TrendNet: soporte técnico y capacitación, la clave

Con productos que integran características MIMO, el fabricante cubre la demanda de los usuarios móviles que requieren optimizar la distancia y velocidad de transmisión de datos.

TrendNet es una empresa de productos de red con presencia ininterrumpida en México por más de 12 años, representada por Informática Satélite, fundada en 1987. “Muy pocas empresas representantes de redes –o incluso mayoristas– tienen más tiempo que nosotros en el mercado y eso le debe dar un respaldo al cliente, ya sea para que le proveamos productos, para responder por sus garantías, soporte técnico y capacitación, que es la clave de este negocio”, asentó Jaime Castro Sesma, gerente general de la firma en México.

Según el directivo, el foco de la empresa es principalmente el de las pequeñas y medianas empresas, con el mercado creciente en los hogares y oficinas en casa. “Nuestros equipos inalámbricos tienen una demanda muy fuerte y van hacia ese mercado. Por otra parte, tenemos productos de nicho dirigidos a ciertos corporativos, principalmente en la parte de fibra óptica”, dijo.

Este crecimiento se ha visto reflejado en los años anteriores, con porcentajes de 37% del año 2003 a 2004 y el año anterior reportando un incremento de 20% en las ventas. “Para este año esperamos crecer 25%, de acuerdo con nuestras proyecciones, las nueva líneas de productos que estamos presentando y la dinámica del mercado en general”, asentó Castro Sesma.

Más de mil, su canal

En la actualidad, TrendNet cuenta con un registro de más de mil distribuidores “y continuamente a través de medios como eSemanal captamos nuevos mayoristas. Por el momento, trabajamos con Conexos en Nuevo León y Chihuahua; Conectividad para Redes de Área Local en Durango y Coahuila; Sistemas Aplicados de la Conurbación del Pánuco en Tamaulipas; Compugolfo en Veracruz, Villahermosa, Puebla y Oaxaca; AM Computación en Campeche, Villahermosa y Cancún y Centro de Conectividad en la ciudad de México; para el resto de la República, atendemos directamente al distribuidor, nunca con usuario final”.

Jaime Castro apuntó que hoy por hoy realizan acciones para generar demanda, como son anuncios publicitarios y campañas de correo electrónico, y para trabajar con retail con cobertura nacional se encuentran en pláticas; por su parte, en el retail local cuentan con el Centro de Cómputo LPV y sus ventas por este medio representan apenas 10%, cifra que esperan crecer al doble.

“Estamos abiertos a platicar con mayoristas en el occidente y noroccidente del país, pero deben tener buena presencia local y en sus estados para poder platicar con ellos, negociar e incluirlos como nuestros socios de negocios”, asentó.

En su acercamiento a otros mercados, TrendNet espera poder proveer de soluciones a entidades de gobierno federal y estatal, bajo la prerrogativa de que es innecesario que las administraciones compren las soluciones más costosas, “ya que podemos abastecer equipos a buenos costos, con buena tecnología sin cuestiones excesivas, como las soluciones sofisticadas que se han adquirido en algunas administraciones que no son ocupadas ni siquiera a 50% de su capacidad.

Capacitación y promociones

“Aproximadamente cada semana ofrecemos cursos de capacitación en nuestras instalaciones en Echegaray (Naucalpan, estado de México) y estamos comenzando un curso de capacitación con los mayoristas en sus propias instalaciones, como el que se imparte a Compugolfo y AM Computación este mes en todas sus sucursales y que durará hasta mayo. Así capacitaremos en las soluciones que más valor agregado se puede ofrecer: inalámbricos, equipo VoIP y cámaras IP.

“Durante esta gira de capacitación tendremos productos semilla. Por ejemplo, el distribuidor podrá comprar con el mayorista equipos VoIP muy baratos. Solamente venderemos uno por cada distribuidor para que ellos tengan esos equipos, los usen y los aprendan a configurar durante estos cursos, además de que podrán hacer demostraciones a sus clientes”. Castro Sesma señaló que no se necesitan operadores o proveedores de servicios para sus soluciones VoIP ni una dirección IP fija, ya que los equipos se localizan entre sí a través de nombre de dominio y trabajan con el protocolo H3-23, el cual, a juicio del directivo, es el más flexible y útil cuando no se tiene un proveedor central de servicio.

Margen de ganancia

“Nuestros equipos se encuentran en el rango de precio razonable. No puedo decir que somos los más baratos del mercado, ya que siempre hay una empresa que vende un lote a precio de liquidación, que vende sin marca o con marcas completamente desconocidas que llegan al país a regalar el producto. Así, puedo decir que dentro de las marcas de renombre tenemos el precio más conveniente”.

El entrevistado señaló que cuando el producto se vende en caja, como tal, ofrecen un margen de ganancia de 25%. Sin embargo “lo interesante y el negocio fuerte está en el servicio agregado: no es lo mismo vender un gateway de voz como tal y ganar sólo 25%, a configurarlo, conectarlo al PBX del cliente y hacer el enlace; de esta manera habrá márgenes de ganancia que alcancen 50% o más. Nuestro valor y renombre se debe a que llevamos más de una docena de años ininterrumpidos en el mercado. Además, ofrecemos garantía de tres años en los productos inalámbricos y cinco años en los productos cableados. De esta manera el cliente decidirá quién es mejor”.

Para Castro Sesma, las ventajas competitivas de sus productos, por sí mismos, se deben a la utilización de tecnología de vanguardia, sin dejar de lado los estándares. Por ejemplo, la variante que utilizan en los equipos MIMO que producen les permite optimizar la distancia, así como la velocidad de transmisión de datos e, incluso, comunicarse con equipos que no han sido producidos por ellos, tal como pasa con otros fabricantes que no alcanzan a desarrollar la misma velocidad. En ese caso, las soluciones de TrendNet optimizan la comunicación. “Utilizamos productos de los mejores fabricantes, por ejemplo, chips de Texas Instruments y Atheros.

Entre otras ventajas mencionadas por el directivo, se encuentran las interfases de configuración que “son sumamente simples, además, la mayor parte de nuestros productos vienen con manuales de instalación en español. Contamos con un sitio web corporativo en Estados Unidos en idioma español, además que estamos por terminar el desarrollo del website mexicano”.

Otra ventaja más que señaló el directivo, es la manera de validar la garantía de sus productos, ya que es innecesario presentar la factura, porque la compañía lleva un registro puntual desde 2003 de todos los números de serie que ha vendido: “Basta que nuestro cliente –o en el caso que el usuario final no pueda contactar a su proveedor– nos mande su equipo, escaneamos el número de serie y, si es un equipo importado legalmente, respondemos con la garantía. No respondemos por productos del mercado gris; lamentablemente ellos no gozan nuestra garantía”, remató.

TrendWare ofrece garantías de:

–Cinco años en redes, fibra, ruteadores y módems

–Tres años en todos los productos inalámbricos

–Un año en KVM y accesorios

–Aliados tecnológicos de TrendNet:

–Intel, Broadcom, Lucent, Connexant, Texas Instruments, Atheros