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La preparación del integrador como garantía de sobrevivencia

•Retos y oportunidades en la comercialización de soluciones de videovigilancia
•El precio no siempre hace la diferencia

Son varios los parámetros que evalúa un integrador antes de decidir con qué fabricantes y mayoristas trabajará, pues si bien es cierto que buscará innovación, precio y tiempos de entrega, el servicio y la calidad de los productos serán un claro diferenciador.
Dan Norris, director general de LS México, empresa dedicada a sistemas de seguridad de video y control de acceso, recordó que hace siete años, cuando inició operaciones, se enfocaron en pequeños usuarios; sin embargo, la actual demanda del mercado hizo que desarrollaran soluciones más robustas, razón por la que ampliaron sus oportunidades de negocio.
“Al principio nos dirigimos a la PyME, pero ahora la necesidad de videovigilancia abarca todos los segmentos, por lo que atendemos desde pequeñas empresas hasta grandes corporativos, como McDonalds, WalMart y gobierno, pasando por clientes como el Aeropuerto Internacional de la Ciudad de México”.

Innovar o morir

La compañía surgió al tiempo que las soluciones de videovigilancia IP llegaban al mercado y con esta visión pensaron en un valor que los diferenciara del resto de los resellers.
“Mi formación profesional me llevó a ver que la tecnología de la seguridad evolucionaba, de manera que se trataba de una convergencia, por lo que mi experiencia sobre comunicaciones me dio una ventaja sobre compañías que ofrecían videovigilancia analógica”.
Asimismo, expresó que hubo un rápido crecimiento del mercado, por lo que la tecnología de seguridad estaba orientada a las telecomunicaciones, redes e informática, pronosticando la preservación del canal que adoptara los sistemas digitales. “Cualquier sistema, inclusive de CCTV, debe tener la capacidad de enlazar una red y conexiones remotas”, reiteró.
El empresario comentó que desde que LS México inició operaciones, ha trabajado con los mismos fabricantes y mayoristas debido a que hasta el momento ha recibido apoyo de ambas partes.
“Uno de nuestros fabricantes es Axis, con quien hemos trabajado muy bien hasta ahora. Es de los que apoyan a sus clientes involucrándose desde el inicio de la venta hasta el apoyo en la postventa, por lo que lo consideramos un socio importante. Es la relación más productiva y más larga que hemos tenido”.
De igual forma, denotó su satisfacción al externar el trabajo de años que involucran a mayoristas como Anixter, ISTC y ScanSource, con quienes ha trabajado desde siempre.
“Cada compañía te pone un nivel distinto en cuanto a apoyo, aunque todos brindan capacitación. A cualquier mayorista se le podría pedir mayor inventario, pero en general los tres dan buen servicio, precios, ofrecen entrenamientos, ingeniería, etcétera”.

Las compañías de seguridad se han tenido que transformar en empresas de informática para sobrevivir, pues todo con lo que trabajamos está orientado a sistemas, software, redes IP, sistemas Linux y Windows”

En busca de la competividad
Norris mencionó que además del trabajo con estos fabricantes, ha buscado producto en el país vecino, el cual, en muchas ocasiones resulta más económico, por lo que dirigió una petición a los fabricantes en México:
“Históricamente, los costos del producto son más elevados aquí. Sé cuánto cuesta importar, resultando más costoso el equipo; sin embargo, le pediría a los fabricantes homologar lo más posible los precios y costos”.
Añadió: “Obviamente hay diferentes mercados, costos de importación, riesgos, tipos de cambio, etcétera, pero la situación es muy distinta en comparación con hace 10 años, en cuanto a costos, impuestos y aranceles. De manera que los mayoristas y fabricantes se deben ajustar”.

Valor que marca la diferencia
De esta manera, subrayó que el precio es un factor decisivo para los clientes, sin dejar de lado la integración de una solución completa y puntual, que cubra las necesidades de usuario.


Diferenciadores, presentes en todo momento

Norris opinó que existen varios tipos de resellers, entre ellos los que están 100% orientados a precio, cuestionando la calidad de sus productos, como es el caso de los chinos, los cuales involucran un menor costo sacrificando la calidad.
En este contexto, compartió que hace cinco años realizó una investigación del mercado para buscar las marcas, características y productos que igualaran la calidad y el costos-beneficio que ellos ofrecían.
Indicó que encontraron un sinnúmero de marcas de todos los tipos, principalmente analógicas, los cuales eran de procedencia china y taiwanesa; sin embargo, la calidad que ofrecían éstos no se comparaba con productos de marca.
“En conclusión, es imposible vender un buen producto o dar un buen servicio concentrándose en precio, pues siempre habrá algo más económico que lo que está en el mercado. Muchas veces, el cliente busca lo más económico sin entender que por el momento paga menos pero a poco tiempo pagará más”.

“Nuestra filosofía es dar un buen producto y servicio a un precio justo. Nos preocupamos por lo que hacemos y al final el cliente resulta satisfecho”

Para finalizar, el distribuidor comentó que la clave para sobrevivir a la competencia que involucra las soluciones de videovigilancia es que el canal se debe enfocar en el servicio y el dominio de los productos, además de desarrollar la relación con el cliente antes de vender, para brindarles confianza y mostrarles lo que han logrado con base a su experiencia.
“Mi petición para los fabricantes es que sigan innovando y mejorando su producto a través de nuevas tecnologías, ya que gracias a esto se extienden las oportunidades para los distribuidores”, finalizó.

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