Incubus, “cuna de distribuidores” para Compac
La capacitación a distribuidores es una de las iniciativas que apuntalarán el crecimiento de la firma.
Guadalajara, Jalisco. Por tercer año consecutivo Computación en Acción (Compac) registró un aumento en sus ventas apoyándose en el canal de distribución; ahora para mantener ese desempeño la compañÃa emprendió el proyecto denominado Incubus.
Considerando que el tema de trabajar con distribuidores bien capacitados, sobre todo en el terreno comercial, es de suma importancia para este fabricante de software administrativo, Incubus fue creada como una incubadora de socios destinada a brindarles los conocimientos y prácticas comerciales necesarias con el objetivo de agregar valor al momento de vender los productos de la marca.
Enseña a vender
Esta “cuna de canales” pone foco en admitir a empresas dedicadas a la comercialización de hardware y en lo que va del año lleva preparando a 200 distribuidores que se unirán a la fuerza de ventas de Compac bajo la categorÃa de Asociados, de acuerdo con el planteamiento de su esquema de canal.
En la opinión de René Torres, director general de la firma, “el distribuidor de hoy sabe mucho de equipos de cómputo pero muy poco de software, incluyendo el empresarial”.
Incubus, dijo, busca enseñar al distribuidor de cómputo a vender su primera licencia de Compac y después resolver los problemas de implementación, aprovechamiento de la solución y asesorÃa sobre actualizaciones y desarrollo de aplicaciones, entre otras cosas.
A través del canal de distribución, añadió, la compañÃa pretende desarrollar el concepto de valor agregado, el cual se entiende como la oferta de una serie de servicios adicionales a la venta de productos realizados por el distribuidor como consultorÃa de negocios y entrenamiento de personal.
“Incubus se ajusta muy bien a este esquema porque encuentra su fundamento en la intención de fortalecer a los distribuidores mediante la capacitación. A los distribuidores hay que fortalecerlos en el área comercial para que den servicios, pues nuestros distribuidores son especialistas en software y hardware pero poco versados en estrategias comerciales”, comentó.
El canal es positivo
De acuerdo con Torres la decisión de volcar su modelo de negocios hacia el canal de distribución ha arrojado resultados positivos, los cuales se ven reflejados en el aumento de sus ventas, pues durante el 2005 crecieron 15%, y 20% en lo que va del 2006.
La efectividad de la estrategia, dijo, en gran medida se debe al trabajo de sus distribuidores Master y Asociados, además de que la firma no ha detenido las inversiones en personal, capacitación y recursos de telemarketing. A partir de esto, añadió, el desempeño de los socios se ha incrementado pues antes de cada cinco contactos sólo uno terminaba en cita y ahora de cada cinco referencias, tres se convierten en cita; adicionalmente, Compac compró una herramienta de Internet que a través de aulas virtuales ayuda a capacitar simultáneamente a un buen número de distribuidores localizados en diferentes puntos del paÃs.
El fabricante de software administrativo apuntalará su desarrollo a lo largo del 2006 en la capacitación constante de sus distribuidores; sobre todo en procesos de negocios, innovación tecnológica, definir gerentes de atención para cada tipo de socio, publicidad y en capitalizar las ventas bajo el concepto de valor agregado.
“La mayorÃa de nuestras aplicaciones se usa entre 15% y 20%, cuando podrÃan aprovecharse entre 70% y 80%. Esto es reflejo de las deficiencias en la capacitación de los socios; si insistimos en la formación de éstos es porque a través del conocimiento pueden cerrar mejores negocios, satisfacer a los clientes y conseguir una mejor utilización de la tecnologÃa”, finalizó Torres.
