“Uno de los mayores retos es convencer a los distribuidores de la importancia que tiene el conocimiento. Nosotros llevamos el mensaje de acuerdo con el perfil de cada cliente”.
Por su parte, Gaudry sostuvo que dentro de los incentivos, los rebates son los que más llaman la atención del canal: “En el medio de TI, al igual que en otros, la rentabilidad del negocio es uno de sus objetivos más importantes; sin embargo, existen incentivos interesantes que le permiten crecer, como los apoyos para generación de demanda y entrenamiento a su capital humano.
Explicó que en el caso de los viajes que ofrecen los fabricantes, representan un doble juego, pues por una parte incentivan a la fuerza de ventas para el desplazamiento del producto y, por otra, puede implicar un severo problema en la inercia de venta en cuanto a los alcances de cuotas del siguiente periodo.
Un mismo lenguaje
Cuando de empresas transnacionales se trata, el desarrollo de sus programas es a nivel mundial; sin embargo, de acuerdo con los entrevistados, es necesario que éstos sean aterrizados en un mercado local y de ser posible desarrollar programas específicos para una región.
Al respecto, Gálvez declaró que estas acciones son decisivas para el funcionamiento de un programa, debido a que esto dará un toque que logrará atrapar el interés de un canal específico.
En complemento, Del Olmo subrayó que los programas deben ser lo suficientemente flexibles para adecuarlos a las necesidades de cada país, para satisfacer las demandas locales, como el caso de la PyME y el gobierno.
El idioma es otro de los problemas a los que se enfrentan muchas compañías al trasladar un programa mundial a un país, teniendo el mayor peso las capacitaciones.
Acevedo externó la importancia de que el distribuidor comprenda en su totalidad el contenido de las capacitaciones y entrenamientos, los cuales ―en su opinión― deberían realizarse preferentemente por un persona del país, que conozca el área y la situación del mismo, pues no siempre basta con una traducción.
En este contexto, el consultor manifestó que de igual forma, tanto las especificaciones técnicas, como papelería y página Web que proporcionan muchos fabricantes está en inglés, lo cual implica un freno para el distribuidor.
“Si quieren entrar al mercado mexicano, deben hacer capacitación, documentación y programas en español, ya que esto facilitaría las cosas, pues de lo contrario se vuelve un club privado y sólo vende quien domina el idioma, mientras que lo ideal sería que lo hiciera quien sabe y tiene ganas de hacerlo”.
Para finalizar, Del Olmo detalló que el desarrollo de una relación consistente tanto de negocio como de confianza es trascendental; lo cual se logrará sólo a través de los programas. “Estos son decisivos para el trabajo a largo plazo, de manera que un trabajo conjunto propicia un compromiso de la misma forma”, refutó.
