Prepara HP el ecosistema de impresión

Después, en 2005 adquirió Scitex, con la que dispone de infraestructura para impresión de materiales de gran formato utilizados en vallas, autobuses, pendones, anuncios espectaculares, etcétera.

Hace unas semanas, la compañía compró ColorSpan, con la que brindará aplicaciones de gigantografía por medio de impresiones tipo low end; es decir, que sean factibles para mercados emergentes.

De igual manera se alió con Seiko para proporcionar impresión de gran formato con ecosolvente, incluida en su familia Desingjet 9000. Esto en la misma dirección para crear una plataforma de impresión en diferentes medios.

HP está convencida de que en el negocio de impresión de gran formato se debe establecer un ecosistema de impresores, que utilizando su plataforma le den servicio a los clientes que requieren de este tipo de materiales. Para crear ese ecosistema es necesaria una fuerza de ventas que les permita colocar sus equipos en estos sectores.

“Para ello desarrollamos empresas cuyo negocio principal es proveer infraestructura e insumos a este ecosistema de impresores”, comentó el entrevistado.

Agregó que tiene a sus asociados que participan en Big Impression, un programa en el que HP recluta distribuidores que venden plataformas de impresión de gran formato a compañías dedicadas a este tipo de impresión.

De acuerdo con Cors, los proveedores de impresión requieren equipos, insumos (consumibles) y servicios; estos sistemas no deben parar y siempre facturar, por lo que los asociados que están resuelven esta clase de necesidades y se convierte en un negocio per se.

HP aborda el negocio de impresoras industriales por medio de socios del canal, quienes le ayudan a formar este ecosistema y no sólo venden impresoras, sino los tres elementos. El origen de los asociados en este segmento de mercado es variable porque tiene empresas que comenzaron vendiendo PC y que luego se especializaron en la venta de impresión y ahora las PC ya no son su foco.

En el sector de sistemas de impresión para las oficinas con láser o inyección de tinta, Cors explicó que un distribuidor que vende esta infraestructura debe cambiar la forma de abordar el negocio, pues por sí misma la impresión se puede crecer y especializarse en él.

Lo anterior dado que las organizaciones han tomado conciencia para controlar sus gastos relacionados con las impresiones, no con las impresoras, sino del sistema en general que incluye el dispositivo, redes, papel y consumibles.

“Un distribuidor que vende impresión como parte secundaria de su negocio debe cambiar a asesorar al cliente para administrar mejor la infraestructura que tiene; para hacerlo se debe aprender de los ambientes de impresión y administración”, agregó el directivo.

En el caso de HP, las herramientas de administración (Web Jet Admin) son gratuitas y el único costo está en el tiempo que el asociado dedica al aprendizaje.

Además, el distribuidor debe converger el negocio de consumibles con el de la venta de impresoras, porque debe proveer los insumos y administrar los ambientes.

“HP apoya a aquellos distribuidores que quieran hacer esto con Imagining and Printer Network, un programa en el cual ofrece capacitación e incentivos para los distribuidores que quieren hacer de la impresión su foco de negocios”, aclaró.

A pesar de este fenómeno, precisó que el mercado está creciendo y se necesitan centenas de distribuidores porque en ambos sentidos se está moviendo en el mercado.

La visión del fabricante es que no importa cómo se capture la imagen, lo que la compañía quiere es que la imagen se pueda imprimir, para lo cual se le deben dar razones al usuario para que imprima.

Una de ellas es la manipulación de fotos para enriquecerlas, ya sea con la combinación del contenido Web o con el propio. Otra razón es imprimir en diferentes medios y tamaños, y en este sentido HP se ha preparado con las soluciones de Indigo y Scitex, para altos volúmenes o grandes imágenes.

Respecto de los kioscos de impresión, Cors indicó que es una forma más para imprimir, ya que el usuario puede imprimir en su casa, en un centro comercial o en un centro de impresión profesional.

“Es un ecosistema donde la parte medular es la Web y para ello tenemos a Snapfish, que conecta al creador del contenido con los impresores, es la capa para hacer todo esto, enriquecer y hacer las cosas como él quiera”.

El próximo año, la estrategia para México es empezar a construir el ecosistema que incluye kioscos e Internet, es un plan a dos años pero ya con pequeñas iniciativas dispersas del ecosistema. Por ejemplo, el sitio de Wayne Stephani, en el que se enriquecen las fotos y marketing en la compañía, un sitio Web para creación de imágenes para empresas.