Fabricantes

VAIO estrecha relación con socios

Aunque desde hace cuatro años Sony entregó al canal su computadora portátil, a partir de 2004 la compañía refuerza el acercamiento con sus socios e impulsa el negocio con VAIO Professional. Hoy el fabricante continúa en esa tarea, además de planear cerrar el año con tres modelos en esa línea.

Hace cinco años VAIO fue liberada en el mercado a través del retail, un año después de comercializarse en ese esquema, Sony decide llevarla a los usuarios a través del canal de cómputo. Desde entonces el único agente que dispone del equipo portátil es Ingram Micro.
El acercamiento del fabricante con la red de distribuidores del mayorista fue casi nulo durante los primeros años, “debido a que el producto está orientado a usuarios del hogar”, indicó Gabriel Furlong, subgerente de Ventas de Sony México.
No obstante, existía demanda de la portátil por parte de las medianas y pequeñas empresas, así como de profesionales independientes, aunque no en la dimensión que ahora se genera con la línea VAIO Professional, lanzada en octubre de 2004 con características específicas para dicho tamaño de compañías y corporativo.
Vaio para las empresas
La nueva categoría profesional agrupa dos modelos con XP Pro: T130 y VGN- B250, el más reciente de la serie B. Además, actualmente la compañía trabaja en un tercer producto que lanzará en este mismo año, el cual integrará especificaciones que benefician al usuario en las empresas.
A partir de la incursión de la tecnología de cómputo portátil de Sony en los renglones corporativo y PyME, a través de su nueva línea, la firma estructuró el programa VAIO Partner Program, que “tiene la intención de establecer contacto y comunicación con distribuidores, para así generar relación de negocios y lealtad”, apuntó Furlong.
“Sí manejábamos presentaciones de producto, visitas a distribuidores, pero esta es la primera ocasión que se realiza de manera organizada y con el adecuado seguimiento a cada socio”, comentó el directivo.
Con este proyecto se realizó una primera etapa de giras en las diferentes sucursales del mayorista en el interior del país, donde se convocaron a distribuidores interesados y se les invitó a trabajar con la categoría VAIO Profesional, “dado que el objetivo es diferenciar los productos dirigidos al usuario del hogar y los enfocados al corporativo”, refirió el entrevistado. Comentó que aunque planean dar continuidad a la serie de road shows en una segunda fase, aún no hay fechas definidas.
Dispuestos a trabajar
Según el ejecutivo, la experiencia de acercamiento con el canal fue grata, pues les permitió estrechar la relación y captar a socios dispuestos a trabajar con la marca de portátiles. Resaltó que no pretenden construir un programa masivo, pues “el objetivo es lograr una relación fuerte con distribuidores comprometidos con VAIO”.
Sin embargo todo aquel distribuidor de Ingram -requisito indispensable- podrá ser prospecto para integrarse al programa. Una vez inscritos, Sony dará seguimiento al contacto y valorará sus resultados en ventas “que será un indicador para conocer la calidad del distribuidor. Pues aquellos que sean leales y den resultados con los productos, son los que permanecerán con nosotros a largo plazo”, aseguró Furlong.
¿Qué obtiene el distribuidor?
De acuerdo con el representante de Sony, desde que la compañía liberó a través del canal su línea de notebooks, destinó producto diferente al comercializado en retail, sin embargo eventualmente fueron requeridos por los distribuidores los modelos exhibidos en las tiendas. “Así que se han entregado más modelos al mayorista, lo cual beneficia al resto de los socios”, explicó.
En este primer esfuerzo de afianzar la relación con los revendedores, el directivo señaló que les brinda apoyo a través de descuentos adicionales, que dependen de la dimensión del proyecto, información de los equipos a través de un newsletter, así como el seguimiento vía telefónica que, aseguró, ha sido muy eficiente.
También revisan un proyecto con el que planean poner a disposición de los distribuidores registrados en el programa, un sitio con información técnica, comercial y promociones exclusivas, pero aún no se define la fecha para concretarlo.

La mirada en gobierno y PyME
Aunque sólo 10% de la ventas de VAIO se realizan por medio de la red de distribución, Furlong refirió que comienzan a formarse las relaciones con sus socios y a sembrar incentivos, principal objetivo de la compañía durante este año.
Consideró que paulatinamente se registrará mayor demanda en los mercados corporativo y PyME, aunque subrayó que a raíz de que varias compañías ya sostienen fuertes relaciones con otros fabricantes, VAIO está más interesado en las medianas y pequeñas empresas y dependencias de gobierno, donde ya han concretado ventas.
Finalmente, citó cifras de IDC para confirmar la tendencia que se inclina por la adopción de computadoras portátiles (crecimiento de 14% en laptops y 7% en equipos de escritorio), e indicó que tal situación aplica gradualmente a las empresas medianas y pequeñas.

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