La virtualización; campo fértil con altos márgenes en México

Habilitación
El papel del integrador sigue siendo determinante para llevar el modelo, pero también ha ido migrando a perfil de integración de soluciones, los cuales deben estar bien respaldados por los fabricantes y mayoristas.

Dependiendo del nivel de autonomía de los asociados, estos últimos les acercan productos y servicios determinados, por ejemplo, en el caso de los grandes integradores, funcionan como arquitectos pues los socios tienen el concepto global de la integración, sin embargo no son especialistas en el producto.

Para los que están en desarrollo se trata de un proceso de habilitación, en el cual, mucho son autónomos en virtualización de servidores o de escritorios, pero no observan la oportunidad adicional que tienen en sus mismos clientes.

Para ellos la labor es de entendimiento del mercado, de plantearles cuál es el siguiente paso que deben dar e incluso mostrarles un análisis de la inversión y el retorno de la misma.

“La certificación y capacitación les va a permitir hacer mejores negocios con las marcas; como canal debes tener lo mínimo indispensable para vender, sin embargo, la realidad es que entre más conocen y mejor certificados estén, los fabricantes los respaldarán en mayor medida”, señaló el vocero de CompuSoluciones.

Por otro lado, Bárcenas concluyó con la idea de un integrador que cuente con una estructura comercial de pre-venta y vendedores, con valores diferenciadores como una labor consultiva y con foco en los sectores productivos que atienden, es el socio que todos quieren para hacer equipo.

Pero lo anterior es algo deseado más no requerido, “la oferta de la virtualización es tan amplia y versátil que aquellos que cuenten con una fuerza de ventas y un músculo técnico no tan completo tienen una buena oportunidad en el mercado, aunque es posible que en algunos casos será una limitante para ellos mismos”, concluyó el directivo de Afina.