Con valor y volumen
PC Home, compañía que opera en Culiacán, Sinaloa, se inclina por entregar soluciones de valor, pero considera que el volumen es importante, frente al largo ciclo de compra que implica la primera oferta.
Después de ganar experiencia en soluciones y asesorÃa en redes, en la empresa Compumax, y vivir la devaluación de 1995 que llevó a muchos distribuidores a inclinarse por la venta de volumen y el concepto de retail, Carlos González decidió establecer su propio negocio: PC Home.
La compañÃa operó por algunos años como tienda para el consumidor final, pero la aparición de las grandes departamentales en Culiacán, Sinaloa, en 1998, “nos hizo reaccionar, no proactuar”, por lo que González regresó a la venta de conectividad, de la mano de algunas empresas que prestaban servicios de Internet.
“Era la época en que cualquier persona se decÃa experta y la caja blanca estaba en auge”, cuando el distribuidor decidió participar con una marca de computadoras en proyectos de gobierno; “pero al no dar suficiente valor”, el empresario decidió trabajar la oferta de almacenamiento, digitalización de documentos y servicios outsourcing.
El directivo está convencido de que la estrategia correcta es acercarse con fabricantes “que den valor y trabajen en conjunto”; no obstante, consideró importante contar con una oferta que genere volumen, adjunta a la división orientada a ofrecer soluciones, para enfrentar el largo ciclo de compra de esta última.
Por tal razón, la compañÃa comercializa impresoras, PC y pequeños servidores en pequeños y medianos negocios, además de corporativos; portafolio que complementa la integración de soluciones que la compañÃa hace bajo demanda del cliente, de la mano de Cisco, HP, IBM, McAffee, Microsoft, Oracle, Kodak, Tripp-Lite y 3Com.
Su mayor apuesta, la pyme
Pese a la dificultad que representa “ayudar a entender a los pequeños y medianos negocios que requieren tecnologÃa provista por empresas que entreguen valor”, González aseguró que la pyme es el principal foco de mercado, por “sus grandes necesidades de tecnologÃa para desarrollarse y ser competitiva”.
El entrevistado refirió haber concretado algunos proyectos en este renglón de empresas, principalmente de instalación de sites, bases de datos, seguridad, almacenamiento y ERP. “La prioridad es el manejo de información, de ahà se desprenden todas las ofertas”.
Confió en el desarrollo del mercado de Sinaloa, que alberga gran cantidad de pequeñas y medianas empresas, por lo que ahora descarta llevar su propuesta a otros estados, “en los que ya hay proveedores de tecnologÃa”, aunque sà realiza alianzas con distribuidores de otros estados para generar más negocio.
Para crecer
“Tener una estrategia clara como distribuidor es fundamental para crecer en la industria y fortalecer la infraestructura de la compañÃa para no gastar fuerza ni recursos en proyectos no viables, además de apostarle al capital humano y su capacitación”, apuntó el directivo.
“Mi responsabilidad como director es reclutar a personas idóneas, darles la libertad para que se formen como lÃderes, para que cuando los envÃes a certificaciones lo lleven a la práctica en la venta y lo capitalicen”, agregó.
Analizar el mercado y clientes para buscar una “buena alianza con fabricantes” es esencial para todo distribuidor, dijo el empresario, porque permite satisfacer la demanda y contar con un verdadero socio que apoye la venta. “Se deben detectar las necesidades de las diferentes industrias del estado para saber cómo abordarlas”.
Finalmente, González definió como un gran reto “que mi capital humano entienda mi estrategia, pues en un inicio, dirigir una empresa parece una bicicleta en la que pedaleas duro y todos van cayendo”, por ello sugirió a los distribuidores tomar en cuenta el trabajo y expectativas de su gente.
