CA se pone al servicio del negocio
La firma identifica a los servicios gestionados como su principal motor de crecimiento, por ello recurre a socios con el mismo enfoque y que quieran especializarse en alguna de sus tecnologías
Todo el portafolio de CA Technologies está disponible para su base de canales, aunado a que el mercado muestra crecimiento en soluciones de servicios administrados, el socio puede montar una nube y a partir de ello ofrecer dichos servicios o recurrir al apoyo del desarrollador.
Hasta el tercer trimestre de 2010, la firma tuvo un crecimiento de 63% en el país, 33% de sus ventas fueron indirectas y 20% en soluciones de volumen, destinadas a empresas pequeñas y medianas (PyME).
Cristobal Urenda, director de ventas en México de CA Technologies, explicó: “Tenemos canales que trabajan con soluciones complejas y otros con las más sencillas; para cada línea de producto tenemos esquemas de entrenamientos y certificaciones, el objetivo es que el canal se especialice en alguno para diferenciarse”.
Nueva sede para especializarse
Algunas de estas especializaciones son: seguridad, almacenamiento, redes, respaldo y alta disponibilidad. El principal crecimiento del mercado son los servicios administrados, que al integrarse con las especializaciones genera nuevas oportunidades de negocio.
Para consolidar su esquema de socios, cuenta con los mayoristas Nexsys y Compusoluciones, quienes son responsables de habilitar canales a través de entrenamientos, además de dar seguimiento en ciclos de ventas.
La marca tiene algunas semanas con nueva sede en la Ciudad de México, la infraestructura se complementa con otra oficina en Monterrey, con esto la firma consolida su compromiso con el mercado local.
“En la sede, el canal puede hacer demostraciones, ocupar salas de juntas, así como emplear espacios destinado a realizar conferencias y capacitaciones”, concluyó Urenda.
De la licencia al servicio
Si bien, los servicios y la nube son las principales tendencias, en el mercado aún hay demanda de licencias tradicionales, pero los primeros generan proyectos que van más allá de la seguridad.
Debido a la adquisición de diferentes empresas, el desarrollador necesita aumentar su esquema de socios para que soporten la comercialización de nuevas aplicaciones, por ello apuesta a la especialización.
“El modelo es sencillo, mientras más clientes tenga el canal, las ganancias son mayores tanto para el socio como para nosotros, los canales tienen la oportunidad de crecer con nosotros pues agregamos soluciones constantemente, esto representa otra ventaja”, agregó Urenda.
El esquema de distribuidores consta de los niveles: Silver, Gold y Platinum; estos conllevan diferentes beneficios de acuerdo al volumen de ventas; además dispone de ejecutivos que generan estrategias personalizadas.
En el sitio para socios hay herramientas y contenido de mercadotecnia que el socio puede aplicar a su propia base de datos. Cuando el partner comienza a generar ventas, la marca co-genera fondos de mercadotecnia que puede emplearse en entrenamientos o adquirir infraestructura para hacer demostraciones o realizar eventos de generación de demanda.
El perfil de socios que busca CA, son empresas interesadas en aprovechar nuevos modelos de negocio, como el de servicios y cómputo en la nube, esto se complementa con foros locales y globales.
