Lealtad en consumibles

Es cierto que vender soluciones permite mejores márgenes que enfocarse en la venta de productos, pues cuando se establece una relación de largo plazo con un cliente se pueden seguir vendiendo consumibles, actualizaciones, soporte y servicios, lo que no ocurre cuando se factura sólo un equipo.
Sin embargo, para dejar de vender cajas y ofrecer servicios es necesario contar con cierto nivel de infraestructura, personal y certificaciones; de lo contrario, se correrá el riesgo de abandonar un esquema de negocios que, aunque con márgenes cada vez más cortos, era bien conocido y finalmente lograr las anheladas metas.
En este sentido, hace falta que los fabricantes mejoren su comunicación y hablen el mismo idioma que sus distribuidores para que no haya dudas de ninguna clase y logren, por fin, estar en sintonía con los objetivos de las grandes compañías y llegar al escenario donde la venta de cajas sea una práctica exclusiva del retail.
Algunas empresas descubrieron la forma de acercarse a sus distribuidores y establecer alianzas que han dado lugar a verdaderos casos de éxito en la implantación de soluciones; no obstante, siguen siendo las menos.
Una de ellas es Tonivisa, que a lo largo de 31 años se ha consolidado sin perder el foco y ha logrado agregar nuevas líneas de negocio rentables para los distribuidores:
La estrategia del mayorista ha sido crecer con los accesorios que van de la mano a lo que ya venden sus distribuidores; es decir, comenzó con la venta de artículos de papelería, ahora vende todo lo que está alrededor de los equipos de cómputo e impresión, sin que la venta de estos productos hagan la mayoría de sus ingresos.
Por lo contrario, como se explica en la entrevista de la presente edición, el mayorista ve con cautela integrar  impresoras y computadoras a su catálogo.
Conviene recordar que en todos los nichos hay oportunidades para ir más allá de la mera venta y satisfacer realmente a los clientes quienes, a fin de cuentas, generan la tan buscada lealtad, que en la venta de suministros cada vez es más peleada con prácticas como rellenado, genéricos o producto del mercado negro.