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IBM destaca a distribuidores autónomos
Dentro de la estructura de canal de IBM se encuentra la motivación para que sus distribuidores avancen de categoría y obtengan más beneficios, por supuesto que para alcanzar el siguiente nivel se debe cubrir un perfil, que incluye innovación en los negocios y capacitación, entre otros aspectos.
Al reconocer a sus socios de negocio, Miguel Ambrossi, director de Canales de IBM México, destacó que dentro de las categorías Advance y Premier la rotación de distribuidores en 2006 fue muy poca, donde existe ésta es en Member, el nivel de entrada al programa de canal de IBM y el paso para ser Advance y Premier.
Los distribuidores Member no tienen una continuidad porque estos ven muy complejo trabajar con IBM y se desesperan al no hacer negocio en el primer mes, “buscan hacer negocios muy rápido, piensan que una vez que están registrados con IBM éste les va a dar los leads”, comentó Ambrossi.
En este sentido, el directivo comentó que el canal que quiera sobrevivir no puede estar dependiente de los leads, por lo contrario, tiene que ser autónomo.
“Le pedimos autonomía a los canales, aquel distribuidor que pida leads nos mata la estrategia, el Member piensa que eso va a suceder, es un mercado tan competitivo que no pueden estar a expensas de eso”, agregó.
Por ello, el directivo esta conciente que IBM debe hacer un esfuerzo más grande en términos de educación, capacitación y certificaciones, “nos interesa que ellos sean los mejores, que ofrezcan infraestructura de Web, de TI de midleware, que sean los mejores del mercado”.
Ambrossi reconoció que esa autonomía ha crecido, puesto que los distribuidores ya no dependen tanto de IBM, sin embargo, el reto es que ellos den el siguiente paso hacia la integración de sus servicios, soluciones propias o de terceros para que el valor que se genere en el mercado sea mayor y se dejen de pelear por el precio.
Hacia un modelo de business partner
Partiendo de los principios de autonomía para que los distribuidores sean empresas sólidas y fuertes, Ambrossi consideró que los distribuidores deben ser empresas a largo plazo.
Lo cual significa no ser “el tradicional cajuelero que vende en oportunidades, sino por lo contrario que tengan continuidad con visión, misión, principios y valores, una empresa con estructuras institucionales”.
Un segundo punto que destacó el directivo consiste en la certificación y especialización, ya que según cifras de IDC, la oportunidad de mercado de tecnología en México es por alrededor de 10 billones de dólares de los cuales 40% se encuentran en PC; 30% en servicios, 15% para software, 3% en servidores, 3% almacenamiento y el resto en impresoras.
Con base en el anterior escenario, el mercado da para que los distribuidores escojan el nicho de mercado y el modelo de negocio al cual quieran dedicarse.
Finalmente, Ambrossi se refirió al programa Express Advantage, un proyecto joven iniciado en febrero de este año, por el momento se han enfocado el trabajo de armar las soluciones de acuerdo a las necesidades del mercado.
La segunda parte del proyecto consiste en saber cómo dar a conocer las soluciones, a través de los business partner de IBM, ante lo cual “haremos co-marketing entre socios y la IBM para poder posicionar este tipo de productos y que las Pymes empiecen a conocer que hay soluciones para su bolsillo con facilidades como financiamiento”.
