En este contexto, enunció que el fabricante debe tener ciertas características para desarrollar un programa, pues no sólo debe crearlo, sino tener una serie de estrategias para implementarlo y darle continuidad.
- Debe tener definidos sus canales de distribución, así como la medición de cuánto representa cada uno dentro de su propio market share
- Contar con un sistema de distribución, stock y surtido con base en los requerimientos del canal, los cuales serán dinámicos y cambiantes
- Tener el volumen de ventas que soporte los apoyos establecidos en el programa
- Impulsar el desarrollo de su capital humano para que conozcan al canal y cómo se maneja
Gaudry opinó que el fabricante debe ofrecer capacitación constante, certeza en la conveniencia de seguir distribuyendo tecnología, motivación para lograr las cuotas objetivo y abarcar mejor el mercado actual, así como llegar a nuevos.
Por su parte, el ejecutivo de AMD señaló que dentro de la segmentación de este programa, el mayorista también juega un papel importante, clasificándolo en el nivel master, por lo que debe tener experiencia en mayoreo al pertenecer al nivel más estrecho dentro de la compañía.
Por ello, dijo contar con un número limitado, ya que explicó que éste debe tener identificada su presencia en el mercado, además de una base de clientes amplia, demostrar solvencia económica y experiencia con la distribución de plataformas.
Aunado a ello, Acevedo planteó la importancia de que un mayorista grande cuente con los recursos necesarios para brindar atención a todos sus partners y no perder foco en un solo segmento.
“Mayoristas como Team y PolyT manejan un buen programa de canal”, en contraste, detalló que Ingram Micro, al ser una compañía tan grande, pierde la visión al atender muchos clientes, “por lo que al recibir la información no sabemos cuál elegir, ya que no existe un contacto que nos asesore, por lo que somos enviados directamente con el fabricante”.
Por un canal ideal
No obstante, detalló que como distribuidor busca ciertas características en un mayorista antes de decidir trabajar con ellos, entre las cuales figura estar bien afianzado con el fabricante, otorgar apoyos en capacitaciones y soporte, además de la restricción de ventas de productos a distribuidores no autorizados.
En cuanto a los requerimientos para el fabricante, indicó la importancia del diferenciador en precio, en caso de estar certificado, así como el soporte técnico y/o un centro de servicio eficiente.
“Lo que más me gustaría de un fabricante es que tengan un programa específico para distribuidores: capacitación, descuentos y un diferenciador de precios con retail, ya que muchas veces el usuario nos compara al caer en la duplicación de precios”.
“Como distribuidor, lo último que quieres es vender problemas; sin embargo, la principal falla de los fabricantes son los centros de servicio, garantías y atención postventa”
Asimismo, opinó que el fabricante destina muchos recursos en publicidad y stock para vender a quien sea, mientras que deberían utilizarlo en la certificación del canal. “No hay necesidad de hacer negocio con las certificaciones, ya que son muy caras y esto nos restringe, de manera que deberían pensar si no les beneficiaría más un mayor volumen de gente certificada a bajo precio”.
A decir del distribuidor, un fabricante no tiene que gastar en salones, desayunos, presentaciones o papelería de mercadotecnia, ya que se puede trabajar vía on line, lo cual ―en su opinión― les daría mayor acceso a demos, presentaciones y casos de éxito e implicaría optimización de recursos y tiempo en ambas partes.
Ante ello, Gálvez aseveró contar con página de Internet donde ofrecen capacitaciones en línea sin costo alguno, llevando al partner los elementos básicos hasta cursos avanzados. Adicionalmente realiza seminarios específicos junto con mayoristas y otros aliados para ofrecer la tecnología a sus clientes y hablar de plataformas que vayan más allá de lo más barato, sino la calidad con el mejor costo-beneficio.
También ofrece al distribuidor videos en línea muy cortos, para que éstos se involucren en la tecnología y entiendan las características de los productos y los ofrezcan de acuerdo a las necesidades y beneficios del cliente.
