Entre los planes de la compañía está el posicionamiento en el mercado, la cobertura geográfica y penetración en diversos tipos de mercado, todo por medio de distribuidores.
Punta Cana. República Dominicana.- El desarrollador de soluciones de seguridad reunió por cuarto año consecutivo a su canal de América para darle a conocer las estrategias que implementará en 2010 a fin de tenerlos en la misma sintonía y aumentar su participación de mercado.
El proveedor de seguridad agradeció a sus socios al mismo tiempo que les dio herramientas para crecer sus ganancias.
Destacó su penetración en la mediana empresa y corporativos, para lo cual su estrategia fundamental consiste en la impartición de conocimiento a sus socios con el objetivo de que tengan más ingresos.
Los grandes mandos de la compañía como Eugene Kaspersky, Eugene Buyakin, Nancy Reynolds, Steve Orenberg y Keit Maskell, agradecieron la lealtad de su canal y dejaron claro que a largo plazo la compañía seguirá trabajando con su actual esquema de distribuidores, pues ellos han logrado que la región de América haya pasado del lugar número tres al dos en términos de aportación de ganancias a la empresa a nivel mundial.
Un ecosistema de socios diferente
Eugene Kaspersky, fundador y presidente de Kaspersky Lab, precisó que, a diferencia de otros proveedores de soluciones de seguridad, en su empresa no tienen un programa para hacer negocios por medio del canal, sino que se trata de una “familia de socios”, donde la premisa es que tengan ganancias con la sencillez de instalación, calidad y confiabilidad de los productos de la marca.
Esta es una de las razones por las cuales la compañía de origen ruso seguirá trabajando 100% por medio de socios de distribución, pues además son quienes, a decir de Steve Orenberg, presidente de Kaspersky Lab América, le están dando un posicionamiento de marca en diversos segmentos de mercado.
Para ello, la marca aduce que sus fortalezas consisten en tener un crecimiento orgánico de sus soluciones con base en principios básicos de protección, lo que les da un portafolio flexible para la instalación y soporte, a diferencia de otras compañías proveedoras de seguridad, que debido a que tienen crecimiento con base en la adquisición de otras empresas cuentan en su cartera con productos complejos en su integración.
Eugene Buyakin, Chief Operating Officer, de la organización, precisó que para 2010 la empresa estima crecer 35% en la región de América. Precisó que el crecimiento en diferentes regiones ha sido sustentable con 50% en Europa, 19% en las Américas, 25 en EMEA, y 6%en Asia Pacífico.
“El canal es la avenida que debemos usar para llegar a usuarios insatisfechos”: Orenberg
Presencia global, ejecución local
Como lo mencionó Eugen Kaspersky, sus productos se pueden encontrar en todo el mundo; en este sentido, el creador de la solución de seguridad, señaló en entrevista con eSemanal que a nivel mundial las amenazas son diferentes, por lo cual analizan constantemente estos mercados para entregar soluciones para cada uno de ellos.
Agregó: “Es interesante que la compañía está creciendo demasiado rápido hacia fuera del mercado pero al mismo tiempo está trabajando en estrategias internas que le permitan ser sustentable”.
Precisó que end point security es el core de la empresa, pero sus productos y servicios se han diversificado porque el end point ha cambiado y las formas de atacarlo también.
Ante las tendencias generales de la industria, donde las amenazas seguirán creciendo habrá una nueva generación de tecnologías de protección y los usuarios seguirán con productos enfocados con desempeño y servicios, la estrategia de la marca consiste en expansión geográfica, investigación y desarrollo e investigación en negocios corporativos.
De igual manera, continuará desarrollando una marca global, con base en la innovación y el trabajo con foco con partners, para pensar de una forma global y actuar de forma local.
En este sentido,Steve Orenberg, presidente de Kaspersky Lab para América, señaló que para enfrentar la situación difícil de 2009 se prepararon desde 2008, por lo cual mantuvieron un crecimiento agresivo en ventas y por ende avance en participación de mercado.
Dicho apuntalamiento consistió en la construcción del primer nivel de conocimiento de la marca de Kaspersky Lab en el continente americano y en ventas al detalle, pues cuando se habla de clientes corporativos busca que conozcan y vean los beneficios, aunado a que “queremos estar en todos los anaqueles de software de las marcas reconocidas, en 2009 las ventas al detalle fuimos el número dos”, señaló
Orenberg reiteró el compromiso de la compañía en continuar con sus inversiones en América Latina, muy enfocadas en el posicionamiento de la marca y en capacitación a sus socios de negocio.
“Entre las principales marcas estaba la percepción de que el antimalware era un producto básico y no es sólo un producto, pues resaltamos las diferencia en la protección y ahorro. Otro aspecto fue el canal, y su participación, por ello decidimos trabajar con él, pues es la avenida que debemos usar para llegar a usuarios insatisfechos”, sentenció.
Agregó que el canal sabe dónde están los clientes, por ello les ofreció “el mejor programa de canal, nunca vamos a cortar márgenes o ventas, no dejaremos de trabajar con ellos”.
De igual manera señaló que habrá más personas en el terreno para detectar las necesidades del mercado, al tiempo que invertirán en mercadeo de campo, “les vamos a dar a nuestros socios la capacitación necesaria para ir al mercado”.
En esta misma estrategia, la compañía no contempla tener un esquema de software gratuito, porque, a decir de Orenberg, no se le da el valor que tiene el producto. “En el mercado hay gente que espera el software gratis y le funciona bien, pero también hay gente de está dispuesta a pagar por un beneficio y por la tranquilidad”, opinó el directivo responsable de la operación para la región Américas, que comprende las operaciones desde Canadá, hasta Argentina.
“Kaspersky es más fácil y, en el caso de canales, un ecosistema, similar al de una familia”: Maskell
El futuro: Kaspersky es la estrategia fresca
Keith Maskell, vicepresidente de la división corporativa de la empresa, presentó el road map con el que trabajará para grandes empresas y mostró los objetivos que pretende alcanzar para el corto plazo, entre los que destaca ser líderes en el mercado en 2014.
En dicha estrategia, resaltó que las ventajas competitivas de la compañía, frente a los proveedores tradicionales de seguridad en TI, es claridad y flexibilidad de producto, soporte, un portafolio en crecimiento orgánico, “Kaspersky es más fácil y, en el caso de canales, un ecosistema, similar al de una familia”.
Respecto del software de protección como servicio, Maskell, adelantó que analizan la forma en cómo sus partners puedan aprovechar el negocio en este sentido, pues “con la nueva versión se meterán muchas cosas donde están integrando un set de fácil operación y control vía remota”.
Servicio, la oportunidad con Kaspersky
Otra de las estrategias de la compañía es la entrega de servicios de protección vía remota, para lo cual está en la construcción de un programa de soporte Premium, para que se conjugue un modelo de servicios.
Ante ello, la marca busca maximizar la rentabilidad, con base en la construcción de un motor para afrontar el futuro, pues “si los socios no ganan dinero de nada sirve”, agregó Maskell.
“Lanzaremos una iniciativa con un ingeniero de soporte dedicado para que atiendan los proyectos de los clientes y que los haga llegar al cumplimiento de sus objetivos”, detalló.
Dichos ingenieros entrarán en contacto con el usuario y lo acompañará en cada uno de los pasos, con lo cual se recortarán los ciclos de ventas de los socios.
En este sentido, el directivo señaló que cuando hablan de capacitación se enfocan en cómo prestar atención a lo que quieren los socios, por ello “cubriremos sus necesidades con base en lo que requieren y les ayudaremos a brindar los servicios, tenemos recursos para ellos.
En 2009, la empresa tomó el primer paso en un sistema de certificación, para llevarlo a un siguiente nivel, actualizara las ofertas existentes, ampliando y actualizando los esquemas de capacitación.
“Más capacitación en 2010, esto lo verán en cómo ganar dinero, donde la plataforma base es la Universidad Kaspersky”, concluyó Orenberg.
