Integración total en Motorola Solutions
A unos meses de iniciar ya como una empresa independiente, la firma está en la posición de integrar, capacitar y direccionar los negocios de sus socios.
Según explicó Abelardo Yepez, director general de Motorola Solutions en México, para atender el mercado la nueva empresa se apoya en tres áreas de ventas: la del sector privado, otra que soporta las transacciones con canal, donde una gente ve a los mayoristas de movilidad empresarial, una más que sólo ve a los mayoristas de radio convencional y otra de enlaces punto a punto y multipunto.
También existen figuras de vendedor de canal, donde uno cubre el norte-noreste del país, hay uno en Jalisco y ve el pacífico y el último atiende México y el sur.
Y la división de gobierno con la venta de sistemas de misión crítica con los radios de alta especificación.
“También tenemos pre venta con ingenieros que ayudan a generar demanda con toda la cadena de distribución”, señaló el directivo.
Prioridades
Ante estos movimientos, Yepez aseguró que el canal es lo primordial para la empresa, por ello están realizando adecuaciones a su programa, con nuevos beneficios e incluyendo a socios del mundo de radios y de enlaces, para que cada portafolio entre bajo este esquema y así crecer el número de partners.
Para el entrevistado es determinante el tema del conocimiento, pues una vez que el canal actual aprenda a detectar oportunidades y venda otro tipo de soluciones que Motorola tiene, su panorama de negocio será vasto.
“Por el lado de la gente que tradicionalmente vende radios, algunos no tienen el acceso a toda la empresa y es nuestra responsabilidad entrenarlos a ellos para que sepan ver nuevas aplicaciones y así enriquecer nuestra participación y la de los canales”.
Sin embargo, la responsabilidad de la empresa también es conocer qué uso le darán a determinado equipo, qué necesidades van a cubrir y cuál es la mejor opción, y eso se logra con la capacitación.
“Pero también debemos capacitar a nuestro mayorista, ya que es él, quien tiene que ayudarnos en las primeras visitas, en el roadmap del producto, en el conocimiento y la difusión por estados”, dijo.
Con ello, el fabricante está dando pie a que sus asociados tengan acceso a todos los productos, lo que anteriormente era complicado tener.
Así, este programa comenzará a reconocerlos de acuerdo a las líneas de soluciones en las que están metidos, con descuentos, promociones, beneficios, etcétera.
Cabe señalar que este programa, el cual es a nivel mundial, se está lanzando por track de producto; el primero que se presentó fue el de conectividad, el siguiente es de radios, para finalizar en el tercer cuarto de este año la última línea de soluciones empresariales.
Esto apoyado por sus mayoristas: Brightstar, Exprescom, Ingram Micro, Nimax y Scansource.
Generando negocio
“Cualquier mercado donde hay que capturar un dato y ahora con voz es nicho de Motorola”, comentó el director general de Motorola.
La empresa sigue cubriendo sus mercados tradicionales en retail con logística, manufactura, entre otras, pero ahora atacando gobierno en municipalidades y estados con una nueva visión.
A la par, el entrevistado cree que hay oportunidades en movimiento de datos, videovigilancia, que aunque no sea un nicho natural de la compañía, lo pueden integrar mediante su red de comunicación.
También en software de seguridad en las redes, servicios remotos de configuración y ven posibilidades de crecimiento en manufactura en un futuro próximo.
Incluso están comenzando a subir videoconferencia a las redes instaladas, y trabajando en aplicaciones para terminales portátiles.
