Adecuarse o morir con Fortinet
Solucionar problemas de fidelidad, confusión de objetivos y valoración de oportunidades son los objetivos de una reestructuración del programa de canales en Fortinet.
Según Manuel Acosta, gerente de Canales de la compañía en México, las modificaciones se implementarán a partir del 2011 y tienen por objetivo identificar y reconocer a los canales con mayor lealtad y compromiso hacia la empresa, además de ayudarlos para que puedan generar más negocio y crecer en niveles más altos en sus empresas.
Con esto, Fortinet promueve mayor respeto del canal en el sentido de que cada partner tenga su propio plan de trabajo, desarrollado junto con la firma, para que todos tengan actividades y objetivos comunes y alcanzables.
Otro de los objetivos es el respeto de las cuentas. Cabe mencionar que éstas son aprobadas o rechazadas por el fabricante según sea la posibilidad para realizarlas.
Respecto de la clasificación, los asociados estarán catalogados como Platinum, Gold, Silver, Bronce y Reseller, los cuales tienen diferentes requisitos.
A excepción del nivel reseller, que es el socio que comercializa sólo productos y con una mínima frecuencia, los demás necesitan registrarse en línea (proyectos y oportunidades), tener un contrato firmado, certificaciones de ingenieros y ventas, así como un plan de trabajo semestral, además de cumplir sus respectivas cuotas.
Estas metas comerciales van desde 600 mil dólares en el Platinum, 250 mil en Gold, 100 mil en Silver y hasta 50 mil en el Bronce.
Asimismo, ahora se les demanda que obtengan equipo demo para promoción de la marca; estos dispositivos tendrán un descuento de hasta de 45%.
Dentro de los beneficios, los partners contarán con descuentos adicionales definidos según su categoría, donde el Platinum, por ejemplo, podrá acceder hasta 35% en hardware y 20% en software y servicios.
Respecto de sus mayoristas, Grupo Dice y Westcon, el fabricante pretende que éstos se involucren más en el desarrollo de los canales y las oportunidades de negocio.
“Ellos tienen gerentes de producto, ingenieros de pre-venta y pueden acompañar a los canales para el cierre de negocios”, concluyó el entrevistado.
