Cultura energética genera más ganancias
Para Leviton, a través de David O’Neill, gerente de producto Cableado Estructurado, las empresas están dando más libertades a sus empleados para ver y manejar la información en forma transparente desde cualquier lugar, descentralizando sus operaciones; a final de cuentas, todo lo que como consumo tienen en una estación de trabajo fija se verá beneficiada al repartir esa energía hacia otros lados y bajar el gasto, lo que concuerda con movilidad.
La cara en la calle
Con todo esto, la función del canal se vuelve crítica para bien o para mal, se encuentran asociados que han entendido su tarea y la importancia de llevar protección y respaldo de energía y viven de eso o al menos tienen un área en su negocio con personal capacitado y son consultores y el soporte técnico de sus clientes: dan una solución completa.
“Sin embargo, no veo que estos distribuidores sean tantos como el mercado demanda; hay muchos pequeños que venden energía y no tienen la capacidad para dar una solución grande, aunque tampoco hay tantos grandes, y los pocos, están metidos en proyectos demandantes”, dijo Mones.
Para Monterrosas, es deseable un socio que sea multidisciplinario, que sepa de software, hardware, servidores, routers, switches, comunicaciones: de lo que se involucra en TI y energía; se tienen que especializar para detectar la oportunidad, integrar la solución y con el apoyo del fabricante cerrar la venta.
Existen en el mercado asociados ya enfocados a este segmento, donde se han desarrollado con sistemas grandes, por las enormes cargas de las empresas que requieren un proveedor especializado y en pequeños y medianos, por la naturaleza de la solución que es más sencilla por las propias cargas, no se ha desarrollado en gran medida.
“Se está dando la convergencia con notoriedad, sobre todo con VARs que integran soluciones de otras áreas y energía”, mencionó Chávez.
El reto es que el distribuidor debe tener la habilidad de ofrecer un servicio integral, amparar su portafolio con una solución de protección y respaldo de energía, no hay que olvidar que este puede ser un negocio incremental, quizás no es el producto principal pero sí es medular.
Sin embargo, O’Neill compartió que ha tratado que algunos canales de IT se metieran al tema de energía como un paso natural de su negocio, cosa que no ha pasado con la frecuencia que hubiera querido.
“Lo que ha sucedido es que han visto que es parte del negocio y se alían con algún otro socio de energía para vender una solución completa y sí he visto buenas sinergias de este tipo, lo cual sigue siendo una opción muy beneficiosa para los distribuidores y el negocio en general”, concluyó el especialista de Leviton.
