Renovarse o morir, reto del canal

De acuerdo con varios especialistas de la industria TIC, la manera de consumir tecnología ha evolucionado en todos los niveles: gobierno, corporativo, PyME y usuario final, por lo que advierten que aquellos canales con prácticas de venta tradicionales podrían estar destinados al fracaso si no se ajustan al nuevo entorno.

A nadie le queda duda que la tecnología ayuda a mejorar la productividad de las personas y la competitividad de las empresas; de hecho, hay mercados que han madurado y las TIC han sido parte importante de ese proceso.

En la portada de esta edición, eSemanal platicó con expertos del canal quienes sugieren que para ser más efectivos comercialmente, todos los integrantes de la cadena (fabricantes, mayoristas, distribuidores e integradores) deben tener nuevas habilidades para ser competitivos y exitosos.

Algunas de las recomendaciones para los fabricantes son: realizar mayores inversiones en investigación y desarrollo de productos adecuados a las necesidades del usuario, ya que se podría tener un buen producto, pero si nadie lo necesita, de nada servirá. Otro es la presencia de marca en eventos y campañas de marketing, deben tener una visión clara, hacerse ver y escuchar. También, la calidad juega un papel importante, ya que un consumidor que confía en una marca es seguro que vuelva a adquirirla.

A los mayoristas recomiendan tener un inventario disponible para atender los requerimientos, sin ello, la buena calidad y la preparación más especializada pueden quedarse en segundo término y perder un buen negocio. Otra sugerencia es tener trato directo con clientes e integradores, ya que la atención personalizada y ofrecer las soluciones que requiere el mercado son una buena fórmula.

Por su parte, el canal debe estar capacitado, conocer al 100% las soluciones del mercado para tener la capacidad de detectar las necesidades de los clientes con personal calificado. Otro tema es buscar nuevas formas de atención a los usuarios finales, con facilidades, para lo que deberá trabajar de manera conjunta con mayoristas y proveedores de servicios.

Entre los errores que debe evitar el canal destacan: competir por precio, dejar de escuchar a su cliente, estancarse en el mercado local y no ver posibilidades más allá, y el peor de todos, no modificar su modelo de negocios acorde al nuevo entorno.

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