HP incentiva a su mejor activo
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En la cuarta entrega de reconocimientos a los 100 mejores
vendedores durante 2006, el fabricante impulsa ventas en movilidad, almacenamiento, multifunciones, impresión a color y servidores. |
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Acapulco, Guerrero.- Lo mejor de la fuerza de ventas de los distribuidores de HP fue congregada por el fabricante en este balneario para reconocer los logros obtenidos en 2007.
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Más de 60% de las ventas en México se realizan por medio del canal de distribución, con el cual la compañía lleva trabajando más de 25 años; es por ello que la comunicación con los distribuidores resulta primordial. Por cuarta ocasión consecutiva, la reunión contó con la presencia de gerentes de líneas de productos y ejecutivos de AMD, Intel y Microsoft, quienes en breves charlas mostraron las tendencias y bondades de sus tecnologías, tales como la de 64 bits, Core 2 Duo y Windows Vista. Del total de 100 vendedores reconocidos como “VIP 2007”, aproximadamente 30% participó en ediciones pasadas, entre ellos, destaca una vendedora que ha repetido la distinción en cuatro ocasiones, a quien le fue entregado un premio especial por esa trayectoria. La diversidad y rotación es significativa para el fabricante, lo cual es un indicador de que los incentivos no están en manos de unos cuantos distribuidores; de igual manera los vendedores fueron de diversos estados, lo que demuestra que la presencia de HP aumenta en todo el país. Optimismo moderado En el marco del evento, Fabián Figueroa, director de Solution Partner Operation (SPO) para Latinoamérica y el Caribe de HP, dio a conocer los resultados de desempeño de la compañía en el primer periodo del año, los cuales, pesar de ser redituablemente buenos, no cumplieron los objetivos marcados. En este sentido, el canal de distribución se quedó a 85% de la cuota a cubrir en ciertos segmentos, debido principalmente a la política de austeridad del gobierno federal, ya que muchas entidades no entendían la forma correcta de realizar las adquisiciones. Sin embargo, Figueroa reconoció la habilidad de los distribuidores para mantener sus ventas en otros nichos de mercado, al buscar clientes alternos. De ahí que el segundo semestre del año HP sea para más optimista, debido a que el decreto comienza a ponerse en forma y se pronostican buenos resultados, aunque de forma cautelosa, tal como confirma Agustín Alaman, Figueroa, Del Olmo (HP) director de SPO de HP en México: “se empieza a ver cierto movimiento en algunos proyectos, hay variables que indican cierta recuperación, entre ellas que el gobierno debe ejercer el gasto y que el modelo de adquisiciones es más entendible, aunado a la temporada de regreso a clases”.
Siguen los apoyos Por la parte de apoyo a los distribuidores, Armando del Olmo, gerente de Mercadotecnia SPO en México, comentó que desde hace algunos meses se han preparado con la infraestructura en Partner One que les permitirá lograr resultados apalancando iniciativas con los programas Élite, que les ayudan a la venta de valor, y de network, que facilitan vender PC de escritorio y portátiles, así como esquemas en el área de impresión y ventas en gobierno. En cuanto a Élite, Alaman comentó que hay canales que han tenido bastante foco a raíz de que en HP se han lanzado programas específicos y los distribuidores han orientado recursos en otro tipo de negocios. “Hay ciertos segmentos que están deprimidos pero hay programas que nos permiten establecer estrategias para mejorar la cobertura de territorio. Ahí es donde queremos que nuestros socios nos ayuden a tener una mejor presencia de mercado y en algunos otros segmentos”, opinó. En el mismo tema, Figueroa comentó que la orientación, de acuerdo con las necesidades del mercado, es hacia multifuncionales, impresión a color, almacenamiento y servidores tipo blade. Para finalizar, Del Olmo destacó la trayectoria de HP en el trabajo con el canal, cuyo promedio de antigüedad es de 11 años. “Es una relación de mucho tiempo que nos permite tener un gran acercamiento con ellos, conocimiento y experiencia. Hemos sido consistentes y congruentes en el trabajo con los socios de negocio, este evento es una muestra de que son nuestro activo principal”.
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