Reportaje

PoS diversifica su oferta para mantenerse vigente

•Componentes aislados representan ganancias
•Se robustece la oferta especializada de mayoristas
•Desarrollos a la medida para MiPyME


Hablar de soluciones para punto de venta (PoS, por sus siglas en inglés) implica señalar una serie de equipos de diferentes fabricantes, donde el distribuidor integra una solución y se hace cargo de la implantación. En este sentido, los fabricantes se han preocupado por ofrecer dispositivos sencillos de instalar y usar.

Al parecer, el mercado de estos sistemas se encuentra saturado, por lo que la oferta tanto de distribuidores como fabricantes y mayoristas, busca diferenciarse especializándose en: verticales, precios más competitivos, disponibilidad así como agregar valor a la oferta con servicios, además del desarrollo de aplicaciones a la medida; dichas estrategias buscan ser redituables en relaciones de negocio a largo plazo.

En cuanto a la transformación de este mercado, Gabriel Morales, director comercial de Grupo ROM, destacó que ha cambiado significativamente por la necesidad del usuario, ya que ahora busca contar con herramientas tecnológicas que automaticen sus procesos de venta y faciliten su operación, tal como lo hace PoS.

Tecnología y beneficios del punto de venta

Actualmente estos sistemas resultan indispensables para todo tipo de negocios de comercio al detalle, sin importar su tamaño o ubicación geográfica, lo mismo sea en las grandes ciudades o en pequeños poblados, por lo que la industria tiene que preocuparse por ofrecer soluciones de calidad, con alta escalabilidad para estar preparados para el crecimiento de los comercios.

Contar con un mejor manejo de inventarios, identificación de productos de mayor rotación, tipo de servicio e incluso niveles de propinas de los empleados son algunos de los beneficios de PoS en las empresas, pues con estas herramientas se puede tener una mejor toma de decisiones, así como la implementación de estrategias como promociones en tiempo real, sin importar el número de sucursales.

Avances en lectores

En términos de tecnología para la captura de datos, el código de barras ha madurado y tiene alta penetración, por lo que la renovación está en soluciones de identificación por radiofrecuencia (RFID), que ofrece más posibilidades.

Por otro lado, los avances en la tecnología touch de los monitores de uno a dos toques permite nuevas funciones y por lo tanto más negocios, en verticales como museos, espacios arquitectónicos e incluso simuladores de vuelo o manejo.

Víctor García, gerente de Desarrollo de Negocios RFID para México y Latinoamérica en Intermec, declaró: “La captura de datos ha evolucionado; el mercado está migrando para agregar nuevas funcionalidades. Una de las principales tendencias es la movilidad, donde existen sistemas de captura portátiles, así como impresoras; esto busca terminar con las largas filas de los establecimientos”.

Aquellas empresas que integran PoS pueden ofrecer soluciones basadas en la demanda del mercado de acuerdo con su giro y con una mejor visión de sus actividades es posible tomar decisiones de manera proactiva y en tiempo real.

Para Hugo Aguilar, director comercial de ICG México, estos sistemas son la mejor manera de administrar un negocio, tanto en aspectos de control, inventarios y operaciones, pues cada vez son más las exigencias del mercado. “Está en constante crecimiento, se necesita de más proveedores de soluciones que ofrezcan sistemas confiables, robustos y de fácil implementación y operación, actividades que le corresponden al canal”, argumentó.

Aplicaciones de todos tipos y tamaños

La oferta en cuanto a software es amplia, pues se pueden encontrar soluciones diseñadas para pequeños comercios hasta las que admiten miles de licencias para cadenas de retail o supermercados.

Uno de los esfuerzos nacionales de aplicaciones para PoS es Grupo Execom, firma chiapaneca que atiende al mercado del sureste, compuesto principalmente por este tipo de comercios, por lo que la oferta de esta compañía se orienta hacia la micro, pequeña y mediana empresa (MiPyME). Su herramienta es MaxiComercio, que tiene dos versiones: para microcomercios y para empresas medianas que se diferencian por el nivel de usuarios y atención de soporte técnico.


Al respecto, Francisco Vázquez, encargado del Desarrollo de Producto de Grupo Execom, afirmó: “El segmento MiPyME no cuenta con equipos de alto desempeño, por lo que nuestra oferta atiende este tipo de necesidades e incluso realizamos estudios de mercado para tomarlas en cuenta durante el desarrollo del producto”.

Independientemente de sus capacidades, el software de PoS debe cumplir con estándares de calidad, lo que implica confiabilidad, robustez, flexibilidad, adaptabilidad, seguridad, así como facilidad de uso y una interfaz amigable; es decir, que tenga un enfoque de soluciones antes que productos, así como una mejor relación precio beneficio y rápido retorno de inversión (ROI).

“El mercado tiene que conocer la calidad de los desarrollos del país, además de contar con soluciones que han sido pensadas para cierto tamaño de empresas. Los márgenes de ganancia son muy atractivos, nosotros podemos ofrecer hasta 50% y, adicionalmente, el canal puede agregar valor a la oferta y aumentar sus ingresos”, mencionó Adalberto Hernández, encargado de Soporte Técnico en Grupo Execom.

En el caso de los corporativos, las aplicaciones requieren soluciones de capacidades y procesos de integración con otros sistemas, como los de gestión de recursos empresariales (ERP) o seguimiento de relacionamiento de cartera (CRM) , así como el soporte con motores de bases de datos como MySQL o SQL Server.

En el caso de Intermec, dispone de un esquema de desarrollo con el que ofrece a cualquier interesado kits de desarrollo para hacer aplicaciones a la medida, que diferencien la oferta de los distribuidores.

Esquemas diversos para mayoreo

Una de las obligaciones de los mayoristas es ofrecer información técnica de los productos, así como disponibilidad, además de llevar a los socios las certificaciones que ofrecen los diferentes fabricantes.

Igual que otras líneas de negocio PoS, recurre a distintos esquemas de distribución para mantenerse redituable a los diferentes competidores; en el caso de ROM y su división de punto de venta, por una parte opera como mayorista de diferentes marcas mientras que en otra es representante de firmas a nivel nacional, las cuales se comercializan bajo un modelo de submayoreo a través de socios como Intcomex México, CVA, CompuGolfo o Nimax.

De este modo, puede ofrecer a los distribuidores mejor precio, calidad y altos niveles de servicio, así como el apoyo para proyectos y cuentas especiales.

Con una estrategia enfocada en este tipo de soluciones en la cual agrupa a diferentes fabricantes especializados, Ingram Micro México identifica a PoS como uno de sus principales nichos de crecimiento a largo plazo.

En este sentido, Luis Toledo, gerente de la Unidad de Negocio de Captura de Datos, Punto de Venta y Clientes de Valor en Ingram Micro, compartió: “Es una industria con ritmos de crecimiento acelerado, las empresas buscan automatizar sus procesos ya sea desde pequeños establecimientos hasta grandes cadenas de tiendas”.

 

Socios de Ingram en iniciativa PoS

•Aspel: aplicación para cadenas de retail

•Eló Touch: monitores táctiles

•Epson: impresoras

•Motorola: scanner de código y RFID

•My Bussines PoS: software para MiPyME

 

En el caso de la PyME, el mayorista cuenta con soluciones a la medida, ya sea en software o hardware. Para captar al mercado empresarial, canaliza oportunidades a los distribuidores capaces de atenderlos para que el cliente trabaje con soluciones de empresas mexicanas y no sólo se integren a las decisiones a nivel global.

Hardware en sincronía para llevar

Una de las preocupaciones de los fabricantes es hacer más sencillos los procesos de implantación tanto de equipos como de periféricos. En este aspecto, la industria marca una tendencia hacia instalación plug and play; adicionalmente se busca que puedan trabajar con cualquier sistema operativo, ya sea comercial o de código abierto, incluso algunos emplean versiones móviles para agilizar los procesos de venta.

“Algunas impresoras ya integran aplicaciones que permiten comunicación transparente con el software punto de venta. Los monitores touch son similares a los de cualquier computadora. En el caso del scanner, la tecnología se ha simplificado e igualmente sucede con los sistemas operativos”, agregó Toledo.

Si bien la simplicidad de implantación ofrece oportunidades a los canales, el único obstáculo es la falta de conciencia de los usuarios sobre la necesidad de contar con este tipo de tecnología para la automatización de sus procesos.

Dentro del portafolio de Intermec hay dispositivos de captura de datos que integran conectividad como Wi-Fi o 3G, con opciones de Bluetooth para comunicarse con impresoras; en estos últimos existen algunos modelos portátiles.

“Contamos con especialistas que pueden trabajar en coordinación con los distribuidores para ofrecer altos niveles de servicios, así como en procesos de preventa para incorporar una solución integral basada en nuestras soluciones ya sea en equipos o aplicaciones”, agregó García.

De esta manera, el negocio es saludable en todos los elementos que componen la solución, pero los servicios y mantenimiento son ingresos que el socio puede absorber en su totalidad de acuerdo con el nivel de certificaciones con los que cuente. Los márgenes de ganancia en cuanto a hardware dependen de cada fabricante, tamaño del proyecto, así como los requerimientos de los clientes.


Servicios y valor agregado

Diferentes actores de la industria coinciden en que el mejor negocio de punto de venta es cuando se coloca una solución integral; es decir, cuando el distribuidor ofrece los servicios de software y hardware en conjunto, de este modo se pueden obtener los mejores beneficios de manera constante.

A pesar de su fácil implantación, PoS es considerado un mercado especializado, pues se requieren diferentes certificaciones de los fabricantes; en consecuencia, los canales pueden obtener mejores márgenes de ganancias. “Si el distribuidor comercializa una solución completa, el negocio de postventa, como pólizas de mantenimiento o servicios de soporte, lo hace atractivo y de larga duración”, agregó Morales.

Otros agregados capitalizables son el soporte técnico, los servicios de capacitación, ya sea para los canales e incluso los usuarios finales, y en especial para el distribuidor, la adecuación, integración, enlace de sucursales y hospedaje de bases de datos accesibles en línea también son redituables.

A modo de valor agregado, Intermec se ha comprometido a contar con soluciones móviles que puedan disponer y compartir la información por múltiples vías. En este sentido, García mencionó: “Select indica que la tecnología aumenta la productividad de las empresas en 20%, nuestra prioridad es mantener esquemas de desarrollo de tecnología para cumplir con esta información”.

La seguridad en la transferencia de datos es otro de los valores agregados que puede integrar el canal, ya que algunos tienen la experiencia de trabajar con proveedores de protección financiera; de este modo, los fabricantes se concentran en el desarrollo de tecnología. En este sentido, algunos integran control de acceso para que los usuarios sólo ocupen las aplicaciones que necesitan, adicionalmente incorporan sistemas de encriptación.

Una industria en movimiento

La implementación de las soluciones depende de las capacidades de cada distribuidor, pero la tendencia es que las aplicaciones se puedan integrar a la infraestructura con la que cuenta cada empresa.

En este sentido, Grupo ROM busca apoyar a los distribuidores con diferentes programas de capacitación, ya sea de manera directa o a través de sus socios mayoristas, así como equipo semilla, información inmediata y actualizada de los equipos, seguimiento a cuentas especiales y sinergia de actividades para atender al sector gobierno, así como atención personalizada a los canales.

A decir de los directivos de Grupo Execom, su aplicación se integra completamente con establecimientos de abarrotes, farmacias, refaccionarías, ferreterías e incluso agro-veterinarias y durante los últimos cinco años ha experimentado el incremento constante en la demanda de PoS.

Esto ha tenido como consecuencia un aumento en la oferta de aplicaciones donde muchas empresas han surgido y como resultado, ahora se vive una guerra de precios que perjudica el nivel de calidad que se entrega al usuario final.

Vázquez añadió: “El usuario final cada día está más informado y demanda soluciones verdaderas para el control y administración de los puntos de venta, esto implica confiabilidad, velocidad e integración total con todos sus sistemas de gestión; es decir, mucho más de lo que puede hacer con una caja registradora”.

Es debido a esto que el canal tiene que encargarse de que la implementación sea sencilla y rápida, para lo cual es primordial contar con el conocimiento adecuado, además de tomar en cuenta la importancia que tiene PoS para el usuario final independientemente de su giro.

Desde la perspectiva de Toledo, trabajar con socios como Ingram beneficia a los socios al obtener los mejores precios, ya que debido a su capacidad, el mayorista puede importar los productos de manera directa. Al realizar esta labor con el apoyo de su aparato logístico permite ofrecer la mejor relación costo beneficio.

“Apoyamos a los canales en los procesos de preventa para el tramite de garantías, así como los de postventa; buscamos acercar las ofertas de los fabricantes e incluso con desarrollos propios”, agregó.

Uno de los objetivos de la industria es difundir los beneficios de PoS, ya que no se limitan a verticales de grandes cadenas de retail. Sirve para otros mercados como de salud, kioscos interactivos, gobierno digital; es decir, es imperante diversificar las funcionalidades del punto de venta y sus componentes.

PyME, la principal tendencia

La principal tendencia para este mercado es que la MiPyME cada vez demanda más este tipo de soluciones, esto se debe a la madurez del usuario, quien ya está convencido de que el uso de la tecnología en su negocio trae beneficios en su operación, con opciones como retorno de inversión (ROI) a corto plazo.

Otras tendencias que afectan a todas las empresas es la capacidad de agregar un ERP así como operar en redes, ya sean de área local o a través de Internet para su control a distancia. Por otra parte, la verticalización, entendida como foco en un giro, implica una ventaja competitiva importante, ya que los usuarios demandan aplicaciones hechas a la medida.

De esta manera, la MiPyME tiene que dar el paso para innovar sus procesos mediante la tecnología. “Están acostumbrados a usar cajas registradoras e incluso libretas donde llevan el control de sus ventas. Las exhortamos a aprovechar los beneficios de PoS a corto o mediano plazo, recuperarán el monto de inversión de entre cuatro o cinco meses y aumentarán su productividad”, concluyó Vázquez.

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