Conquistar a lo grande con pequeñas batallas

Joel Hernández11/01/2008

2 minutos de lectura

Por medio de Alternativa, un distribuidor especializado en Mac, FileMaker establece su presencia directa en México.

Fundada como una división de Apple, que desarrollaba software para satisfacer las necesidades que otros no cubrían, FileMaker se crea como una subsidiaria de la compañía de la manzana para diseñar bases de datos.

El segmento más importante para la compañía es el de PyME, de donde proviene la mayoría de sus ventas; sin embargo, aun cuando no es un producto diseñado para el uso en corporativos, encuentra aplicaciones en grandes empresas con departamentos pequeños o en entidades del gobierno.

A pesar de que es una solución de Apple, 30% de sus ventas son para el sistema operativo Mac y 70% para usuarios de Windows.

Keith Robinson, gerente general de Ventas de FileMaker para América, explicó que se trata de una compañía con aproximadamente 300 empleados, de los cuales 100 están dedicados a investigación y desarrollo de nuevos productos; con crecimientos de 5% a 8% por año.

Mercado objetivo

Acerca de su incursión más agresiva en el país, Robinson señaló que para la firma, “México es una de esas pequeñas batallas que debemos librar para tener éxitos grandes”, lo mismo para el tipo de mercado que atiende, ya que por su naturaleza el software es para pequeñas y medianas empresas.

Con la versión FileMaker Server se permite el uso simultáneo de hasta 250 personas de una misma base de datos. En este sentido, Robinson reconoce sus alcances al señalar que de ninguna manera la aplicación pretende competir con las grandes organizaciones proveedoras de bases de datos.

“Para crecer tenemos que rediseñar la compañía y el software, así como el esquema de ventas y soporte. Esta idea es tentadora porque todo mundo quiere crecer pero no debemos perder nuestro enfoque”.

Trabajo con canal

En el pasado, la compañía se enfocó en clientes específicos, pero ahora tiene la infraestructura necesaria para volver a entrar al mercado y ampliar su base de clientes, lo que el directivo consideró un buen momento para regresar con crecimiento cauteloso en el que no pretende implantaciones por millones de dólares, sino pequeñas ventas que hagan una gran participación.

“Hemos decidido trabajar estrechamente con socios a nivel local, encontramos una empresa con un enfoque muy similar al de FileMaker, con conocimiento y posicionamiento en los mercados de Mac y Windows. Es una pieza fundamental para entrar al mercado de ambos mundos”, señaló Robinson al tocar el tema de su socio de negocio en México.

Por medio de Alternativa, el desarrollador del software genera el interés por el producto y el distribuidor mayorista ejecuta proyectos, genera eventos, publicidad y entrega capacitación.

De acuerdo con Tomás Martínez, director general de Alternativa, la estrategia de distribución consiste en aprovechar los contactos que tiene como resellar de Apple en sectores de la creatividad, diseñadores gráficos, imprentas y agencias de publicidad. Después, construir una base de socios y desarrolladores, donde el entrenamiento es pieza angular en el crecimiento de dicha base.

Alternativa tendrá disponible todas las versiones de FileMaker, incluyendo licenciamiento y up grades, el apoyo hacia los distribuidores consiste en darles asesoría para que hagan el mejor trabajo posible con mucho énfasis en el desarrollo.

El perfil que debe tener un desarrollador interesado en trabajar con Alternativa es tener compromiso con sus clientes. “Que conozcan los productos que venden, ya que esto no es un producto que mucha gente sepa para qué sirve y los distribuidores deben trabajar para llevar el mensaje del beneficio a los clientes”, finalizó Martínez.