Bosch: protección y rentabilidad a gran escala

A pesar de las condiciones adversas de la economía, para el mercado de seguridad se abren diversas oportunidades, ya que al detenerse las actividades comerciales, las empresas buscan soluciones para proteger mejor sus activos.

Ante ello, Aníbal Rojas, director de Sistemas de Seguridad en Bosch, pues el mercado de seguridad ha experimentado un crecimiento de 8% durante este año, compartió con eSemanal su oferta de negocio.

“Las condiciones tomaron por sorpresa a la mayoría de las empresas, por lo que estamos buscando colocar proyectos planeados estratégicamente, ya que aquellos emergentes representan costos innecesarios para el usuario”.

Otro de los esfuerzos de la firma consiste en contar con normas y estándares para las instalaciones de seguridad, pues a pesar de que existen dichos lineamientos, aún son considerados como mejores prácticas y es necesario hacerlas obligatorias en México y Latinoamérica.

Para lograrlo, colabora con diferentes órganos regulatorios a nivel global, en el mercado local y en específico con cámaras de seguridad, la compañía trabaja con la Asociación Latinoamericana de la Seguridad (ALAS), así como el Instituto Mexicano del Edificio Inteligente (IMEI).

Con este tipo de estrategias, Bosch busca brindar confianza tanto al usuario final como a su base de socios, y al mismo tiempo simplificar las implantaciones y que ello se traduzca en menor tiempo y costo. Aunado a esto, el cliente puede aprovechar todos los beneficios de la tecnología de manera sencilla.

“En el mercado hay muchas empresas que no cuentan con el conocimiento necesario para concretar este tipo de proyectos, por ello uno de nuestros principales objetivos es brindar capacitaciones y certificaciones periódicas. Sólo comercializamos mediante canales avalados por nosotros para garantizar los niveles de calidad”, precisó Rojas.

Principales ventajas competitivas

Dentro de esta planeación de proyectos también es fundamental que el usuario tome decisiones estratégicas. Generalmente, en México, la decisión de compra se hace tomando como referencia el costo de adquisición de los productos, el cual no implica el precio total, ya que no se toman en cuenta los gastos de mantenimiento, operación o refacciones.

En este sentido, Rojas señaló: “Considerando un proyecto típico de seguridad a cinco años, el costo de adquisición sólo representa 42% del costo total de propiedad (TCO). Para complementar la solución es necesario que el personal tenga procesos y políticas de seguridad”.

Uno de los principales diferenciadores de la empresa es contar con oficinas en nuestro país, mediante la cual puede ofrecer respaldo en términos de estrategias de comercialización local con infraestructura, como los centros de capacitación y distribución, donde se pueden hacer válidas las garantías, así como las reparaciones, en menos tiempo.

Otra ventaja competitiva para Bosch es la innovación en tecnología. A nivel global, en 2008 invirtió cerca del 8% de las ganancias en el desarrollo de soluciones. En relación con las cámaras de seguridad, destacan los autodomos modulares, que permiten seguir de manera automática el movimiento o mediante gestión centralizada; al ser modular, también hace más fácil el reemplazo de refacciones e incluso configurarla de manera personalizada.

“El equipo está diseñado para crecer con los usuarios; es decir, si se adquirió un modelo fijo se puede hacer giratorio con el cambio de un módulo; en grandes proyectos la reducción de costos es considerable”, mencionó el ejecutivo.

Otra de las novedades es el análisis inteligente de video, por medio de una aplicación se puede gestionar y observar un gran número de cámaras, pues aquellas que registran mayor actividad se visualizan en una pantalla principal de manera automatizada; es posible definir patrones de color o ciertas zonas, cambio de dirección.

Con ello es posible reducir el tiempo de reacción en caso de emergencia, así como de personal para monitorear; finalmente, cuenta con una línea de cámaras de uso exterior resistente a los cambios climáticos; el portafolio se complementa con alarmas contra incendio con funciones IP e incluso detectores de humo para centros de datos.

Todos los equipos de la marca se gestionan mediante la misma plataforma de software y están basados en estándares abiertos, lo que permite convivir con dispositivos de otras marcas.

Entre lo tradicional y la convergencia

La propia tecnología ha producido un cambio radical en la industria de videovigilancia; testigo de ello ha sido Bosch, con la transición de soluciones análogas, de circuito cerrado de televisión hacia equipos con capacidades de red con protocolo de Internet (IP). En términos comerciales, la decisión de compra recae en el encargado de la seguridad pero también en los ingenieros de sistemas.

A pesar de ello, la demanda de CCTV no ha caído como se podría esperar; de acuerdo con Rojas, en nuestro país los equipos IP tienen 20% del mercado, mientras que 80% se conserva con equipos análogos. La tendencia es hacia la convergencia pero el cambio no ha sido tan rápido.

Al respecto, el directivo compartió: “Es un hecho que todos los equipos van sobre IP, pero este crecimiento depende de los anchos de banda que ofrecen los carriers, aunado a la falta de conocimiento tanto de usuarios como de canales, pues los integradores que vienen de la seguridad no quieren entrar a las redes y los socios de tecnología tienen el mismo comportamiento”.

Con socios preparados

Además de las certificaciones, el entrenamiento en Bosch se planea dos veces al año: para la segunda mitad de 2009 ya se tienen fechas y temáticas definidas; se espera que se lleven a cabo 20 , algunos de ellos no tienen costo. A la par, se pueden diseñar cursos bajo demanda y de acuerdo con las necesidades de cada usuario.

El conocimiento lo imparten especialistas certificados de la propia empresa, pero el total de la comercialización se realiza mediante el canal de distribución.

En este sentido, el directivo compartió: “Trabajamos con tres tipos de socios: en primera instancia, con canales distribuidores, después integradores y finalmente con proveedores de servicios de monitoreo. Nuestro objetivo no es contar con una gran base de canales, sino tener a los mejores para ofrecer mayor rentabilidad”.

Para ello, el perfil del socio que busca Bosch son aquellas empresas que compartan la pasión por atender a los usuarios; además, que tengan una infraestructura sólida con miras hacia el crecimiento y asumir un compromiso de ventas, el cual se define de manera individual para cada integrador.

Aunque no manufactura en México, Bosch cuenta con tres centros de distribución a nivel global, el que atiende las necesidades del país está ubicado en Estados Unidos. Para asegurar la disponibilidad cuenta con almacenes ubicados en Tlalnepantla y tiene un proyecto para un nuevo centro de almacenamiento en Cuautitlán Izcalli, para finales de 2009, ambos en el Estado de México.

Los mercados motores del crecimiento de seguridad son gobierno y corporativo en sectores financiero y aeroportuario. “Contamos con propuestas de entrenamiento y certificaciones dirigidas a diferentes audiencias, desde expertos en seguridad hasta aquellos que tengan interés. Tenemos toda la capacidad para entrar en los mercados de seguridad y tecnología, así como para llevar a los canales a ellos”, concluyó Rojas.

Klaus Blieffert

Gerente Nacional de Ventas de Bosch

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(55) 5284-5109