•De Centel a Intcomex, más que sólo imagen
•Cercanía con los clientes, principal demanda para el mayorista
Debido a la evolución que ha sufrido la industria de TI en sus líneas de productos y las demandas de sus clientes, sus procesos de comercialización también se han modificado con el tiempo para subsistir en el mercado.
En el caso específico del canal de mayoreo, además de contar con un amplio portafolio de marcas que brinden variedad al reseller, también deberá segmentar a sus canales para brindar atención especializada, al tiempo que ofrece modelos de negocio que faciliten su labor.
En este escenario, Gonzalo de Velasco, director de Intcomex, platicó con eSemanal sobre los cambios que ha experimentado la compañía y las acciones que ha realizado para lograr la permanencia de la empresa ante una industria con 30 años de historia, la cual definió como madura y estable.
Por esta razón, explicó que el mayorista, cuyo mayor porcentaje de sus ventas representa el segmento OEM, ofrece especialización dentro de este nivel, ganando a la par que crecen sus socios de negocio.
“Los distribuidores jóvenes venden todo; sin embargo, conforme encuentran su área de interés, buscarán foco en un tema en específico. De tal suerte que el mercado recompensará este conocimiento con mejores márgenes de ganancia”.
La adaptación del canal
Por otra parte, el directivo sostuvo que uno de los mayores retos a los que se ha enfrentado el distribuidor es la creciente cifra en venta de equipos móviles, volviéndose un comodity, lo que ha significado mucha competencia en el mercado de retail.
Ante esto, el partner se ha tenido que adaptar, integrando a su oferta, soluciones de respaldo eléctrico y de información, redes, seguridad y servicios.
Aún así, aseveró que las PCs tienen una larga vida, pues la cantidad de equipos vendidos en el país es similar un año contra otro: “El incremento está en las laptop, pero no por eso hay decremento en equipos de escritorio”.
De esta forma, pese a ser un producto que se ha vuelto indispensable e insustituible en la vida del usuario, también ha sufrido cambios para lograr su subsistencia tanto en forma, tamaño, procesamiento y funciones, hasta llegar a lo que hoy conocemos como all in one.
