabora con compañías de tercerización de procesos de negocio (BPO) a las que ofrece esquemas especiales de licenciamiento y seguimiento de proyectos; es decir, dispone de un plan de trabajo más específico.

Para la estrategia de servicios se buscan canales enfocados a este tipo de soluciones, interesados en entender las problemáticas de cada empresa, así como sus procesos de negocio para llevar beneficios como monitoreo, balanceo de máquinas, identificación de requerimientos y refacciones de una manera más eficiente, para llevar mayor valor con reducción de costos en menor tiempo.

“Agregar ofertas de software y captura de información también le permite a la firma robustecer tanto su oferta como diferenciadores, en resumen, todo esto también fomenta una mayor fidelidad con la marca tanto de usuarios como canales, estos últimos pueden continuar generando rentabilidad garantizando la continuidad operativa de su base de usuarios”, concluyó el directivo.

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