Ingram Micro, época de cambios para triunfar

A lo largo del tiempo, estas políticas se han mantenido estáticas y algunas de ellas ya no son del todo adecuadas para lo que está sucediendo en la industria; de ahí la decisión de realizar modificaciones internas.

Ese ha sido un trabajo primordial en el tiempo que Férez lleva en su retorno, por lo que se ha dedicado a platicar con muchos partners para saber qué es lo que requieren, conocer lo que esperan de ellos y el porqué en algunos casos les han dejado de comprar.

“El factor es que no cubrimos las necesidades que hoy su negocio requiere; pero cuando esas demandas las encuentras en varios clientes, se convierten en un requerimiento del mercado; y aunque cambiar ciertas políticas no es sencillo, los cambios se requieren para seguir creciendo”, dijo.

Como muestra, el entrevistado mencionó que la empresa está dividida por Advance Solutions y el segmento de ventas, pero hoy el mercado está mucho más segmentado, como ventas de productos de consumo que requieren de un tratamiento diferenciado, pues no se manejan igual que un producto de valor.

“Hay clientes que se están expandiendo al mercado de gobierno, por ejemplo, con opciones y herramientas distintas a las que entregamos a un retail, a un cliente de soluciones o a los resellers con puntos de venta. A la par, estamos llevando por cada marca estrategias diferentes, fortaleciendo y redefiniendo nuestra estructura para ellos.

Como inicio, la firma se está modificando más por atención a los clientes y dentro de esas verticales nuevas van a tener otras métricas, sobre todo porque hoy se miden típicamente como una compañía de volumen, en donde no aplica para los fabricantes y clientes el dar las mismas condiciones.
El objetivo es crear unidades de negocio para así, atender al nicho de valor, de run rate que requiere de menos especialización y al de consumo.

Entre esta reasignación la labor será observar qué áreas tienen que reforzar, pero desde el punto de vista interno, es decir, desde el “back office” como análisis, compras, etcétera.

Fortalezas
Para el director de Ingram Micro México, lo anterior ayudará a cerrar de mejor manera el año, también cree que la compañía mayorista que tenga la capacidad para mover los volúmenes será la ganadora.

“Veo un Ingram sumamente sólido, gracias a la estrategia general desde el corporativo; aunado a esto, estamos metidos en negocios crecientes debido a la adquisición de empresas que nos dan el “know how” importante para expandir negocios; como en movilidad, por ejemplo y eso será algo que explote para el año que entra”, mencionó Férez.

Siguiendo con esta dinámica, la organización está en pláticas con algunos fabricantes para entrar al negocio de telefonía; en valor van a seguir invirtiendo, y como muestra está el que hoy cuentan con una estructura dedicada a Cisco, a IBM y a HP, además con un área llamada “Convergencia” donde complementan la oferta con proveedores de software con virtualización o seguridad, orientándose fuertemente en cloud como iniciativa global.

“Hay cabida para muchas marcas que se van a apalancar de nosotros para su posicionamiento, firmas que agregan mucho valor en una solución pero que son desconocidas”, abundó el directivo.

Para dicho proceso, están evaluando nuevas marcas exitosas en otras sucursales del mayorista como en Estados Unidos, con la posibilidad de traerlas y que refuercen el portafolio de los asociados.

Sin embargo, señaló que hay que tener cuidado, pues para traer una marca se debe estudiar una estrategia conjunta porque significa capacitación, generar recursos, invertir en generación de demanda, etcétera.