Solid Works ofrece opciones al canal de valor

La empresa ofrece soluciones de diseño asistido por computadora a las medianas empresas en México, por la naturaleza del mercado su esquema de comercialización incluye en todos sus casos al canal, la dinámica de éste le ha valido la apertura de una representación directa en el país.

La implantación de soluciones de diseño mecánico e industrial asistido por computadora requiere de un alto grado de especialización y conocimiento en la parte preventa para saber cómo cubrir las necesidades de los usuarios.
La tarea se vuelve más compleja cuando el universo de clientes es variado y con diferentes formas de hacer las cosas, como es el caso de las medianas empresas en México que se dedican a la conceptualización, creación, modelado, validación y producción de productos que requieren de un programa de diseño mecánico e industrial.
A este mercado es a donde llegan las soluciones de Solid Works, proveedor de software para CAD (Diseño Asistido por Computadora) que busca fortalecer su presencia en el país por medio del respaldo y crecimiento de sus actuales distribuidores, reclutamiento de nuevos canales y expansión geográfica en territorio nacional.
La empresa tiene presencia en México desde hace ocho años a través de su canal de distribución, el crecimiento en la demanda de las soluciones de la compañía la llevó a tener presencia directa, con una oficina de ventas para apoyar a los integradores con los que cuenta.
Un hecho que refuerza su lealtad a sus socios de negocio, radica en el hecho de que cuando el fabricante comenzó con la selección del encargado de la oficina en el país, fueron los mismos distribuidores quienes entrevistaron a los candidatos y con base en sus opiniones la compañía determinó que Angel Ribó fuera la persona encargada de representarla en tierras aztecas, bajo el cargo de gerente de ventas en México.
Demanda creciente
Al mes de septiembre de este año, la compañía observó un crecimiento de 90% con respecto al año anterior, ese es el nivel de demanda creciente que se detectó a partir del mes de agosto y por ello abrió oficinas propias en el país.
Solid Works es una empresa especializada en soluciones de diseño mecánico en tres dimensiones, en la plataforma Windows. Las soluciones que comercializa están dirigidas a las PyME, son soluciones que van al diseño de tres dimensiones y la validación.
Tiene ocho distribuidores, el promedio de tiempo que tienen trabajando es de alrededor de seis años, estos socios están ubicados en Baja California Norte, Sonora, Nuevo León, Chihuahua, Jalisco, Querétaro y D.F. (zonas industriales).
El objetivo en cuanto a expansión geográfica es que sus distribuidores se posicionen en la frontera, como punto lugar prioritario, de tal manera que busca incrementar su presencia en zonas fronterizas, en Tijuana y Nogales.
De manera histórica la presencia en el centro del país consiste en Ciudad de México, Estado de México y Monterrey.

Perfil de distribuidores
El perfil consiste en empresas que conocen a la perfección los procesos de ingeniería del producto, diseño mecánico, “conocen perfectamente el tejido industrial de las plazas que cubren y eso les permite atender bien a los clientes con gran facilidad y experiencia”, comentó Ribó.
“Realizo visitas a todos los distribuidores entre semana, y a su vez con sus clientes, tenemos sesiones de capacitación para fortalecer el canal. Sabemos que las relaciones a largo plazo son el conducto para mantener al canal mejor capacitado y con un nivel de venta”, agrega el directivo.
Respecto a la expansión, es una estrategia combinada que realiza para tener nuevos distribuidores y fortalecer los que ya tiene. Una iniciativa de corto plazo es abrir distribuidores en Puebla y de esa forma tener cubiertas más plazas industriales en la república y sobre todo donde están las PyME.
Oportunidad de mercado
A decir del directivo, el mercado del diseño mecánico esta creciendo a niveles gigantesco, a nivel mundial 3%, el segmento de las PyME crece entre 12 y 13% anualmente. En este tenor Solid Works observa incrementos por encima de 20% anuales a nivel mundial.
Otra tendencia indica que las PyME, están migrando de forma masiva de sistemas de diseño de 2D a 3D, en ese sentido el proveedor de software se percata que muchas compañías que tienen sistemas de dos dimensiones no han podido actualizarlos por el costo de la migración.
“Nos importan esos clientes que no han podido actualizar las licencias para lo cual hemos desarrollado software gratuito para permitirles a estas empresas que con sus sistemas antiguos de dos dimensiones puedan abrir, cambiar, manejar y grabar cualquier tipo de archivo en un formato que se llama DWG, conocido en la industria manufactureras”, agregó el entrevistado.
Asimismo, dijo que todos los usuarios de Autodesk de sistemas de dos dimensiones y que no los han actualizado, pueden bajar el software gratuitamente, no importando que programa tengan e inclusive cualquier versión de Autocad.
“Facilitamos el cambio a la utilización de herramientas, y todos aquellos usuarios que tienen sistemas de diseño Autodesk en dos dimensiones, cuando quieren adquirir les hacemos un descuento de $1,500 dólares por cada licencia de dos o tres D”.
Ribó comentó que de esta forma cierran el circulo con el fin de que sea más fácil trabajar con sus clientes al mismo tiempo que puede migran a sistemas de tercera dimensión.
Calidad de distribuidores
De acuerdo con una evaluación acerca de las necesidades de los socios de distribución del proveedor, se detectaron tres fundamentos principales: habilidades de venta, necesidades de conocimientos técnicos para dar el soporte técnico así como capacidad necesaria para hacer la venta de productos y apoyos en mercadotecnia.
Por lo anterior, la empresa trabaja en conjunto con sus distribuidores para desarrollar un plan, con el fin de que todos estén en un nivel de capacitación técnica, ventas, para desarrollar un plan de mercadotecnia para alcanzar un nivel aproximado en seis meses.
Finalmente, Ribó comentó que en la selección de nuevos jugadores, la compañía identifica la experiencia del prospecto en el diseño mecánico, el conocimiento que tiene sobre las PyME en la zona, los recursos que tiene y los recursos que pondrá a disposición de la marca y qué necesita por parte de Solid Works.