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Blau Consulting se
acercó a la Anadic para ofrecer sus servicios especializados de
comercialización y de capacitación en ventas y así
llegar a todos los asociados, coincidiendo en el momento en que la asociación
de distribuidores había concluido cuáles de todas las aplicaciones
desarrolladas por sus socios tenían clase y calidad suficientes
para ser impulsadas.
Así nace Anadic Soft, que reúne todos los desarrollos de
software a medida y que tenían identidades propias; la idea era
que fuera una sola identidad global para amparar a todos estos desarrolladores
y proponer un concepto de mercados verticales reales de software a medida
dentro del mercado.
Este trabajo de Blau Consulting es paralelo al que está desarrollando
en conjunto con esta casa editorial, para la creación de la Know-How
Academy, que constituye una especialización en materia de negocios,
de ventas, de couching para los responsables en áreas comerciales.
Sin embargo, el trabajo que realiza la empresa azul de consultoría
con Anadic es una asesoría más de marca “y lleva una
capacitación del concepto y cómo se vende, pero es una inducción
para todos los socios de Anadic que están trabajando con soluciones”,
expuso Iván Fernández de Lara, director general de Blau
Consulting.
Agregó Fernández de Lara que, en etapa posterior, los distribuidores
organizados tendrán que seguir un proceso de capacitación
técnica y comercial en cada una de las soluciones que deseen mover.
Crecimiento en puerta
Por lo pronto, la primera piedra fue poner el apellido a todas las soluciones
y marcar las reglas del juego y las pautas de comercialización;
a partir de ahí Fernández de Lara vislumbra un crecimiento
a mediano y largo plazos bastante interesante, “porque los distribuidores
Anadic tienen la enorme ventaja de contar con especialistas de negocios
que desarrollan software puntual para mercados verticales”.
Software de hoteles, de punto de venta, huella digital, control de acceso,
hasta soluciones para el hogar. Todas las soluciones pueden enmarcarse
en dos grandes divisiones: PyME y corporativas. Dentro de las primeras
hay opciones de muy buena calidad y bajo costo de inversión, “bastante
pagables”, expuso Fernández de Lara, quien advirtió
que en las soluciones corporativas hay ERP que pueden incluso “pegarle
a los grandes”.
Experiencia sólida
Contra lo que otros pudieran creer, detrás de cada solución
hay de cinco a 10 años de experiencia en el mercado y ya existían
antes de la Anadic, lo cual es otra muestra de su calidad y su éxito
comercial, a lo que ahora agregan complementariedad al ser parte de la
marca Anadic Soft.
Sin embargo, el principal reto para la creación de la marca, el
concepto y los esquemas de comercialización, fue el celo profesional
de quienes eran socios pero al mismo tiempo eran competidores.
Así, lo primero fue una reunión con los desarrolladores,
quienes entendieron el concepto y afortunadamente dieron su aprobación.
Lo siguiente fue englobar cada solución y lo que era competencia
ahora son alianzas para compartir conocimiento, desarrollo, y experiencia
incluso en comercialización.
La
unión hace la fuerza
Este concepto de tan trillado a veces se pasa por alto; sin embargo es
base de la marca Anadic Soft y de la misma asociación de distribuidores.
En el caso de las soluciones no se habla exclusivamente de fuerza, sino
de potenciar los valores y cualidades de cada una.
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Fernández de Lara (Blau Consulting).
Fernández de Lara lo expuso de otra manera: el caso de Anadic,
que es una asociación de gente agremiada, que pertenece, y entre
ellos hay distribuidores y desarrolladores de todo tamaño, a ellos
les mencionó el entrevistado un ejemplo que poco o nada tiene que
ver con la tecnología: el de la Unión Europea.
En el viejo continente, hace 10 años, se veía la necesidad
de hacer negocios entre países, era necesario cumplir con estatutos
como: la moneda, la visa, el pasaporte de cada uno de los países
que, individualmente, no tenían el peso suficiente para competir
con las grandes potencias económicas.
Partiendo de que no podían quitar todas las culturas, las religiones
y los idiomas, la primera forma de unificación fue la Unión
Europea, que sería el equivalente a la Anadic, una asociación
con un fin común.
La segunda parte fue romper barreras, fronteras y resistencias, y para
ello fue necesario unificar la moneda y ya no era lo mismo tener pesetas,
liras o marcos para, individualmente, competir contra el dólar
u otra moneda rectora de los cambios.
Al unirse no sólo potenciaron sus economías sino sus recursos
y rompieron esas barreras, de manera que ahora una persona que viva en
España puede trabajar perfectamente en otro país porque
pertenece a la Unión Europea y no necesita visa.
Ya no hay fronteras, es como un país muy grande que tiene diferentes
estados, y como tal adquirió una fuerza descomunal. La unión
logró que al nacer el euro todos tuvieran un patrón comercial
que rigiera la economía de la comunidad y le dio además
la oportunidad de competir directamente con el dólar, que era la
principal divisa.
La
potencia de un nombre
Esto es lo mismo que hace sentido en el nombre Anadic Soft: todas las
marcas están dentro de un solo parámetro comercial y de
imagen; se rompen las barreras internas y quienes eran antes competidores
ahora son socios y los que antes eran solamente distribuidores aislados,
con una fuerza de ventas mínima, se reorganizan bajo la estructura
interna de la asociación para potenciar una marca: Anadic Soft.
El trabajo para extender el concepto requería capacitación,
se acercaba el Tour Tecnológico Anadic y de esa manera se aprovecharon
las plazas donde se presentaba el foro para compartir el cambio de mentalidad:
dejar de vender fierros y vender soluciones.
Hasta la fecha Blau Consulting visitó 12 plazas y capacitó
a más de 400 personas, a pesar de lo cual existe la certeza de
que hay que continuar el esfuerzo, aún faltan más ciudades
y permear a otras.
La razón es muy simple, con todas esas aplicaciones enmarcadas
bajo un apellido, Anadic se convierte de facto en una de las fábricas
de software más importantes, no sólo en México sino
en Latinoamérica y ello exige un programa de capacitación
especial y técnica para que todo el universo de distribuidores
empiece a entender el concepto; “hacer el cambio comercial y técnico
para potenciar las ventas”, concluyó el entrevistado.
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