Un jovial veterano
Aunque ya cuenta con una madurez en la industria, el área de Cables de Condumex continúa innovando en su oferta, demostrando su joven y emprendedor espíritu.
Su trayectoria lo llevó a consolidarse como fabricante líder de cables eléctricos, dado que cuenta con una amplia gama de ellos, algunos diseñados para la construcción y otros especializados en potencia. Con 51 años cumplidos, Condumex demuestra su gran experiencia en la producción de cables de comunicaciones, de entre los cuales inició operaciones con los telefónicos.
Cables de todos tipos
Eso ocurrió en una planta allá por la zona industrial en Vallejo, la cual aún existe para la elaboración de alambre magneto y cables y alambres de potencia; ahora la que produce los cables de comunicaciones se encuentra en San Juan del Río: los hay telefónicos –tanto de cobre como de fibra–, coaxiales, multiconductores y telefónicos para interiores, donde entra el área de cableado estructurado.
Con todo, además fabrica cables troncales para televisión, otros para antenas de celulares y los que están hechos de hilo de guarda con fibra óptica.
Y aunque en la parte de cableado estructurado, la firma no se considera puntera, sí participa con productos desarrollados acorde con las normas y aplicaciones reales del mercado.
Raúl Cortés, gerente de
Comentó algunas experiencias de adelantarse a trabajar en un producto como propuesta, con base en las normas en proceso de liberarse, eso los hizo, dijo, ser más cautelosos, pero ahora ya no lo hacen, pues corren el riesgo de que al final no se ajuste a la norma, como les sucedió con un producto categoría 6 y les atrajo pérdidas más que beneficios.
Participación en el mercado
Para Condumex Cable, el porcentaje de su facturación en cableado estructurado quizá sólo llega a 1%; eso se da, porque toda la competencia que tiene en el mercado nacional es extranjera.
En cuanto al cable como componente, más que de especificación tiene más participación, pues tienen 20 oficinas de venta en el plano nacional, y si se junta ya se da un buen número de participación y 16 almacenes.
Condumex no tiene conectores, tiene alianzas con otros fabricantes para ofrecer una solución completa. Los que tienen ambas cosas muchas veces mandan a maquilar el cable y orientan al mercado a una marca.
Para continuar con el tema de competencia, Cortés comentó que no cuenta con un aparato de mercadotecnia ni de administración de cuentas tan fuerte, ni de estímulos al canal, y como no le entran a eso, les cuesta mucho trabajo luchar en ese nicho de especificaciones.
Además, aunque su organización de ventas es muy grande, es la misma que vende cable telefónico, cable eléctrico y bobinas de alambre magneto por casi todas las 20 oficinas.
La organización se orienta a la administración de distribuidores y a realizar ese tipo de ventas por volumen a diferencia de los especialistas técnicos que se dedican a detectar proyectos y trabajar con el usuario para la especificación, pues cuentan con la gente especializada para ello.
De acuerdo con un análisis de lo que venden cada año en cableado estructurado, tienen una participación de 25%, pero en cuanto a proyectos no tienen muchos en el mercado de especificación.
“Estoy contando todo lo que facturamos a escala nacional de lo que se vende al mercado de distribución o componente; en un momento maquilamos lo que vendemos nosotros como área especializada en comunicaciones”.
Para Condumex, Belden ha hecho una importante labor de ventas, es uno de los que tiene mayor presencia. Panduit también ha hecho una buena labor, Systimax igual, “pero como componente, Belden ha logrado esa labor tan difícil de posicionarse en el mercado”.
El perfil de su mercado
Tiene varias empresas del grupo Carso que participan en el mercadeo de productos de comunicaciones, una de ellas es Red Uno, un integrador importante y una empresa instaladora (Sitcom); cuando éstas tienen proyectos hacen sinergias con Condumex y venden a través de ellos.
Un ejemplo de clientes es el Centro de Convenciones del Hipódromo, donde trabajaron con Avaya y Systimax, donde se instaló cable categoría 6 de Condumex.
Además, en la red más grande de datos que hay a escala nacional, que es la de Telmex, se utilizó cable de Condumex, “aunque hay conectores de 3M que son nuestros socios; participan Panduit, Leviton, etcétera, pero utilizan nuestro cable y lo hacen porque se les presenta la oportunidad”.
“Nosotros no sabemos dónde se metió tal cable de nuestra marca, pero de todos modos es una oportunidad; aunque no somos tan agresivos ahí, estamos recibiendo lo que llega, pero a lo mejor nos hace falta buscar esos proyectos”, indicó.
Debilidades y fortalezas en su canal
Tienen cinco distribuidores importantes con presencia nacional: Grupo Dice, Centro de Conectividad, Portenntum, Cables Mexicanos y algunos regionales. “La estrategia es contar con canales fuertes a escala nacional”.
El entrevistado indicó que son los únicos fabricantes en el país que tienen algunos productos de otras marcas; en ese sentido, el distribuidor espera que le den el servicio y producto.
El nicho donde podrían crecer es el de cableado estructurado, pero “debemos hacer una estrategia de estímulos económicos al vendedor”. Indicó que no tiene problemas en el servicio de entrega, pero el distribuidor no hace mucha labor de penetración, sólo vende lo que el cliente le pide.
“La demanda la debemos crear nosotros como fabricante, es ahí donde tenemos debilidad, no estamos especificando tan activamente como otros fabricantes: el cliente no llega a pedir cables comunes, pide cable de Condumex: telefónico, coaxial, conductor, pero no cableado estructurado”, dijo.
Su propuesta: Ultra Cat
Hace poco, la firma desarrolló un cable cuyo desempeño excede las normas, se llama Ultra Cat, su característica principal es que está garantizado de por vida, a diferencia de los actuales que no exceden la garantía de los 25 años, aunque ha ido en incremento.
“El desempeño de este cable es extraordinario, excede normas en valores de telefonía e impedancia, está orientado al mercado de especificación, donde casi no tenemos presencia”, refirió el entrevistado.
Esta propuesta se desarrolló en sociedad con un fabricante de equipo activo y otro de conectividad, porque “sabemos que se requieren soluciones competentes para ofrecer a las pymes; por ello, el esfuerzo por participar está en vigor, pero éste ha sido muy grande para ganar un poco de ese mercado”.
Tendencias
Todavía se verá la categoría 5E, aunque ya se vislumbra la categoría 6 y la propuesta de 6E de 10 GB; un gran número de redes está funcionando sobre Fast Ethernet, que es la aplicación más común.
Difícilmente va hacer falta más velocidad en aplicaciones cotidianas en las oficias con módem y en pymes. En oficinas especializadas de arquitectos, diseñadores, sí requerirán ese ancho de banda.
La categoría 6 estará despuntando a principios del año entrante, y por lo que respecta a 10GB, es un esfuerzo de los fabricantes que están trabajando. El mercado nacional todavía está lejos de ver velocidades de ese tipo en horizontal.
En cuanto a categoría 7, que está en análisis, observó que se tiene que redefinir lo que es el conector; el espíritu del cable estructurado es la estandarización: que todo el mundo pueda conectarse.
“Los fabricantes debemos hacer mucha labor comercial para mover al mercado hacia aplicaciones más demandantes; están manejado conectores de formas diferentes; cada quien tiene su propuesta y va en contra del espíritu de lo que es un cableado estándar”, enfatizó.
Para quien dice que ya está instalando categoría 7, les recordó que no hay todavía un equipo de prueba que pueda probarlo: son esfuerzos de los fabricantes por posicionarse, pero no hay una norma de referencia contra la cual aprobarlo.
Para finalizar, Cortés explicó que es una práctica normal producir cable personalizado para tal o cual sistema, si fabrican cables para marcas de televisión por cable para telefónicas como Telmex, MaxCom y Alcatel con su marca. Es algo muy normal fabricarlo para el mercado de las especificaciones, las cuales, sin duda, Condumex puede superar.
