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Belden, una empresa que apuesta al crecimiento

De soporte
En networking, conectividad industrial y comunicaciones industriales, se está comenzando a desarrollar un canal que puede unificar en su oferta mucho de todo el portafolio.

Tampoco se necesita de un conocimiento demasiado profundo si ya se ha configurado equipo similar: “si saben de redes o de VLAN, sólo deben aprender la configuración de nuestro software y tomar estas tres áreas de oportunidad”, resaltó Gómez.

Para soportar esto, la firma está en una renovación de su programa de valor en certificación, para que una vez que los socios se avalan en voz y datos, se le pueda ofrecer la certificación de equipo activo del ámbito industrial.

“Sin embargo, los asesoramos para que el cableado o los equipos que instalen sean los idóneos de acuerdo a los requerimientos del usuario final o por la solución en específico que se quiere conectar”, abundó.

Estos movimientos obedecen a la intención de ofrecer más herramientas para que ganen y generen mayor negocio, independientemente de los incentivos tradicionales del canal, rebates, descuentos, metas de cuotas, etcétera.

“El programa de incentivos que vamos a presentar formalmente el siguiente año tiene ciertas adecuaciones, porque habitualmente las iniciativas no tenían extras y ahora si venden otra área como la de seguridad, crecerá su descuento”, apuntó el directivo.

Esta es la manera en que la marca busca incentivar a sus socios para que lleven soluciones adicionales a la gama que ya manejan, además que se pueden diferenciar de la competencia porque Belden les certifica sus implementaciones.

“Asimismo, estamos rediseñando nuestro programa de canal, el cual estaba muy enfocado al mayorista, dándole beneficios y que este a su vez, lo trasladaba a los partners, y aunque funcionaba queremos que esos dividendos les lleguen de manera directa”, comentó.

Estos cambios serán implementados en enero de 2014, por lo que el tema de clasificación de canales también se está re-definiendo en cuanto a los requisitos y beneficios que tendrá cada partner.

Hacia dónde ir
Para Gómez, Centro América es un mercado de mucha coyuntura, por lo que buscarán crecer tanto en la estructura interna como con canales; en cuanto a México, la marca no tiene cubierta de amplia manera la zona del norte, específicamente en su plataforma de telecomunicaciones, ya que en el nicho industrial sí lo tiene atendido, por lo que busca más atención a esa latitud.

“Tenemos en calendario programas de certificación mensuales, pero con ellos llegamos sobre todo a Guadalajara, Monterrey y por supuesto Ciudad de México; cuando tocamos otras ciudades es en gira con los mayoristas, por eso vamos a realizar una propia antes que finalice el año, tocando más ciudades”, abundó Gómez.

Para el entrevistado, es importante que el socio ponga foco en mercados como el de transporte con carreteras, en seguridad con vigilancia urbana y centros penitenciarios.

Y para soportar la demanda, incluso está en pláticas con fabricantes de otros sectores como el de cámaras de seguridad o videovigilancia y que no tienen cableado para ir juntos como un solo frente, sin olvidar la continuidad en el trabajo con Anixter, Centro de Conectividad y Grupo Dice como sus mayoristas.

Necesidades
“El nicho de los switches comerciales está muy competido y quizás ahí podríamos necesitar algo para ser más fuertes, sin embargo, no es una necesidad primaria tener más productos sino contar con más presencia en el territorio nacional y estamos en ese camino”, dijo Gómez.

Asimismo, antes que termine el año la firma cambiará su sede en el D.F. por un lugar más amplio, lo que significa que están en crecimiento, y así contar con un espacio más amplio para demostración de producto, salas de capacitación y un lugar para que el socio pueda llevar a sus clientes para demos, etcétera.

“En Mérida, Puebla, Guadalajara, Monterrey y Ciudad de México tenemos recursos, pero nos faltan en el noroeste del país, por ejemplo y vamos a cubrir esos puntos para ofrecerle lo mejor de la marca a todos los canales”, concluyó el director en México.

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