Proyectos y estrategias
Sin compartir cifras, el director general aseguró que la marca duplicó sus operaciones en 2010 y estima que el crecimiento se mantenga durante este año, ya que las condiciones del mercado son óptimas y la economía nacional ha mejorado.
En cuanto a cobertura, la firma se enfoca en atender a toda la República; por ello, busca asociados que puedan atender a un mayor número de clientes en diferentes regiones. Cabe destacar que cualquier iniciativa de la marca tiene como uno de sus principales aspectos al canal de distribución.
Programas de canal
La base instalada de Aspel es de alrededor de 560 mil empresas; actualmente cuenta con aproximadamente 120 socios certificados, por ello el director comercial conmina a los demás asociados a tomar las certificaciones y aprovechar el creciente mercado.
Con el apoyo de sus mayoristas es posible disponer de más apoyos de mercadotecnia y financiamiento, así como precios preferenciales. La certificación se da en tres modelos de negocio: por un lado el canal integral que cuenta con una infraestructura empresarial importante y con determinado número de empleados, así como diferentes habilidades, que son determinados y medidos por el desarrollador.
También existe el modelo de distribuidor o asesor certificado con diferentes acreditaciones y conocimiento del producto, pero es un individuo que trabaja solo o una pequeña empresa; también está el partner tradicional, que se puede acercar al mayorista de su preferencia y llevar proyectos eventuales.
Otro elemento importante del modelo de negocio tercerizado es la canalización de oportunidades. Todas las actividades de la firma, como campañas de mercadeo, reuniones o la página en línea, se orientan a su base de asociados; de hecho, en 2010 se canalizaron alrededor de 25 mil oportunidades. Además, cuenta con sistemas de seguimiento del proyecto para garantizar la satisfacción del cliente.
La certificación requiere de capacitaciones a nivel comercial y técnico, las cuales se pueden hacer en línea, con dos modelos de certificación; la primera consiste en tomar los cursos en las diferentes aulas con las que la firma dispone y posteriormente se presentan exámenes en línea.
La otra se denomina certificación por créditos, en la que el socio puede entrar a la página y tomar sesiones virtuales; al finalizarlas, hace un examen que al aprobarlo obtiene un cierto número de créditos y al juntar determinada cantidad obtiene el grado.
El perfil de socios que busca son aquellos capaces de adecuar las suites a diferentes tipos de verticales, así como mayor cobertura en otras regiones el país; ejemplo de ello es el nicho de mercados de abasto, donde algunos socios lo han desarrollado por años, pues la marca considera que estos mercados sean impulsados por el mismo ecosistema de canal.
Integrar para crecer
Otra prioridad de la firma es la integración de soluciones de Intelisis, desarrollador de plataformas de administración de recursos empresariales (ERP), como parte de Grupo Aspel. La intención es llegar a nuevos mercados, de tal manera que el usuario tenga una perspectiva de crecimiento con la marca; es decir, que encuentre soluciones adecuadas para su desarrollo.
“La intención es acercar una oferta para empresas que tienen requerimientos más complejos, por ello se desarrolló Intelisis for everyone, una especie de solución de entrada al ERP, que apoya la migración de soluciones Aspel a un sistema de este tipo” compartió Sánchez.
En éste sentido, las soluciones ERP de Intelisis están orientadas a mercados verticales, como industria automotriz, laboratorios farmacéuticos o empresas de salud, pues en este nicho se valora el conocimiento de necesidades específicas de cada tipo de empresa.
Al respecto, Sánchez concluyó: “Parte de la estrategia es mantener operaciones independientes, ya que son dos maneras distintas de desarrollar tecnología y comercializarla. En el caso de Intelisis, se empieza a desarrollar un modelo de canales pero el principal aún es la venta consultiva. Por ello, el canal tiene que conocer la solución, la industria y las necesidades de cada usuario; los ciclos de venta y procesos de implementación son distintos”.
