Lenovo: hoy pyme, mañana consumo

La compañía china, que en mayo de 2005 selló la adquisición de la división de cómputo personal de IBM, inicia su crecimiento con foco en la pyme y prepara su futura entrada al mercado de consumo, a un año de llegar a México.

Luego de que IBM centraba su negocio de cómputo personal en los segmentos corporativo, gobierno y grandes pymes, actualmente Lenovo –firma que adquirió tal división en el segundo trimestre del año pasado– da un giro a la estrategia y busca penetrar mercados que la marca azul típicamente no abordaba: medianas y pequeñas empresas, además de consumo.

De acuerdo con Jesús González, presidente y gerente general de Lenovo México,  la primera fase que finalizó en abril de 2005 comunicó en el plano mundial la adquisición, y localmente se informó a clientes, proveedores y socios de negocio de la continuidad de la operación, “para darles tranquilidad”.

Lejos de perder clientes y alianzas, refirió, durante ese periodo atrajeron más socios y usuarios “que vieron oportunidad de hacer negocio, por lo que reclutamos y ganamos”.

En marzo de 2005, inició la etapa de consolidación, en la que surgieron las 66 compañías Lenovo en el mundo y se puso en práctica la intención de atender a clientes y socios sin afectarlos por la transición. El cierre de esta fase, en febrero de este año, marcó a su vez el inicio del tercer ciclo que actualmente ejecuta la compañía, con miras a crecer el negocio y ofertar equipos a la pyme a través del canal.

A decir del ejecutivo, la presentación de productos en México hace cuatro meses “fue el comienzo formal del periodo de crecimiento. Su intención es llegar a los segmentos donde no hemos estado históricamente y por esa vía empezar a crecer. Ir al otro 70% del mercado”. Explicó que  el objetivo son las pymes de 10 a 500 empleados y la estrategia de cobertura es “ciento por ciento canales”. Una vez consolidado este paso, “entraremos a la etapa final, que es, ahora sí, el mercado de consumo y las pymes más pequeñas, llamadas SoHo”.

“La pyme está segmentada en mercado medio, pequeña empresa,  más pequeña y SoHo. IBM tradicionalmente era atractiva para pymes de 500 empleados, pues negocios con una plantilla laboral menor no requerían los productos, no  encontraban mucho eco. Nos deteníamos ahí, ahora nos movemos a negocios de menor dimensión, que es el segmento más grande, probablemente son más de 2 millones de empresas”, apuntó el directivo.

La propuesta actual

Think Advantage Technologies es el conjunto de 22 herramientas, entre hardware y software, que integran los productos de IBM orientados al renglón alto de empresas, para proveer seguridad, movilidad y alto desempeño, principalmente en el caso de la operación de servidores, aunque la tecnología fue trasladad a las PC, con el mismo fin de evitar interrupciones de procesos.

Optimizar costos de propiedad es el propósito de tal oferta, dado que un corporativo “no sólo está preocupado por el costo de adquisición, sino también por los gastos que se generarán más adelante. En el caso de la pyme, es más sensible al costo de adquisición, porque tienen que ser altamente eficientes todos los días; de lo contrario, no subsisten a futuro”, explicó González.

En ese sentido, en su estrategia orientada al renglón de los pequeños y medianos negocios, Lenovo integró en sus computadoras portátiles y de escritorio seis de las 22 herramientas que maneja IBM, a las que nombró Lenovo Care. “Éstas permiten al cliente tener gratuitamente alto grado de autonomía en su producto, muy similar al que tienen con Think Advantage, y así evitan que los empleados peleen con su PC por el bajo rendimiento”.

El directivo comentó que los mexicanos somos reconocidos en el mundo por la alta resistencia al bajo desempeño de las computadoras, “hasta que llega el punto irritante en el que nos detenemos a pedir ayuda a un 01 800 y el periodo en que retiran la máquina para repararla se suma al tiempo que se toleró la baja de rendimiento, lo que la pyme no puede justificar, pues compró una herramienta para mayor productividad y la va perdiendo con el tiempo”.

Frente a tal realidad, González destacó que una de las seis aplicaciones de Lenovo Care, legado de la firma china, “rejuvenece la PC”, ya que mientras la máquina está en funcionamiento va eliminando cookies y archivos temporales, además de desfragmentar el disco, “por lo que la máquina tiene el mismo desempeño el primer día y los subsecuentes.  Deberíamos llamarle ‘el botox de las PC’”.

En el renglón de consumo, Lenovo comercializa en China celulares, PDA, smart phones, cámaras digitales, equipos de electrónica, así como PC con tarjetas de video, bocinas, cámaras web y teléfonos IP, aunque no sofisticados, por estar orientados a usuarios del hogar. Estos dispositivos, al igual que los servidores de la marca asiática, aún no se venden en mercado mexicano, pero el directivo refirió que en algún momento estarán.

Canal Lenovo

El fabricante de oriente sostiene alianza con Compusoluciones, Tallard, Ingram, Avnet y Metsa, mayoristas con los que IBM realizaba la distribución, por lo que Lenovo logra la misma cobertura, “pero con mucho foco en el interior del país, sin cerrarnos en los grandes cetros metropolitanos”, apuntó el ejecutivo.

Subrayó que al orientarse en nuevos segmentos de mercado, antes no atendidos por IBM, los mayoristas apoyan mayor cobertura a través de los resellers.

Respecto de la disponibilidad de producto, el entrevistado aseguró que no tienen problema en la importación de laptops de China y la fabricación de PC de escritorio en el país, por medio de una planta de manufactura en territorio nacional, que trabaja en el esquema outsourcing. Incluso el ejecutivo refirió que realizan venta sola de monitores o gabinetes de torre. “Somos empresa abierta y nos regimos por lo que el mercado requiere”.

Finalmente, el presidente de Lenovo México comentó que la propuesta de valor para los distribuidores gira en torno de la calidad del producto, servicio, garantía y soporte que se ofrece igualmente a clientes Lenovo que IBM. “No tenemos dos 01 800, se habla al mismo y es tratado de igual forma, recibe el mismo soporte y atención que los clientes IBM”. Acerca del costo de producto, agregó: “Pueden sondear, estamos muy competitivos en el mercado y en estos días presentaremos agresivas promociones”.