Tallard: oportunidades para el nuevo entorno económico
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Puerto Vallarta, Jalisco.- Después de dos cambios de fecha, se llevó a cabo del 15 al 17 de julio la Quinta Convención de Business Partners Tallard 2009, bajo el lema “nuevo entorno, nuevas oportunidades”, el cual contó con el apoyo de sus principales fabricantes y una asistencia de 80 de sus mejores canales de valor del país.
Francisco Cortés, director de Tallard México, fue el encargado de inaugurar las actividades del congreso, quien aseguró que el compromiso del mayorista es ser la mejor opción de negocio para el canal, la propuesta consiste en fortalecer al asociado y generar valor para el cliente. Señaló que trabajan para recortar el ciclo de ventas, así como en innovar las propuestas por medio de la integración de soluciones basadas en el portafolio de la empresa. “Muchos canales sólo nos identifican por una sola línea de negocios”; en ese sentido, invitó a los asistentes a conocer todos los componentes de la oferta que proveen. El encargado de las operaciones en México subrayó que a través de las cinco sucursales han logrado una cobertura nacional. Anunció la alianza comercial con Salesforce.com para automatizar los procesos de negocio, con lo que abren un abanico de oportunidades para los canales. Cortés enlistó algunos de los apoyos que ofrecen a sus partners como son: • Portafolio de soluciones estratégico • Branding • Soporte estratégico en todas las líneas de producto • Soporte marketing – generación de demanda • Centro de competencia, con soluciones que comercializa para demostraciones • Asistencia en el cierre de oportunidades • Financiamiento y logística • Incremento de márgenes, paquetizando productos y servicios
Cabe mencionar que en el evento participaron algunos directivos de las marcas que comercializa Tallard; como Hugo Santana, director en México de IBM, y su encargado de Canales Alberto Alcaraz; Rodolfo Shaefer, director de Avaya, y Mario Huelga, director de Polycom México, entre otros. Sin duda, uno de los platos fuertes del congreso fue el Taller de Conducción Estratégica impartido por Ricardo Zermeño y Saúl Cruz, directores general y ejecutivo de Select, respectivamente, en conjunto con el mayorista, el cual recibió comentarios positivos por parte de los asistentes.
Sergio Farache, presidente y CEO de Tallard, destacó tres puntos importantes del congreso: el entorno actual es difícil pero genera oportunidades nuevas; por lo tanto, el mayorista está trabajando en maximizar, identificar, aprovechar y cerrar las oportunidades generadas por el mercado. A decir de entrevistado, el negocio no desapareció, sino que cambió en términos que definió un nuevo estándar; “abrió oportunidades que antes no estaban en el mismo segmento”.
Lo segundo es que la compañía está trabajando en integrarse a su canal; es decir; que en los momentos difíciles es cuando los socios tienen que trabajar más de cerca con soporte que ofrece el mayorista y hacer más fácil los cierres de negocios, por lo que Farache anunció todo un proceso de ecosistema, el cual “permitirá automatizar los procesos de integración y relacionamiento que creemos que contribuirá para traer un beneficio en un negocio mucho más inteligente, listo para ir al mercado”. El tercer punto es aprovechar todo el portafolio que tiene Tallard en sus áreas de negocio, “fue diseñado de una manera coherente y competitiva que lo que busca es que se puedan vender soluciones de manera más integral aprovechando cada una de las partes, para que tengan más oportunidades a más productos en diferentes áreas y por otra parte que se le pueda vender más al cliente con un soporte”.
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Visión hacia el nuevo entorno|
Durante el evento se hizo hincapié en que Tallard cuenta con la fortaleza financiera suficiente para hacer posibles todos los negocios de sus socios. Al respecto, Francisco Mendoza, vicepresidente corporativo de Ventas en la compañía, comentó: “Contamos con herramientas de crédito que facilitán esos negocios, ya que hoy tenemos una política más flexible para ello”. De acuerdo con el directivo, el entorno económico actual demanda que se hagan este tipo de estrategias, pero reconoció que no todos los fabricantes lo han entendido, “ha habido algunos fabricantes que han sido proactivos ante la situación y que han respondido satisfactoriamente, pero también hubo otros que de plano no lo entienden y no sé si le van a acabar de entender al final de la época”. Resaltó que han echado mano de sus propios recursos para idear un nuevo modelo de crédito para sus socios de negocios, “es ampliamente flexible y rompe con cualquier paradigma que se tenga en la industria”. En segundo término, Mendoza afirmó que son una empresa transparente: “Así lo hemos sido durante muchos años para hacer negocios y antes no contábamos con una canal propio, como lo tienen otros mayoristas, el cual compite de frente con mensajes oscuros con sus propios canales”. Agregó que cualquier canal que trabaja en la red de Tallard conoce bien los márgenes, sabe cuánto gana el mayorista y cuánto puede ganar él, así como una herramienta de proyección de la capacidad de hacer crecer su negocio. “La competencia no tiene esto, ellos tienen un canal que funge como competidor”. Francisco Mendoza puso esos dos temas en la mesa, ya que mencionó que se han dado comentarios sobre la política de crédito de la empresa; los cuales son erróneos y rompen con lo establecido por el mayorista. “Invito a todos los canales de la red de cualquier mayorista que se acerquen, conozcan nuestras políticas de crédito, así como la de precios, y me digan si no estamos siendo sumamente agresivos”.
Reto de integradores El presidente de la compañía dijo a eSemanal que ahora el reto de los canales es articular cada una de las iniciativas planteadas en el congreso, porque una cosa es presentarlo y otra ejecutarlo. “Su reto es identificar con mayor claridad las oportunidades y trabajarlas de una manera más estructurada”, indicó que por eso incluyeron a Salesforce.com; porque incorpora inteligencia al modelo de negocio que hace procesos comerciales más cuantitativos, tácticos e identificados. “Daremos mucho respaldo al canal en su profesionalización de manera que sus resultados sean mayores”. Por su parte, Francisco Mendoza explicó que el reto de los canales es entender el entorno de sus clientes, ofrecer soluciones de impacto inmediato en el retorno de inversión y en el flujo de caja, “eso es lo que debemos entender todos hoy y no hablar de proyectos galácticos y estelares. Ahora, todas las empresas están pensando en cómo utilizar lo que ya tienen, reemplazar con la mínima inversión”.
Enriquecer el portafolio Con la reciente alianza comercial con Salesforce.com, Tallard inicia su incursión al tema del cloud computing, que si bien no es el todo para el mayorista; si busca participación en ese mercado. Al respecto; Farache aseguró que seguirán enriqueciendo su oferta, “irán incorporándose lentamente algunas soluciones adicionales que nos faltan, sobre todo en el área de seguridad en comunicaciones”. Por último, Mendoza dejó en claro que Francisco Cortés, actual director de Tallard México, es aguerrido para los negocios y es una persona con mucha capacidad, “es un entrepreneur nato que arrancó la filial en Chile cuando decidimos llegar ahí, sabe hacer mucho con poco y tiene capacidad de entendimiento de los negocios”.
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Fortaleza financiera |
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