Año nuevo, directivo y planes nuevos en Avaya
Con la designación de Roberto Ricossa como responsable de Canales y Mercadotecnia, la firma pretende impulsar más apoyos a sus asociados.
El objetivo de la empresa al hace este nombramiento, es para cubrir la necesidad de apertura entre ellos y su canal, para fomentar en el socio perciba en Avaya una empresa que le da negocio.
Para el entrevistado, es de suma importancia que los partners entiendan que son una extensión de la fuerza de ventas para llegar al mercado empresarial y el de la PyME, estrategias que ha separado Ricossa.
Con esta división, la compañía aborda cuentas con clientes que requieren de atención directa, por el tamaño del proyecto y otros los manejan a través de integradores grandes.
Por otro lado, para atacar la PyME se apoyan, en diversos casos, con proveedores de servicio, con quienes lo relevante es ver cómo logran que sean complementados con canales más pequeños pero muy dinámicos.
“Les traigo pasión a los canales; pasión por ganar”: Roberto Ricossa, Avaya
Los cómo y los por qué
Por el momento, Ricossa asegura que se enfocan en reclutar y habilitar a socios para la PyME como estrategia, donde no se trata sólo de traer más, sino asegurarse que, una vez dentro del ecosistema de la compañía, sean preparados en cómo vender los productos, cómo posicionarlos, instalarlos y configurarlos.
“También habilitándolos en cómo hacer mercadotecnia, y es donde tiene sentido unir estas dos áreas”, dijo el entrevistado.
Para ello, se piensan en programas para que los canales tengan acceso a herramientas para generar demanda, sobretodo porque los partners pequeños difícilmente tienen una estructura de mercadotecnia y esto les permite el envío de invitaciones, el monitoreo, las lecturas, el arte gráfico, etcétera.
También impulsan la iniciativa Connectandwin, que a diferencia del programa de canales, donde se hace una estratificación de los mismos, se otorgan puntos y beneficios al vendedor o ingeniero del canal, con base en la venta de productos, con los cuales se pueden canjear por diversos premios.
Otra estrategia piloto es Open Distribution, con la cual se pretende simplificar la venta de ciertos productos como IP Office.
Ahora, con el equivalente a un try and buy, el canal acudirá con su mayorista y tendrá acceso a estos productos, mismos que no requieren una instalación especial, y si les convence venderlos, posteriormente podrá convertirse en un socio autorizado de Avaya.
