Más retos para Fortinet con nuevo gerente general
Con una trayectoria de relación con canales dentro de la firma, Manuel Acosta ha sido designado para llevar las riendas de la compañía en México.
Para el ahora gerente en el país, como ya vienen trabajando desde hace un año en una reestructuración en la forma de trabajo con los canales, el día de hoy ya pueden cosechar los resultados de esa labor.
“Mi principal objetivo es consolidar el posicionamiento de Fortinet con los usuarios finales sobretodo los Enterprise, los proveedores de servicios, los de data center, el sector financiero y el educativo; esto será a través de los asociados, además del contacto directo que podamos hacer con ese tipo de clientes”, comentó el novel directivo.
Y dentro de sus retos, Acosta asume la responsabilidad de hacer que la organización crezca más arriba de los objetivos que el corporativo está pidiendo, aunque son bastante agresivos: más del 30%.
“Esto consolidaría a Fortinet como la empresa líder en seguridad, lo que generaría que tuviéramos presencia en donde no estamos”, declaró.
Asimismo, y a pesar que la Ciudad de México representa la gran mayoría de porcentaje de ventas, y Nuevo León sigue siendo un punto importante de comercialización, para Fortinet hay grandes oportunidades en el Bajío y el Sureste, lo que abre un panorama todavía más amplio de crecimiento.
“Nos enfocaremos en atender mercados que no habíamos abordado; nos hemos posicionado como UTMs con buenos resultados, pero queremos que nos vean como una solución puntual en firewalls, IPS y filtrado de Web, donde podemos competir con las marcas que se dicen líderes sin problema alguno”, resaltó Acosta.
Selección natural
Esto tiene relación directa con el proceso de depuración y consolidación de los mismos socios, pues ahora ya cuentan con una buena base instalada, lo que les permite saber con cuántos y quiénes trabajarán específicamente y qué tipo de mercados y verticales atacarán.
El objetivo era que los asociados que comercializan poco la marca ahora lo pueden hacer con un distribuidor certificado, garantizando con ello el servicio, la puesta a punto, la instalación y el soporte del equipo al usuario final.
Para el entrevistado no fue “cortar” a ciertos canales, más bien ofrecerles una opción de cómo seguir trabajando con la firma, ya que la intención era que cumplieran con ciertos requisitos, que tengan ingenieros certificados, un plan de trabajo, etcétera.
Aunque fue difícil para muchos canales que no están acostumbrados a cumplir con este tipo de requisitos, para el gerente en México, la mayoría lo tomó favorablemente, pues esto les beneficiará con apoyo al que más compromiso tenga.
Hasta la fecha, son más de 30 partners que han cumplido con todos los requerimientos, y todavía hay más que están en el proceso a lo largo y ancho de la República.
Los caminos
A la par, Fortinet está ampliando la gama de soluciones en su portafolio, lo que abre la oportunidad a canales que están especializados en otras áreas para que se integren.
“La mayoría de nuestros socios están especializados en la seguridad perimetral y actualmente ya contamos con seguridad para el inalámbrico, así que empezaremos a reclutar canales que estén orientados a ese tipo de mercado”, dijo Acosta.
Dentro de esta amplitud a su oferta, la firma ofrece el FortiCache, FortiBalance y FortiToken, enfocados a la empresa mediana y grande, mismos que ya están con los mayoristas, Grupo Dice y Westcon.
