SAP: el poder de reinventarse

En el marco del evento anual de SAP Americas Partner Leadership Summit que se celebró del 28 al 31 de julio de 2013, la compañía reunió a más de 800 socios de Latinoamérica, el Caribe y Norteamérica, para mostrarles su nueva estrategia para atender el mercado de forma distinta, siendo el factor innovación su principal estandarte.

Miami, Florida. Durante el evento se presentó la nueva alineación que formó para atender el mercado que hoy incluye toda América, como estrategia de comercialización, donde Rodolpho Cardenuto se encuentra a la cabeza de dicha región y Ramón Álvarez fue designado el nuevo director general en México.

En el evento inaugural se presentó el presidente de ventas y operaciones a nivel global, Robert Enslin, quien aseguró que es el tiempo de los cambios drásticos, como lo hizo en su tiempo al entrar al mercado con su ERP que cambio la forma de concebir los sistemas de administración.

Hoy la firma se renueva y busca un discurso en otro terreno; el de la innovación, presentando soluciones de acuerdo a la tendencia existente de migración a la nube.
La especialización es otro factor que presenta SAP como área de oportunidad, con ofertas destinadas específicamente para cada sector.

Actualmente la empresa tiene 248,500 clientes alrededor del mundo, además Rodolpho Cardenuto, presidente de la región americana aseguró que existen ya 30 millones de usuarios usando su solución disponible en la nube, con 9.8 suscriptores de SAP Jam y 460 billones de transacciones a nivel global en la nube pública sostenida por la solución HANA.

La cantidad anterior de usuarios montados en esta línea sumadas a sus servicios tradicionales de ERP le ha valido un crecimiento en el segundo cuarto del año del 10% a nivel global y 18% en América específicamente, de los cuales, un 18% de crecimiento proviene de suscriptores en la nube.

El mensaje principal para el canal fue que con su ayuda se pretende lograr los siguientes objetivos:
Liderazgo en la nube.
Capitalización del Big Data.
Proyección en movilidad.
Apalancamiento del nicho de mercado.
El presidente de América confió que para lograr lo anterior se cuenta con dos factores determinantes, su equipo interno y sus socios.

Hizo hincapié que el 50% del crecimiento proviene de partners y destacó que con un ciclo que incluya los recursos humanos necesarios, las operaciones, preventa, venta, finanzas, IVE, servicios y marketing, sus objetivos están en el terreno de lo posible, cambiando el enfoque del ERP tradicional a la realización de negocios en la nube por medio de su plataforma HANA, lo que identifican como la mayor ventaja ante los competidores. “HANA es la mejor innovación del siglo XXI”, afirmó el presidente de América.

Del crecimiento total, identificaron que el 60% total proviene del área de innovación a nivel global y en Latinoamérica es equivalente al 68%, por tanto consideran vital que el área se siga desarrollando para ofrecer mejores soluciones.

Los productos y soluciones de la firma se encuentran seccionadas en cinco áreas específicas:
• La nube
• Aplicaciones
• Analíticos
• Movilidad
• D&T

Estas áreas las establece de acuerdo a las tendencias que identifica, que a decir del doctor Chcakib Bouhdray, EVP de la industria de soluciones y ventas de valor, son tres:
En un futuro todo estará conectado y será móvil
Todo será cloud
Todo estará registrado en memoria (multiplicación de datos)
Luis Verdi, vicepresidente del área de innovación en SAP dijo que la compañía trabaja ya en el desarrollo de soluciones para ir siempre a ritmo de las tendencias.  “La relación de computadoras por voz y gestual, avanza y nosotros vamos muy de cerca de ello al igual que en desarrollos cercanos al  M2M”, señaló.

Ante lo anterior, las compañías requieren de dos plataformas básicas, la de procesos de negocios y la de información, con una sola fuente de datos OLTP/OLAP.

A decir de Luís Díaz, CEO de Latcapital y socio de la compañía, las ventajas principales de la utilización de los servicios de HANA son tres: velocidad, innovación y simplificación de los procesos, lo que facilita afrontar los retos que se identifican.

Para ayudar a los usuarios a ir a la par de las directrices que hoy identifican, SAP anunció durante el evento que todos aquellos que hoy son clientes, podrán migrar gratuitamente a la nube, contactando a los socios de la compañía o directamente con ellos.

Para el canal
Emilio Mariño, vicepresidente de ecosistemas y canales en SAP, destacó la importancia de la capacitación y el conocimiento que los partners deben adquirir para solidificar y consolidar relaciones de negocio confiables y duraderas, para ello, todo socio que se enfoca a la oferta de los servicios tradicionales de la empresa deberá incluirse en la nueva ola de cambios para ser parte de ese 70% en innovación.

El mensaje fue claro y orientado a buscar un de crecimiento por medio de esta vertiente, en donde el aprendizaje y renovación representa el principal factor que le dará valor agregado a cada partner.

Otro de los mensajes para el canal, se refirió al papel destacado de las PyME en el mercado y de las soluciones que la firma desarrolla para ellos. Por lo anterior se prevé que el crecimiento en este sector será significativo. Cardenuto, aseguró que todo cliente quiere: capitalizar, retorno de inversión y simplicidad, y su marca cuentan con el sistema adecuado para alcanzar los anteriores objetivos.

“Los partners que van a ganar son aquellos que ofrezcan soluciones en Big Data y HANA, que cambien los modelos de negocio e implementen con más rapidez”, Mullarkey.

Los distribuidores pueden vender de forma independiente los servicios de la compañía, trabajando desde la plataforma de SAP, lo que representa un ingreso recurrente.

El perfil de los canales, con los que busca hacer negocio, son aquellos enfocados a sectores específicos, para que pueda identificar de mejor modo las herramientas y ofrecer lo más adecuado, que sean preactivos y se enfoquen a conocer las soluciones de innovación que demanda el mercado.

En México específicamente la búsqueda de canal se da por verticales y regiones. El Bajío, Guadalajara, Monterrey y Querétaro son los territorios específicos donde buscan ampliar su base.

Oferta analítica
Desmond Mullarkey, vicepresidente de analíticos de SAP, destacó el papel que juega esta área, ya que a su consideración todas las empresas tienen la necesidad de información para aumentar su competitividad,
“El desafío real de SAP y de sus socios es poner las soluciones en operación en el mínimo tiempo posible y que se puedan mover o actualizar según los cambios del Big Data”, señaló.

La oferta en analíticos se enfoca en el análisis y segmentación de altos volúmenes de datos, ya sean estructurados, no estructurados o la combinación de ambas, en el centro de datos propio o por medio de la nube, para utilizarlos en la toma de decisiones e incluso para realizar estudios predictivos y prospectivos.

Además, se pueden usar distintas aplicaciones para administrar el flujo financiero y hacer análisis de rentabilidad a detalle. Las soluciones se pueden ofrecer a los clientes según  los requerimientos de cada uno, para que puedan identificar el origen del dato y tener la mejor gestión en cada nivel, desde la muy sencilla hasta la más compleja.

Las soluciones en los datos no estructurados representa una buena oportunidad de negocio y son muy elementales para el mundo de hoy, donde el social media es trascendental para las marcas.

En este sector, el vicepresidente del área identificó que ha existido un crecimiento importante en PyMEs, ya que los datos correctos pueden significar incluso la supervivencia de las mismas, “las soluciones tienen la oportunidad de generar escenarios para entender el pasado y controlar el presente, empero el valor más grande es tener una visión hacia el futuro con un margen de error del 15%, que les da a las empresas menos posibilidades de fracaso”, dijo el directivo.

Movilidad
Esta es un área que se destaca por la creciente utilización de dispositivos móviles, según datos de SAP, más de 1,19 billones de empleados a nivel global utilizarán tecnología de este tipo para cuestiones de uso laboral. Para esta nueva forma de interacción, la compañía ha desarrollado una plataforma que sirve de interfaz para interactuar con el ecosistema de trabajo.

“La movilidad es un hecho, pero nosotros cambiamos la idea de concebirla el objetivo es cambiar el modelo viejo donde se separaba las aplicaciones y las implementaciones a una solución que integra ambas”, detalló Mark Crofton, vicepresidente del sector.

Mucho se habla del desafío principal, que es el de seguridad y para ello la firma apuesta en dos sentidos: la aseguración del dispositivo con la oferta de Afaria y la de aplicaciones con Mocana.
En movilidad el enfoque es a: movile divice, movile aplication, aplication level security, movile documents con un sistema tipo Dropbox seguro para la empresa.

“En el área se debe contar con una estrategia y no correr riesgos, se debe ser proactivo y no reactivo, y para ello contamos con SAP Mobile Plataform”, dijo Crofton.
En México una oportunidad en términos móviles se identifica  en la banca, para proveerles la posibilidad de ampliar su mercado potencial.

Los socios en movilidad puede ser de tres tipos: por medio del SAP mobile partner program, socio por Interne que tiene un costo de dos mil euros, estos se pueden certificar, vender y tener soporte, además de desarrollar aplicaciones desde la plataforma de la firma.

También se puede ser Outsourcing partner. Como ejemplo Alestra en México. O socios de implementación.

“Todos los canales de nuestra compañía deberían de ser canales de movilidad, porque ésta está aquí para el resto de nuestras carreras y es una de las principales oportunidades para los socios”, dijo Crofton.

Educación
La marca cuenta con un área de educación para todo el ecosistema con el fin expandir la capacidad de entrega y desarrollar a los education partners, que son los socios especializadas para realizar entrenamientos.
Hoy en México hay 28 socios de este tipo por todo el territorio. Para ello existe un software educativo especial, con material de entrenamiento y generación de contenido.

Para soluciones en innovación se cuenta con Instructor Lap trainings o elearnigs a distancia con una selección de 650 títulos.

“En educación tenemos las armas para preparar a todos los socios con la intención de que puedan usar nuestro sistema correctamente y trasmitir el conocimiento a los usuarios”, afirmó Enrico Martellini, director del área.
Comentó que el principal reto en este sector es convencer a las empresas que la educación puede ser la diferencia para obtener el éxito con las implementaciones.

El año pasado se obtuvo un total de 56 mil registros,  “los canales saben que las certificaciones les da mayor oportunidad de obtener proyectos”, aseveró Enrico.

El papel de México
Luis Verdi, vicepresidente de Innovación, detalló que la estrategia de SAP se da a nivel global y se hacen adaptaciones dependiendo de la región donde se trabaja.
En el caso de México, se ubica entre los países de mayor importancia, por tanto, la línea a seguir en nuestro país consiste en apalancar el ecosistema.

Los sectores en los que se tienen mayor éxito en adopción de aplicaciones en el área de innovación son: retail, financiero, manufacturero, mecánica y servicios. A decir del personal de la marca, en México existe un mercado maduro que significa una gran área de oportunidad.

En nuestro país fue nombrado director general, Ramón Álvarez, quien acreditó que el éxito del incremento se deba a su estrategia de canales y a confiar en ellos, lo que les ha generado un 30% de desarrollo en el último trimestre, a pesar de las dificultades en el mercado, y ese crecimiento viene en un 70% de las ventas de PyMEs. En el caso especifico de México, las soluciones más exitosas son Business One y All in One, reveló Álvarez. Posicionándose como el país número uno a nivel mundial con 2700 clientes con la anterior solución, recalcó Gonzalo Benedit, director general de NOLA.

“Hay socios que han incluso triplicado el crecimiento de sus empresas, en nuestro país”, aseguró Álvarez.

Actualmente la empresa firmó una serie de acuerdos: con Telmex para que las empresas puedan usar servicios de Business One desde la nube, con Kio Networks para ofrecer HANA como servicio y Grupo Gigante para ofrecer al sector retail, entre los más destacados.