Valor con valor se paga

Con la mira puesta en el segundo semestre del año, en el que el objetivo será atraer más proyectos y consolidar áreas estratégicas, el mayorista sigue adhiriendo marcas a su catálogo, con lo cual complementa el negocio de sus asociados.
Recordando que la distribución de soluciones de seguridad informática fue la catapulta para este reseller de volumen, divisiones como desempeño, almacenamiento, digitalización y redes avanzadas han fortalecido la propuesta de MAPS para el cliente final.
En este último renglón, la empresa ha puesto énfasis para incursionar de manera activa en el mercado. “Tenemos alrededor de 20 marcas especializadas con nosotros; dentro de las más recientes están Red Line, Edge Core, Aruba y Enterasys.

Transformando su entorno
En entrevista, Hugo Giusti, gerente de Ventas del mayorista, reconoció que la integración de nuevas soluciones traen nuevos clientes, a la par de los ya existentes y que se han subido a las recientes ofertas.
“Lo que queremos es que, en la medida de lo posible, nuestros distribuidores puedan proporcionar una solución completa y especializada a sus clientes”, dijo Giusti.
En esta evolución de los canales, existen los experimentados en algunas soluciones pero inmaduros para otras y ello se deriva de cómo vayan integrando productos a su portafolio.
Con esto, los socios que comercializan el área de seguridad informática, por ejemplo, también tienen la posibilidad de participar en proyectos de almacenamiento, redes, digitalización o performance, los cuales van de la mano.
“Algunos de ellos integran las divisiones de negocio que dan mayor utilidad a su propuesta y otros se apoyan en los servicios profesionales que ponemos a su disposición para ofrecer los productos que no manejan tradicionalmente, por ejemplo”.
Al hablar de servicios profesionales, el entrevistado aseguró que este departamento beneficia a los integradores en dos sentidos: en entrenamiento, tanto técnico como comercial, logrando que sean capaces de vender las soluciones con su personal interno, y soporte, en caso de comercializar productos en segmentos distintos a los que están acostumbrados y llevar a buen fin los proyectos.
Esta división cobra importancia al detectar una necesidad a través de los canales, pues a decir del entrevistado, siendo el portafolio más especializado, éste no se puede vender como cualquier producto.
La intención es que MAPS acompañe al distribuidor con asesoría y consultoría, desde que se realiza una propuesta en conjunto para presentarla, hasta que se pone la herramienta en operación y se entra al proceso de compra, licitación o justificación del retorno de inversión; es decir, toda la pre-venta.
“Este tipo de apoyo se lo damos a nuestros asociados certificados o no, sin costo adicional. Una vez cerrado el trato, si nos necesita en la instalación, configuración, puesta a punto o pólizas de soporte, se puede cotizar un servicio de post-venta al cliente a través de ellos”, dijo Giusti.

Más oportunidades
Por otro lado, tener nuevas soluciones lleva a MAPS a otros mercados, “y aunque las que manejamos son para todos los segmentos, algunos las adoptan con mayor facilidad que otros por la naturaleza del negocio”, expresó.
Por ello, la firma está atendiendo más cuentas en el interior de la República Mexicana: corporativos pequeños y medianos o universidades estatales que ya están adoptando estas soluciones, lo que resulta en más oportunidades para el canal.
“No hay que perder de vista que hay una oportunidad enorme de negocio afuera, algunos de estos mercados no los atienden de manera óptima y nosotros podemos hacerlo”, concluyó el gerente de ventas.

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