Total Ground, antes y después del UPS
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Distribución nacional, soporte especializado y relaciones a largo plazo distinguen al mayorista, que prevé un panorama atractivo para los sectores financiero y de telecom
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Debido al crecimiento que obtuvo en 2007, 62% respecto del año anterior, la compañía mexicana consideró diversificar su cartera de productos de protección de energía para llegar a más mercados por medio de equipos específicos para cada tipo de necesidad. La diversificación comenzó a finales de 2006, cuando la firma comenzó a explorar la telemetría, actualmente integra proyectos en el tema de mediciones remotas a través de IP con monitores eléctricos. “Esto obedece a que nuestro objetivo es ser un fabricante integral de soluciones de protección de energía y no solamente proteger, sino darle al cliente una radiografía exacta de cómo está funcionando su organización desde el punto de vista eléctrico”, comentó a eSemanal Sergio Solís, director general de Total Ground.
Respaldo para todos Uno de los objetivos consiste en explorar el mercado SoHo o doméstico, lo cual hará por medio de compañías especializadas que atienden este mercado, como Home Depot, por ejemplo. De igual forma, ofrecerá protección de interfaces para equipos telecom, respaldo para PoE, resguardo de dispositivos Ethernet y móviles. La protección Ethernet es para módulos escalables de puertos y racks en datacenters; son dispositivos de protección con entrada y salida RJ45. Integra tecnología japonesa que evita que el dispositivo se queme y tenga corte de voltaje cuando se presenten picos; esto permite que el protector esté puenteado y resguarda el puerto. Los protectores para equipos telefónicos de 110 y 66 pares, u otro sistema especializado como el de Krone, son un parcheo previo con protección en gas o estado sólido.
En el hogar también hay potencial Debido a que las instalaciones domésticas fueron diseñadas para trabajar con fase y neutro, muchas de las canalizaciones que se hicieron en casas que se construyeron hace 15 o 20 años manejan mangueras de PVC que no están contempladas para incluir un tercer conductor. Esta situación fue vista como una oportunidad por Total Ground, por lo cual desarrolló Variground, una aplicación que en vez de utilizar una varilla enterrada se vale de un electrodo que permite aterrizar el edificio, conseguir una baja resistencia y a la vez aterrizar el neutro de la corriente comercial. Este permite que se maneje un dispositivo de conexión interna dentro del contacto mediante un puenteo entre el neutro y la tierra. “En vez de utilizar un adaptador de 15 pesos que se compra en un centro comercial y que pone en riesgo los equipos, lo que estamos haciendo es cambiar el contacto de las cajas para dispositivos específicos como computadoras, teléfonos, televisores de alta definición, refrigeradores, hornos de microondas, por cierto, es muy peligroso no estar protegido cuando se usa este aparato”, explicó Solís. De acuerdo con el directivo, la solución costará menos de 1500 pesos; no está en función de la carga, pues considera que una casa de tamaño mediano a pequeño, que no exceda de 200 amperes de carga, puede dar hasta 20 amperes de corriente en corto circuito, “difícilmente en una casa se van a tener más de 200 amperes como carga”, señaló. Para cargas más grandes, la compañía dispone de una solución profesional que es instalada por medio de integradores.
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Canal fortalecido La firma trabaja con Abbsa, Luguer y Grupo Dice, entre otros, de quienes busca valerse para hacer llegar las soluciones antes mencionadas. Sin embargo, Solís comentó que generará un nicho de calidad de energía para los distribuidores, quienes finalmente dan la cara al usuario final. “Tenemos una fuerza importante, pues uno de los principales retos que se tenían era trabajar en dos mundos paralelos, que son el de los instaladores eléctricos y el canal de telecomunicaciones”, agregó. En esta iniciativa, señaló que cuentan con la ventaja de que ambos canales han experimentado la calidad de sus productos, de tal manera que esta gente sabe de IP y puede ofrecer una solución total. Pese a que estos distribuidores dominan bien el tema de energía, la compañía tiene una gama de cursos orientados a cada una de las ramas que maneja y es una de las prácticas que impulsa entre su canal desde que se originó el fabricante. “Esto no lo hacemos sólo con distribuidores (mayoristas), sino de manera directa con los integradores, porque buscamos que cuando se emita una garantía sea porque ya está capacitado el canal que lo instala”, agregó.
Más allá del UPS Al cuestionar a Solís sobre el paradigma acerca de que la protección de energía es costosa, el entrevistado precisó que las aplicaciones son costosas, lo cual obliga a los usuarios respaldarlas y hay casos en los que es más barato hacerlo que reponer una solución que se perdió por falta de resguardo; esto facilita romper esa creencia. “Se trata de hacer una nueva cultura, en la cual se deben buscar nuevas herramientas para tener un mercado al que no hemos podido llegar”, agregó. En este nicho, el entrevistado dijo que no hay mucha competencia y comparó el desarrollo de estas nuevas soluciones con el nacimiento de la protección, pues no existía una verdadera cultura en México. “Competíamos con proyectos hechos a base de varilla, que estaban por debajo del costo real y desde el punto de vista técnico no eran una solución”.
Posibilidad de negocio para el canal Los productos dirigidos a SoHo y los de protección para telecom son soluciones que comercializará por medio de revendedores que distribuyen cómputo, explicó Solís, al comentar que trabaja en la definición de una política de canales respecto de estas líneas. “Pretendemos que esto arranque a principios del segundo semestre de manera formal; no obstante, ya se empiezan a dar los primeros pasos con algunos proyectos específicos que fueron que hicieran que naciera esta solución”, ahondó. Para impulsar las soluciones SoHo y hogar realizará estrategias de mercadotecnia en sitio con promotoras especializadas para que capten la necesidad del cliente y la dirijan a sus canales. Para finalizar, el directivo invitó a los distribuidores a integrarse en esta oportunidad que nace: “Yo fui testigo de la época de oro de algunas aplicaciones como el cableado estructurado y me tocó ver su evolución, nuestro interés es generar ese nicho a través de algo que se llama calidad de energía porque es una oportunidad más para hacer crecer su negocio”.
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