Olympus: conocimiento para vender a profesionales

Con una nueva estrategia de distribución, en la que destaca la generación de fotógrafos profesionales, el fabricante busca posicionarse en todo el país. En el nuevo contexto mundial, la marca japonesa busca mantener su presencia con un esquema de dos niveles: distribuidores y subdistribuidores, en toda la región excepto Brasil y México, países donde la comercialización es directa con resellers para lograr sus objetivos de penetración de mercado. A decir de Fabián Bielli, director de Olympus México, la estrategia es la correcta: “Se tomó la decisión, de común acuerdo con el mayorista (Grupo Jisco), de que nos haya abierto el camino los últimos siete años y desde el 2009 continuar con la atención directa a los distribuidores”. Según el entrevistado, es momento de atender directamente a México; toda la distribución y todos los canales lo han entendido, aceptado y en algún punto agradecido, pues el trabajo es distinto: tratar de que la marca tenga más participación. “Determinamos el momento de colaborar de forma directa con base en el aprovechamiento del trabajo que han realizado los distribuidores. Queremos captar nuevos mercados, lo que significa no sólo dirigirnos a gente de determinada edad o rango socioeconómico, cosa que podemos hacer de forma directa, mientras que el trabajo del distribuidor consistirá en la apertura de mercado, cubrir puntos de venta y nosotros lo apoyamos en el crecimiento de la marca, con capacitación y desarrollo”, explicó Bielli. Reiteró que atienden a sus canales de forma directa; sin embargo, con otros reselles trabaja con algunos distribuidores que hacen una colocación horizontal más profunda, además de algunos distribuidores que ya tenían contacto con el resto de las cadenas, a quienes respeta a sus respectivos clientes, como es el caso de tiendas departamentales y algunos retailers. Respecto de la cobertura, el directivo precisó: “El número ideal de distribuidores son quienes quieran colaborar con nosotros. El requisito es que aspiren a trabajar con nosotros, pues buscamos una cobertura geográfica en el país que nos permita que los consumidores obtengan nuestros productos en donde sea”. Con lo anterior, señaló que aumentará sus centros de servicio y call centers para ofrecer solución a un determinado problema o una inquietud que al distribuidor o usuario se le presente. Convergencia en cómputo y fotografía El fenómeno en el que las aplicaciones de fotografía y las de cómputo se distribuyen por medio de un solo proveedor es una ventaja que el canal de TIC puede aprovechar y hacerse socio de Olympus. De acuerdo con el directivo, quienes opten trabajar con la marca tendrán planes y apoyos estratégicos para que, por medio de la presencia de marca, puedan hacer mejores negocios. En el tema de generación de demanda, Bielli dio a conocer una iniciativa que realiza la compañía para capacitar a gente en el ámbito de la fotografía, con el fin de crear fotógrafos profesionales avalados por una instancia reconocida y que, cuando necesiten el equipo para desarrollar su trabajo, Olympus se los proporcione por medio de entidades que ofrezcan financiamiento de equipo de cómputo y de fotografía. “Se trata de devolverle a la sociedad algo de lo que está dando a ganar”, comentó el entrevistado al precisar que en México se tiene potencial, creatividad y ganas de hacer las cosas. En ese mismo sentido, señaló que el apoyo de Olympus es constante: “No somos una compañía que entra y sale al mercado sin un futuro cierto para otras empresas, pues nuestro futuro es ofrecer alta tecnología de calidad, precio y variedad”. Foco a proyectos Para atender concursos y licitaciones en los que se requieran de sus equipos, la marca dispone de la división B2B. “Es fundamental para nosotros, pues hay mucho mercado; en algunos casos la atendemos de forma directa y en otros vamos con los distribuidores, que son la mayoría, pues los canales ya han realizado buen trabajo”, comentó Bielli. No obstante, señaló que constantemente están alertas para ver en qué proyectos hace sentido su oferta pues, según el directivo, es un mercado que comenzaron a atender en 2009 y les gustaría que explotara en 2010 por medio de canal, así que están en busca de distribuidores. Para finalizar, Bielli recalcó: “Olympus va por lo canales tradicionales y debemos atender mercados alternativos, los cuales son para crecer y por ello les vamos a dar mucha atención”. benjamin.gonzalezodonez@olympus.com (55) 2455-5250