HP buscará duplicar su facturación en tres años
• La unidad PC crecerá en función de la cobertura geográfica y el sector PyME
• El canal de distribución, “columna vertebral de su estrategia”
HP se ha consolidado como una de las empresas líderes en la industria de tecnología; sin embargo, consciente del constante trabajo que debe involucrar dicho posicionamiento, ha formulado una serie de cambios y estrategias que buscarán su crecimiento a largo plazo, en beneficio del canal y la compañía.
Armando del Olmo, director de Canales Personal Systems Group (PSG), calificó el año pasado como complicado; no obstante, aseguró que la firma aumentó la participación en el mercado, además de realizar grandes inversiones.
También mencionó una serie de cambios en la estructura interna de la transnacional como la segmentación de Solution Partners Organization (SPO), la cual se dividió en tres áreas de negocio: PC, Servicios Empresariales e Impresión.
A decir del directivo, cada unidad se volvió responsable de sus propios canales y, por ende, de sus resultados, lo que permite tener más foco y priorizar las necesidades de la unidad de negocio ejecutándose de manera más ágil.
“Son ciclos que dependen de la situación del mercado y de lo que se necesita en el momento. Hoy se requiere la verticalización a través de un foco por unidad de negocio y es como nos estamos estructurando. Creemos que será más eficiente trabajar de esta manera”.
Para 2010, HP está pensando en tener un crecimiento importante; sin embargo, Del Olmo comentó que los resultados se verán a largo plazo, pues esperan duplicar su facturación en los próximos tres años.
PyME, una de sus prioridades
En función de que las necesidades de la pequeña y la mediana empresa son diferentes, la firma realizó una serie de estudios durante los últimos dos años, con la finalidad de dividir dicho segmento y permitir dimensionar al mercado potencial.
El entrevistado reveló que su participación de mercado en PC es por arriba de 30%, mientras que en el segmento PyME es menor, por lo que éste representa una oportunidad de negocio para la organización:
“La vamos a aprovechar a través del canal de distribución. Necesitamos trabajar con ellos para lograr los resultados que estamos esperando: duplicar en dos años las ventas de esta unidad en el sector PyME y llegar a 30% en el mercado”.
Para ello, tiene estructurado un plan: “Al crecer nosotros también crecerán ellos. Las oportunidades para los canales de distribución son muy grandes. Será un excelente año para HP y para quienes están trabajando con nosotros”, aseveró.
Asimismo, declaró que la cobertura geográfica para la unidad es crítica, por ello tienen estudios que los ayudan a identificar los canales de los diferentes estados y saber dónde hay necesidad de ir por otros distribuidores, así como la realización de nuevas estrategias por zona.
El canal, su principal aliado
El directivo manifestó la importancia del canal al denominarlo “columna vertebral de su estrategia”. Así lo expresó: “Hemos llegado hasta donde estamos gracias a nuestros socios y gracias a ellos llegaremos a donde queremos”.
Por tal motivo, crearon una serie de iniciativas que buscarán incentivar a los canales, así como incrementar el mercado en el sector PyME, que serán parte de Partner One.
Se trata de un programa que brindará un ingreso adicional a los canales que atiendan este segmento y que cumpla con ciertos requerimientos: “A través de este mecanismo y la nueva estructura de atención se lograrán los objetivos”, destacó.
Para finalizar, el entrevistado reiteró que el canal debe esperar consistencia por parte de HP, agresividad en las promociones, que el modelo regionalizado llegue a ellos y esperar programas de incentivos que lo ayuden a ser más rentables en este segmento: “Por su parte, el canal debe comprometerse, generar sus propios negocios y capacitarse, que busquen su desarrollo y se acerquen a HP”.
