Symantec, la mirilla apuntando al canal para vencer

Para la firma, 2014 puede ser un año lleno de oportunidades, tanto en gobierno como iniciativa privada, por eso los canales serán medulares en su estrategia comercial.

Alberto García

Durante el año pasado, hubo expectativas en cuanto a la liberación de las reformas y presupuestos por parte del gobierno federal, pues esta pausa paró proyectos y el flujo de dinero en muchos sectores, pero cuando se anunciaron al final de año, la perspectiva cambió.

Así lo ve Alberto García, director general Symantec en México, quien opinó que dichas reformas los tienen muy optimistas con la estrategia digital nacional, anunciada por el presidente de la República Mexicana, la cual habla de un país interconectado, lo que implica que la academia, los sectores educativo, salud y el gobierno en todos sus niveles, así como la iniciativa privada, estén conectados con base en la confianza. “Que todos se pueden interconectar y no les suceda nada durante ello, eso redunda en temas de seguridad”, mencionó García.

Otro suceso que impactó a principios de año fueron las brechas que encontraron en el área de retail en Estados Unidos, donde 42 de estos fueron impactados por ataques cibernéticos, cuando se supone que deberían estar debidamente protegidos.

“Cuando miras esta clase de ejemplos, en los que se cree que están en niveles de seguridad superiores, te cuestionas lo que puede pasar en otros ámbitos”, dijo el entrevistado.

Después de esto, el 60% de las compañías en el país vecino incrementaron su presupuesto de inversión de tecnología, pero específicamente en seguridad informática; acción que acompaña en la tendencia al parecer de los CIOs, quienes tienen este tópico como prioridad y eso abre muchas áreas de oportunidad para firmas como Symantec.

Viejas creencias
Estas señales de alerta se vuelven críticas, son complicadas y le comunican a mucha gente que debe poner atención, lo que en las empresas ya comienza a permear: algunas ya comenzaron debido a normas corporativas internacionales y las locales ya están tomando medidas, lo que incluye a todo tipo y tamaño de empresas.

Normas como la Ley Federal de Protección de Datos Personales, ha obligado a realizar acciones y sumando a que los ciberdelincuentes se están llevando los datos estratégicos y vitales del negocio, ya no hay opción en la adopción de seguridad informática.“Eso nos da sentido con la seguridad unificada, la cual no es sólo en el end point, el antivirus o sólo la protección del dato, sino hablamos de la seguridad integral”, aclaró el directivo.

Como muestra, García compartió que tan solo el año pasado los ataques cibernéticos en México costaron 3 mil millones de dólares, en los que las pequeñas y medianas empresas están directamente impactadas porque son el punto de acceso hacia las grandes compañías, pues son ellas las que les proveen de diversos productos y servicios.

“El cibercriminal va buscando al que está menos protegido y la PyME tiene una mayor vulnerabilidad al pensar que son pequeños y no le interesan a las amenazas o ataques, lo que motiva a no cuidarse como se debe”, abundó.

Ecosistema
Para cubrir esas oportunidades, Symantec puso foco especial en la labor con sus distribuidores, resaltando su importancia dentro de la comercialización de la firma, pues son ellos los que llevan el mensaje al cliente final.

“Estamos cerca y vamos con ellos a ver al usuario final, sin embrago, trabajamos para que el socio tenga el mismo nivel de conocimiento que nosotros y eso será lo que ocurra gran parte del año calendario 2014”, dijo.

Explicó que en el programa de canal ahora se habla de competencias, el socio se vuelve muy competente y realmente tendrá niveles de especialización que lo diferencien y le agreguen valor.

Eso será reconocido en la medida que obtenga más competencias, otorgándole un margen mayor por lo que hace e invierte.

Con ello buscan tener un grupo de partners que atienda la demanda como el de la ley de datos personales, otro que esté dedicado al end point, a la seguridad en el punto final y uno más dirigido al centro de datos, por ejemplo.

“Hay canales muy grandes que van a tener varias competencias, eso les dará más recursos por nuestra parte. Adicional a ello, por su desempeño también debemos recompensarlo con mejores ganancias; la idea es que el ecosistema se haga más rentable; si nuestro canal no es exitoso a nosotros tampoco nos va bien”, puntualizó el director general en México.

Por otro lado, los integradores de soluciones también están en la mira de la marca, sobre todo porque Symantec trata de seguridad unificada, integral, de protección del data center, pero no es la única infraestructura que el cliente adquiere, hay toda una estructura alrededor y eso lo ofrece este tipo de socio, para ellos, cuentan con programas específicos y metodologías distintas a los demás perfiles de canal.

Mayoreo
“Todos nos tenemos que reinventar en nuestro negocio y nuestra perspectiva en el país es que hay una gran oportunidad fuera del Distrito Federal y Monterrey; es un área que no se está cubriendo de la mejor manera y es precisamente algo que estamos trabajando con el mayorista”, afirmó.
La meta es fomentar el trabajo de la especialidad en conjunto con cada mayorista en distintas ciudades, pues este es el soporte para tocar a más canales en otras latitudes, por ejemplo, al realizar un evento en determinada ciudad, que realmente haya un seguimiento sobre el tipo de actividades de mercadotecnia que llevan a cabo.

“También va a estar relacionado con los beneficios que tiene el mayorista; nos tenemos que asegurar que se vea reflejado en estas actividades y en los lugares donde no se mueven ellos normalmente”, aseguró.
Afina-Westcon, Ingram Micro, Licencias OnLine, Nexsys, Team y Version, son los aliados de volumen con los que cuenta actualmente Symantec.

Con atención
“El DLP (prevención de pérdida de datos) es un tema fundamental para evitar que la información de la empresa salga. Esto está evolucionando y es un área foco para nosotros”, abundó García.
En relación con Norton, el directivo adelantó que va a haber un replanteamiento para mediados de este año, en el cual vendrá una nueva versión de la empresa, con la que tendrá la capacidad de entrar en la pequeña y mediana empresa.
“Hay mayoristas que están interesados en que canales después de comercializar Norton lo hagan con Symantec, y que a su vez, esta sea una transición natural”, dijo.

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