Avnet define triada más rentable

Dar a conocer su oferta en las tres divisiones de negocio que maneja es el principal objetivo del mayorista; para ello dispone de una infraestructura basada en entrenamientos y apoyos de financiamiento para los integradores. Entre las oportunidades identifica al segmento más bajo de las medianas empresas como el de mayor importancia.

José Gómez Obregón, director general de Avnet, mencionó: “Después de una temporada complicada, en los últimos meses hemos registrado una recuperación: mantuvimos un crecimiento sostenido de alrededor de 15% para nuestro año fiscal 2010, que inició en julio pasado y proyectamos aumentar las operaciones en dos dígitos; es un reto pero no imposible”.

Para mantener su posición, la firma recluta canales donde, además de integrar a nuevos, depura su base de datos para hacerla más eficiente.

Estrategias segmentadas

Uno de los diferenciadores del mayorista, desde su origen, es mantener una visión orientada hacia soluciones integrales en las que se conjugan diferentes elementos, ya sean, físicos, aplicaciones o servicios para satisfacer las necesidades del cliente, por ello maneja tres líneas de negocio bajo dicha filosofía.

“Es una estrategia a nivel global, de la cual retomamos los aspectos de mayor interés para el mercado local; en otros países existen áreas como movilidad y comunicaciones unificadas, las cuales en su momento estarán disponibles en México”, agregó Gómez.

Otro de los proyectos es el programa de generación de demanda calificado, donde se le da seguimiento constante a los partners, para reconsiderar el valor de la relación comercial. Aunque es un desarrollo en conjunto con IBM, se cuenta con un centro de contacto exclusivo para el esquema y por ello piensa agregar a más proveedores próximamente.

A pesar de poner foco en las tres áreas, desde el enfoque de Gómez Obregón, las de mayor crecimiento son las de gestión y seguridad. Para potenciar la de virtualización trabaja en estrategias para llegar a las medianas empresas.

Por otra parte, Avnet colabora con diferentes instituciones académicas para montar programas de capacitación local y generar recursos humanos calificados en virtualización, que se puedan integrar a los partners y capitalizar dicho conocimiento”.

Sinergias 2009

Realizado hace algunas semanas, Sinergias es el foro anual de Avnet en el que reúne a fabricantes y partners. En esta edición, el principal objetivo fue dar a conocer las diferentes áreas de negocio, en las que EMC, F5, IBM, Kingston, NetApp y Symantec dieron a conocer las soluciones que se alinean con dichas visiones.

Adicionalmente, algunos asociados presentaron desarrollos propios para mercados específicos; de la interacción resultó otra de las prioridades del mayorista en mercados regionales del BVajío, desde Jalisco hasta Querétaro, así como Puebla y el sureste, donde la firma ya invierte en el desarrollo de expertos y en generación de oportunidades; aunado a ello, mantiene negociaciones con partners potenciales.

Conocimiento y respaldo financiero

El mayorista de valor agregado ya tiene definidos esquemas de entrenamiento para las diferentes líneas, así como el desarrollo de una universidad con los diferentes socios fabricantes, que se compone de talleres de una semana de duración en los que los integradores conocen la visión completa de Avnet, en cada área.

En una segunda etapa dará a conocer la oferta específica de cada marca de acuerdo con las preferencias de los canales. Otro de sus diferenciadores es la unidad de financiamiento con la que cuenta, que reúne a seis de las principales compañías especializadas para ofrecer servicios personalizados al respecto.

“Es necesario mantener flexibilidad; de acuerdo con la naturaleza de cada proyecto, ya sea por el tamaño o esquemas de pago que son más pertinentes, es algo que agradecen los integradores”, concluyó Gómez.

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