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Fibra para la digestión del canal

Disponibilidad inmediata de producto, amplio stock, precios justos y un compromiso irrenunciable con sus clientes, son las características de Fibremex; empresa que llegó al mercado nacional hace más de cinco años con una oferta diferente para el mercado de fibra óptica.

Identificar un mercado potencial que no era atendido correctamente, donde las empresas ya establecidas no hacían mucho por el área específica de fibra óptica, fue la parte más sencilla del proceso para iniciar operaciones en México, en la ciudad de Querétaro, por parte de Fibremex.
Paulo Marques junto a Daniel Mendes y un grupo de socios, se aventuraron a entrar a un negocio donde menos de seis marcas dominaban el mercado. Esa ha sido la parte más difícil.
“Hemos tenido que trabajar en cambiar la mentalidad de los integradores de México, porque les habían enseñado a mirar sólo de frente, y no a los lados”, reflexionó Marques.
En entrevista con eSemanal, el directivo refirió que le presentaron al mercado nacional marcas reconocidas en Estados Unidos y Europa; pero que no eran conocidas en el país. “Cuando llegamos con esa nueva oferta de marcas y de productos, fue un poco difícil que los integradores las aceptaran”.
Fibremex y los tres dígitos
Al ser una compañía de distribución especializada en fibra óptica, los objetivos deben incluir valores agregados para los clientes, así lo considera Marques, quien mencionó que al llegar al mercado mexicano identificaron una importante falta de disponibilidad inmediata de producto: “Muchos vendían fibra óptica, pero sólo movían cajas, por lo cual no tenían un stock importante, lo que daba como resultado que los tiempos de entrega para los integradores fueran muy lentos”.
El entrevistado señaló que al existir poca competencia de marcas, los precios eran excesivamente caros, y el integrador pagaba un precio muy alto, que no estaba de acuerdo al mercado internacional. “Fibremex ha impulsado la baja de precios en México, porque nuestra política no es de aprovecharnos, es más bien de dar un precio justo al integrador. Y en varios productos somos 30 o 40% más barato que los demás”, aseguró Marques.
Sin embargo, y a pesar de estas circunstancias, el crecimiento de la compañía ha sido tal, que incluso alcanza los tres dígitos, “hemos tenido un crecimiento de 100% anual, durante los cinco años que tenemos de operar”, refirió el ejecutivo, y agregó: “es difícil manejar un crecimiento tan grande, porque todos los días hay que planear, contratar gente, pero el mismo movimiento de la empresa nos obliga a reorganizarnos en todos los sentidos”.
Su mercado
La compañía atiende tres segmentos de mercado:
–El primero es con carriers
–Luego la parte de integradores, siendo este segmento el más fuerte para la empresa, pues cuenta con aproximadamente 700 clientes
–Televisión por cable, un mercado que utiliza mucha fibra óptica
“Podemos decir que tenemos un ‘cuarto mercado’, que son algunos distribuidores que redistribuyen nuestros productos, pero en cuanto a volumen de ventas, no es muy representativo”, indicó.
La mayoría de sus clientes se localizan en el Distrito Federal, Monterrey y Guadalajara, además del Sureste. Uno de sus objetivos es adherir a nuevos integradores, “queremos seguir con nuestro crecimiento anual de 100%, y sólo lo lograremos si trabajamos en conjunto y en beneficio de todos los que formamos la cadena de este negocio”.
El entrevistado añadió que hay una oportunidad importante en fibra óptica, “por ejemplo, dentro del área de redes estamos en 75 u 80% de cobre, y sólo 20 o 25% de fibra. La tendencia en el futuro es un incremento en fibra; aunque en México todos los que estamos en este negocio, esperamos más. Sin embargo el futuro va a ser muy bueno, tanto para Fibremex, como para todos”.
No olvidar lo básico
Conocer el nombre de todos los que forman parte de la compañía, y hacer participes a los empleados para que se sientan en comunión con el trabajo cotidiano, son decisiones que parecen sencillas, pero que en muchas empresas se dejan de lado.
Ese es quizá uno de los aspectos del éxito de Fibremex. “El que nuestra empresa se ubique en Querétaro es un compromiso entre ubicación y vida personal. Es mucho más agradable vivir en esta ciudad para todos los que formamos parte de esta empresa, pues la vida es mucho más tranquila y eso influye en la productividad de los empleados”, refirió.
Por ello, su ubicación geográfica no es una problemática, pues su trabajo lo realizan a través de paquetería, con DHL y Estafeta, cuando son paquetes pequeños. Y cuando son carretes grandes los envía a través de paqueterías que les permiten manejar este tipo de peso. “Aceptamos órdenes de compra hasta las seis de la tarde, la cual se procesa y le llega al cliente al día siguiente a su domicilio a cualquier parte de México”.
Siempre confiar en el trabajo
Para la compañía es muy raro acompañar al integrador a cerrar proyectos, “porque pensamos que el integrador tiene que hacer su trabajo, entonces, se debe capacitar y debe capacitar a sus técnicos y debe convencer a su cliente”, refirió Marques.
El entrevistado agregó que algo fundamental para Fibremex es el contar con producto disponible siempre, “esa es la gran ventaja que ofrecemos a nuestros socios”.
El directivo señaló que el trabajo de Mercadotecnia de otras marcas en el mercado mexicano ha sido excelente, porque el integrador hoy en día ya “casi” no puede comprar otras marcas.
“Nosotros quebramos con eso. Me causa risa ese esquema de certificación en donde un fabricante dice: ‘para que tu sistema, tu red funcione, le tienes que meter sólo productos de mi marca’. Obviamente cuando limitas al integrador los precios se elevan; sin embargo cuando había escasez de una parte o un producto, entonces si se podía meter otra marca, pero si el fabricante lo tenía en stock no se podía”.
El entrevistado añadió que es absurdo ese esquema de certificación, y al mismo tiempo aseguró que quienes deberían certificar su instalación son los integradores, “en Europa se ve mucho ese esquema, los mejores integradores son los que certifican su trabajo, porque si el técnico no sabe instalar el mejor producto del mundo no va a funcionar; en cambio, un técnico muy bueno arregla y hace funciona el peor producto del mundo”.
Finalmente, Marques invitó al canal para que prueben su servicio, productos y soluciones. “Ofrecemos una solución completa, funcional, de calidad y a un menor precio. Porque cada parte del canal debe tener un margen de utilidad aceptable para vivir y para crecer, porque una empresa que no crece, es una empresa que está muriendo”.
El hilo negro…
Parte fundamental del trabajo de Fibremex se realiza con tres herramientas de trabajo, Marques lo detalla:
–Catálogo. “Realizado con nuestros propios medios, se vuelve una herramienta fundamental para los integradores, pues, además de los productos, se presenta una descripción y sus precios”.
–Telemarketing. “En un futuro, todas las empresas van a tener que trabajar bajo este esquema, para reducir costos y gastos, lo cual va a permitir productos más baratos. Además, utilizar esta herramienta es importante porque en conjunto con el catálogo, el cliente normalmente ya conoce el producto, pero quiere que alguien lo atienda telefónicamente y le diga si esta o no disponible”.
–Página Web. “Si no vas a visitar o llamar al cliente, no lo puedes dejar perdido en la incertidumbre, y la página Web es una guía” (www.fibremex.com)
Línea de producción
Uno de los problemas más importantes con los que Fibremex se cruzó al inicio de sus operaciones en México fue por la pieza final que se utiliza en un proyecto de fibra óptica: el jumper. “Es un pedazo de fibra óptica con conectores, y nosotros al principio teníamos algunos problemas con esto, porque era imposible mantener en stock todos los números de esta pieza; por ello creamos un sitio de producción de jumper para darle una respuesta inmediata a nuestros clientes. Cualquier pedido lo surtimos de uno a tres días máximo, y con ello reducimos el tiempo de entrega que antes era de tres a cuatro semanas”, señaló.
Actualmente Fibremex cuenta con una línea de producción y planea para el final del año tener una segunda debido a la demanda.
Curso de fibra óptica
–Se realiza una vez por mes o dependiendo de la demanda
–Es un curso sobre fibra óptica exclusivamente
–El instructor es master instructor de Bicsi, que desarrolló el curso para Fibremex
–Se imparte en México, Monterrey, Guadalajara y Querétaro
–Tiene un costo de $250 dólares, “pero nosotros no ganamos nada con esto. Es sólo para recuperar el costo, no es un curso como lo hacen los otros fabricantes que se dedican nada más a su marca, es más bien general, obviamente utiliza los productos que vendemos”, comentó Marques
–Está limitado a entre 12 o 14 personas
“El objetivo es capacitar a la gente para que tenga conocimiento, porque eso a nosotros nos facilita la vida. Así, el integrador una vez que toma el curso, nos pide los materiales y ya no hay equivocaciones, pues ya los sabe utilizar e instalar. Todo se vuelve más fluido, tanto para el integrador, como para nosotros, lo que da como resultado costos menores para ambas empresas, y quien está contento, es el usuario final”, indicó Marques.

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