B2B: la nueva conquista de Samsung
La estrategia
Samsung trabajará en el reclutamiento de canales cuyo perfil haga sentido a la estrategia; es decir, aquellos que permitan trasladar el valor agregado a los usuarios finales, al integrar soluciones y no sólo revender los dispositivos; identificando a la fecha 100 posibles canales a nivel nacional, con lo que lograría incrementar su cobertura geográfica.
A este respecto, reveló que ahora trabaja con 50 VARs, de los cuales, 35 lo hacen de manera regular y el resto por proyecto; la mayoría enfocados al negocio de impresión y LFD, por lo que ahora buscará integradores para el nicho de mobile devices.
“Algunas marcas han definido estrategias que no contemplan al canal de distribución en la comercialización de tabletas, pero nosotros poseemos la segunda tableta más vendida en el mundo y creemos que es el equipo del canal como parte del negocio B2B”.
De hecho, el directivo explicó que con Galaxy trabaja en soluciones horizontales con socios como Citrix, VMware y Cisco, al tiempo que crea sinergias para el desarrollo de soluciones verticales.
Categorías en el negocio B2B Samsung:
• LFD (Large Format Display): monitores, video wall y soluciones de digital signage y hospitality.
• Impresión: administración de documentos y bajo demanda
• Mobile device: tabletas, computadoras personales y smartphones.
“Entendemos que para que el segmento empresarial compre un dispositivo, la elección tiene que ver con las aplicaciones por lo que va más de la compra del hardware. En este sentido nos ponemos a la vanguardia, utilizando desarrollos globales y locales”, destacó.
El valor de su canal
Coronado compartió que en breve lanzará un programa para este negocio, el cual estará cobijado por el ya existente para la división de ventas de canal ITD comandado por Edgar Ortiz.
Ante esto, el nuevo programa, que cobrará vigencia a partir del próximo año, dará cabida tanto a los canales VARs como resellers que compren de manera directa o a través de mayoristas; “Es muy fácil confundir a los canales con tantos programas y lo que queremos es hacer un sólo programa para partners”, añadió.
Adicionalmente, incorporará nuevas herramientas que ofrezcan información a la fuerza de ventas sobre el avance en las oportunidades, además de aplicaciones en línea que le permitirá al canal establecer una relación más sencilla con sus clientes, al tiempo que éstos últimos encuentran información útil del negocio business to business.
Finalmente, el director de IT dijo estar abierto a desarrollar una relación de negocio con cualquier reseller interesado en comercializar Samsung, sin importar que no exista un antecedente comercial con la marca; “tenemos toda la intención de evaluar cualquier proyecto que venga a nuestra puerta”, concluyó.
