Afina consolida y complementa soluciones

A un año de definir su estrategia de negocio, Afina se concentra en transmitir los beneficios a los usuarios, así como las oportunidades de negocio a los integradores, con actividades de generación de demanda, ciclos de capacitaciones, certificaciones y seguimiento en proyectos.

Con un crecimiento sostenido en nuestro país de dos dígitos, sin especificar cuánto, el mayorista hasta el momento ha cumplido con lo proyectado a principios de año, Carmen Muñoz, directora general de Afina México, mencionó: “Creemos que el primer semestre fue el más complicado; aunado a la crisis llegó la contingencia sanitaria, pero a partir del tercer trimestre experimentamos un repunte del mercado, consideramos que cerraremos mejor. A nivel global crecemos 15% anualmente, en México tendremos esta cifra hasta el cierre de año”.

El mayorista reconoce que estos resultados no serían posibles sin el apoyo de los partners, ya que las dos líneas de negocio que maneja están diseñadas para ser más rentables, pues no se limitan a comercializar productos sino a complementarlos en segmentos de negocio definidos que se pueden enriquecen al agregar valor.

Por un lado, Virtual Data Center concentra soluciones de infraestructura y aplicaciones de consolidación para crear ambientes virtuales con alta capacidad de procesamiento; por el otro, Smart Security brinda protección de la información a cualquier nivel y de punta a punta en la red.

Es debido al perfil de consultores que los integradores de Afina se concentran en atender mercados corporativos, ya que cuentan con la capacidad técnica y comercial para satisfacer dichas necesidades, pero al mayorista le interesa entrar en segmentos más bajos.

En este sentido, José Luis Jiménez, gerente comercial del mayorista, agregó: “Complementamos nuestra división de infraestructura para crecer con los socios, llevarlos a nuevos mercados, pues tradicionalmente nos desempeñamos en seguridad, pero la migración ha sido un proceso natural sin complicaciones”.

Visiones y certificaciones rentables

A la par de ambas estrategias, el mayorista cuenta con esquemas de certificación por parte de la mayoría de los fabricantes con los que trabaja, así como constantes ciclos de capacitación a nivel comercial; estas últimas pueden hacerse a demanda del partner, ya sea para su personal o con algún socio.

Es debido a la difusión de conocimiento que la generación de proyectos ha sido más sencilla para los canales, así como la adopción por parte del mercado. Adicionalmente, Afina se preocupa por dar seguimiento, desde preventa hasta servicios profesionales posteriores.

“Tenemos una actitud proactiva para comunicarnos con los canales, pues cuando detectan cierta oportunidad de negocio con alguna de las marcas, nos encargamos de disponer de las herramientas comerciales y técnicas para cerrar lo antes posible el proyecto. En definitiva, para los partners es muy sencillo iniciar negocios con nuestro apoyo, además no pedimos algún tipo de inversión”, agregó Muñoz.

Otro de los diferenciadores son dichos servicios profesionales, que se ofrecen a través de los canales y consisten en apoyos de expertos de Afina en acompañamiento y aclaración de dudas por parte del usuario, así como en las implementaciones o soporte técnico, los cuales se pueden llevar al cliente sin que se ponga de manifiesto la participación del mayorista. Ante lo cual, Carolina Velasco, gerente de Desarrollo de Negocios, señaló: “Durante el ciclo de aprendizaje del canal apoyamos en dichos servicios, para dar continuidad a los negocios y no frenar el flujo de ingresos por falta de capacidad”.

Crecimiento escalable y modelos de negocio alternativos

En relación con el portafolio de fabricantes, también se busca consolidar; durante 2009 sólo se agregó a Vizion Core, esto para complementar las soluciones con las que ya cuenta, en específico con VMware. Aunque no se descarta agregar otras marcas a mediano plazo, éstas deben integrarse con sus otras soluciones.

Para robustecer la oferta en el ramo de la seguridad, desde la llegada de CheckPoint en 2008 se han integrado ofertas de protección de la información en el punto final de la red, además de la consolidación de la infraestructura, así como la interacción entre ambas líneas de negocio.

Uno de los principales mercados para Afina es el sector gobierno, donde en los últimos tres años ha crecido de manera sostenida, pero frente a los diferentes contratiempos financieros y sanitarios, se han tenido que recurrir a otros tipos de usuario como el corporativo, así como otros modelos de negocio, ya sean servicios administrados o mayores financiamientos.

Al respecto, Jiménez argumentó: “Sin dejar de lado las dependencias públicas, en 2009 nuestro principal mercado son las grandes empresas; además, buscamos llegar a la pequeña y mediana empresa (PyME) de al menos 250 colaboradores, ya que es un sector amplio. Precisamente es la que más servicios de integración demanda, aspecto que en muchas ocasiones a los partners no les interesa atender, por ello buscamos llevarlos con este tipo de usuarios”.

Frente a tendencias tecnológicas como el cómputo en la nube (cloud computing), Afina se siente preparado para capitalizarlo con las soluciones con las que ya cuenta, pues estos ambientes demandarán consolidación, seguridad, servicios y aplicaciones.

En este sentido, ya firmó un acuerdo con VMware para comercializar el software como servicio (SaaS), además de concretar soluciones en las que convivan los diferentes fabricantes.

“Concebimos nuestra oferta como un facilitador para los usuarios, con múltiples oportunidades de negocio, sobre todo en situaciones de crisis como la actual, donde se necesita optimizar recursos que representen menores costos, lo cual es viable con la virtualización, además de la seguridad”, complementó Muñoz.

Apoyos comerciales y financieros

Para generar más oportunidades, Afina se encarga de diseñar estrategias personalizadas con los socios, así como planes de mercadotecnia trimestrales en los que participan fabricantes e integradores; para ofrecer seminarios para el usuario, campañas de telemercadeo o vía mail.

En este orden de ideas, Karla López, gerente de Mercadotecnia, aclaró: “Buscamos integrar nuestra oferta con las necesidades de los partners; adicionalmente, se puede hacer un plan de trabajo específico para algún proyecto o generar otros”.

La oferta se complementa con diferentes apoyos de carácter financiero, que son flexibles para adecuarse a la naturaleza del proyecto. Durante este año se han enfocado, principalmente, a la extensión de créditos, donde Afina no cobra por brindar este tipo de servicios; con proyectos a largo plazo se recurren a financiamientos personalizados con el apoyo de otras empresas especializadas.

En cuanto al reclutamiento, la empresa busca contar con más socios que tengan el nivel de servicio que maneja, es por ello que se preocupa por crecer, la base a partir de lo anterior antes que saturar el mercado. Debido a su presencia global, es posible traer proyectos de firmas transnacionales con presencia en México y que sean atendidos por socios locales; del mismo modo, se pueden exportar proyectos a otros países, facilitando procesos administrativos.

“Es debido a nuestra solidez como empresa que soportamos el retraso en los pagos que se dieron principalmente durante el primer semestre del año; además del apoyo, con este tipo de situaciones generamos fidelidad de los partners, por ello también les agradecemos”, concluyó Muñoz.