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Siemens redefine su esquema de canales

Desde sus inicios, la marca atendió el mercado de manera directa, sin embargo en países como México, el canal es fundamental para el éxito

Hernán Buján y Rosalba Romero

Entre el 5 y 7% de market share es lo que la firma tiene en el país, por lo que quieren elevarlo mediante el fortalecimiento de su modelo de asociados.

“Le dimos un giro a la iniciativa, sobre todo para que fuera un programa consistente, sólido y con reglas claras; ahora esto es responsabilidad del área de mercadotecnia y pre venta”, compartió Hernán Buján, director de pre venta y mercadotecnia.

En México estará a cargo Rosalba Romero, quien aseguró que les están dotando de herramientas a los partners para que sean capaces de cotizar, vender, instalar y mantener.

De ahí viene la redefinición del programa con el mismo nombre Go Foward, se trajeron mejores prácticas, enriqueciendo el trabajo con los socios que ya estaban dentro y con la idea de que sea muy atractivo para los que se vayan integrando.

Cambios
La intención es tener un mayor grado de atención hacia los canales, se han reformulado beneficios y requisitos; sin embargo también están charlando con ciertos asociados uno a uno para plantear un esquema de transición con ventajas adicionales.

El primer punto que resaltó Buján fue que al ofrecer un portafolio completo en TDM, IP; comunicaciones unificadas, contact center, dispositivos, periféricos, gateway, etcétera, el partner no tiene que integrar muchas marcas para un proyecto.
Además que ahora son una empresa de software y trabajan bajo estándares abiertos.

Son cuatro los niveles que conforman el programa: Registrado, Select, Plus y Premier, los cuales están basados en la calidad de cada socio y no en una cuota de ventas o volumen como requisito principal.

La clasificación se refiere más a un puntaje acumulable por distintos criterios como el grado de especialización que alcance el canal, con el objetivo que este tenga un rol más consultivo.

Otra es la adopción de herramientas como Digital Marketing, Digital Channel, Partner Connect, todo dirigido a ofrecer más servicios a los clientes y así generar mayores ganancias.

Por otro lado, la gestión de las cuentas y de las oportunidades también está bajo su responsabilidad, por lo que están en análisis para ver cómo se otorgan a algún partner.

De acuerdo a las nuevas escalas son 60 asociados los que están entre Registrados y Select en el país, lo que esperan que cambie rápidamente porque hay socios que están a nada de subir de nivel.

Respecto a los mayoristas, son dos los niveles: el Select y Premier, con requerimientos y beneficios acordes a su función.
Finalmente, este año le van a apostar mucho a Team, sin olvidar el trabajo con CT, Dicotel y Jalercom.

“Estamos enfocados en que los canales sean profesionales y den el mejor servicio al cliente y sobre todo de alta calidad”, recalcó Romero.

Por lo que están ofreciendo más elementos de apoyo como herramientas de generación de campañas, de mailing, apoyo en su página, actualización de la misma, sobre todo a canales que no tienen una estructura de mercadotecnia.

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