Unión de Intel con su canal

Cumplió 10 años trabajando con ensambladores y la Intel Channel Conference cambió formato; esta vez se reunieron más de 420 distribuidores con su proveedor y asociados de negocios en Acapulco. Los resultados fueron, más que positivos, constructivos.

José Ángel Morales, director de Canal de Intel México, lo anticipó en la inauguración del foro: será un congreso con actividades de productos, programas y soluciones de hardware y software, en una agenda de intenso trabajo y esparcimiento.
Continuó compartiendo mensajes de Sophia Chew, Louis W. Agatstein y Paul Otellini, éste último, nuevo director general de la empresa, en una presentación afirmaba: “El programa de canales de Intel nos permite obtener lealtad del canal. Gracias por su apoyo”.
Mientras tanto, Gerardo Villarreal, director general de la empresa en México, explicó que cumplir 10 años con el programa de canales ameritaba un evento como éste y repasó la evolución durante esta década de trabajo, así como la transformación de su compañía para brindar soluciones más claras para los usuarios finales.
Anticipó lo que vendría en el foro, haciendo énfasis en la Intel 3.0, que desde ahora es una empresa de plataformas, entendidas ellas como modelos de uso en cinco vertientes: movilidad; hogar digital; empresa digital; nuevos productos de canal, y salud digital.
Plataformas y modelos de uso
En la primera conferencia de estrategias de mercadotecnia, David González, director de Mercadotecnia para América Latina, abundó en el tema de plataformas para Intel y sus ensambladores.
González refirió la historia de éxito de su plataforma de movilidad con Centrino, y resaltó la importancia que tiene para su compañía hablar de plataformas.
Expuso a su canal que el lenguaje entre ellos e Intel debe ser de plataformas, pero como distribuidores, hacia el usuario final, deben hablarle de modelos de uso, “venderle al usuario final depende de enfocarse en sus necesidades particulares. Nuestra comunicación hacia el usuario final tiene que girar alrededor de beneficios”.
Para ello puso como ejemplo el mercado de la PC ensamblada, que está muerta porque es un mercado dependiente del precio, altamente comoditizado, pero si esa PC se orienta a modelos de uso específicos ya puede seguir siendo un negocio interesante y es por eso que las PC ensambladas deben venderse optimizadas para el modelo de uso específico, ya sea para empresas, hogar o la salud digital, donde los ensambladores pueden tener la seguridad de que la PC ensamblada no está necesariamente muerta.
Hablar de modelos de uso es una salida efectiva en términos de negocios y márgenes para los ensambladores de PC, manifestó González.
Reiteró que lo que importa afuera es qué modelo de uso se va a ofrecer o cómo los distribuidores solucionan necesidades de los usuarios.
Movilidad
Ana Andrade, gerente de Canal de Intel, expuso en el curso de Movilidad que en los países latinos la movilidad y, por ende la oportunidad para ensambladores, crece a ritmo exponencial, adujo que ya existe la infraestructura móvil con puntos de acceso y redes de banda ancha al grado que para 2007 se logrará un crecimiento de 30%.
Esas estadísticas, expuso, pueden compararse al momento en que empezaron a ensamblarse máquinas de escritorio. “En muy poco tiempo veremos un boom en el mercado de portátiles ensambladas, será tan buen negocio como armar PC de escritorio”.
Aceptó que hoy día son muy pocos los que ensamblan portátiles y hay problemas de abastecimiento y oferta entre los mayoristas, pero eso cambiará rápidamente, máxime que México es el país con más crecimiento en toda Latinoamérica.
Acerca del ciclo de venta de una máquina móvil, expuso argumentos para los clientes, “mántengase conectado”, “ya tiene seguridad completa”, “entretenimiento en movimiento”, para reiterar que la alternativa es exponer las laptops con tecnología Intel Centrino e impulsar marcas propias.
Reiteró que ahora una portátil no debe venderse únicamente por velocidad, sino destacar los cuatro vectores de la movilidad con Centrino: duración de la batería; conectividad inalámbrica; formato liviano para hacer una experiencia real de la movilidad porque lo permite el factor de forma más pequeño y transportable, y después el desempeño.
Insistió en que la nueva generación Centrino brinda tres elementos: conectividad inalámbrica, procesador Intel Pentium M de siguiente generación (con sidebus de 533MHz) y chipsets 915GM y 915GME.
Destacó que Centrino agrega una tarjeta aceleradora de gráficos que permite una experiencia multimedia exponencialmente mejor para los usuarios.
La arquitectura de bus PCI Express agregada permite que los usuarios móviles realicen tareas mucho más demandantes.
Andrade, recomendó ensamblar y promocionar sus portátiles con una marca propia. Para salir al mercado mexicano, evidentemente debe estar registrada, y si así lo hacen los ensambladores pueden agregarse al programa Intel Inside, que proporciona importantes apoyos en recursos de mercadotecnia (hasta 70% si se apegan a los lineamientos del mismo).
Un detalle más es crear una estrategia de comercialización para enfrentar la competencia, definirla incluso antes de salir al mercado. A todo ello agregar valores que hagan la diferencia frente a los competidores, así como relacionar las ventas de accesorios y actualizaciones de hardware.
Compartió con los asistentes que ya varios de los mayoristas tienen ofertas diversas en barebones y partes de ensamble.
Al final del curso comparó directamente Centrino de nueva generación con la anterior, ejecutando el mismo juego en dos portátiles de configuración similar y la siguiente generación evidenció la verdad de sus palabras: en los hechos, la experiencia de juego, la apreciación de detalle y la continuidad de movimiento son notablemente mejores. La nueva generación de tecnología móvil Intel Centrino es la opción para la mejor experiencia de uso.
Sin duda, Centrino pone al alcance de cualquiera la comunicación inmediata para que las cosas sean resueltas en forma práctica en cualquier parte.
Servidores
El curso de servidores estuvo a cargo de Felipe González, ingeniero de Preventa de Intel México, quien destacó en su ponencia que hay oportunidades para vender servidores en las pequeñas y medianas empresas.
Recordó que el año pasado lanzaron oferta para ensamblar servidores y entre ellos nuevos gabinetes tool less para dar mantenimiento al servidor sin ayuda de herramientas.
Expuso que la oferta para servidores ahora incluirá módulos como el de administración avanzada (versión 8.0), que significa reducción de precios, pues sólo ciertas tarjetas madre incluirán diferentes módulos de administración, ajustados a las necesidades de los clientes.
La modularidad permitirá por ejemplo, agregar switches KVM. Asimismo, el chipset incluye o no administración de energía en los servidores (se activa en el BIOS, pero el SO también debe soportarla), mediante conmutación basada en demanda, que permitiría por ejemplo, aumentar o disminuir el desempeño del servidor de la página de eSemanal (en la medida de sus accesos simultáneos, el procesador baja su desempeño al disminuir la frecuencia).
Agregó que la nueva plataforma de servidores admite memoria DDR2 de 800MHz y extensiones de 64-bits.
Acerca de cómo empezar a vender servidores ensamblados con tecnología Intel, expuso que el objetivo del canal es desarrollar sus propias marcas y mucho más en servidores, donde pueden convertirse en líderes regionales.
Expuso un ejemplo: ese servidor de caja blanca, sin una marca propia, ¡es absolutamente reemplazable por otro servidor de caja blanca!
Los ensambladores deben especializarse y destacarse en su región, el mercado de servidores se los permite, porque cuando se empiezan a entregar soluciones con servidores, el ensamblador gana respeto de los clientes, pues los servidores incluso en la PyME todavía son asunto de recurrir a los productos de marca transnacional.
Los ensambladores no deben perder de vista los servicios que pueden y deben agregar en un mercado en franco crecimiento. En la región el negocio puede crecer mucho todavía, hasta 2008 las PyME crecerán más de 28%, y esas empresas tienen áreas de finanzas y administración, vitales para el funcionamiento del negocio, para las cuales hace sentido un servidor de marca propia ensamblado por el canal de Intel.
En esos departamentos de finanzas y administración la información es vital, es la que se resguarda y todas las empresas necesitan administración financiera para mejorar la productividad y ahorrar costos, por lo que necesitan seguridad, confiabilidad, escalabilidad y servicio.
Al igual que Andrade, González, explicó que el mensaje que debe darse a los clientes de las PyME no necesariamente debe ser técnico, sino en términos de los beneficios para sus negocios. “Debe ser un lenguaje con el que el cliente esté familiarizado y pueda entender fácilmente”.
Todo esto puede traducirse en que hay tecnologías para el crecimiento, otras asociadas a reducciones de costo, otras más para la seguridad de la información, “háblenle al cliente en su propio lenguaje”.
El canal de Intel
José Ángel Morales, director de Canal de Intel México, compartió con eSemanal que en Acapulco, la asistencia, participación y el nivel de energía con el que participaron los integradores de Intel fueron un éxito.
Todo eso sirvió para confirmar la evolución que como canal ha tenido, al grado de que las ventas totales de Intel por parte del canal corresponden al 55%.
Morales resaltó que el trabajo seguirá con el entrenamiento técnico en diferentes ciudades para estar cerca del canal, “e ir más allá, pues quienes no pueden participar tienen herramientas para completar los entrenamientos en línea”. Resaltó que el mensaje de Intel es muy sencillo: “queremos estar cerca de nuestro canal, escucharlos, atenderlos y satisfacer sus necesidades”.
Reiteró que durante la conferencia se lanzaron las plataformas para el hogar digital, con chipset 945 Express más el Pentium D (procesador de doble núcleo); la plataforma para oficina digital, compuesta por el chipset 945G más el procesador Pentium 4 de la serie 600.
Morales reiteró la actualización del mercado de portátiles, que representa una gran oportunidad para el canal de integradores, así como servidores, que significan entregar soluciones a los clientes.
Apoyos para el canal
“Hablamos de los programas de mercadotecnia para el canal, entre ellos el PIN o número de identificación personal, mediante el cual los miembros del canal de Intel pueden hacerse acreedores a beneficios”, compartió el entrevistado.
Morales expuso el valor de la conferencia, a la cual invitaron a otros fabricantes, mayoristas y compañías de vinculación del canal con las empresas, todos ellos parte del ecosistema de hardware y software, que ayudan a llevar la tecnología al mercado.
Asimismo, expuso las soluciones con otras compañías de tecnología que permitieron mostrar oportunidades de negocio verticales y horizontales y reafirmar que ahí está el negocio para el canal, puesto que de acuerdo con el perfil de cada integrador, éste puede agregarlas a su portafolio para conformar una propuesta más completa.
“El objetivo de atender a nuestro canal y escuchar sus necesidades tuvo como respuesta esta Intel Channel Conference, estamos muy contentos con los resultados”, concluyó Morales.
Conclusión
La Intel Channel Conference este 2005, efectivamente contó con suficientes elementos de valor para los ensambladores de Intel. No obstante, el trabajo de la compañía fue cuestionado en muchas ocasiones por los asistentes, quienes en todo momento fueron atendidos puntualmente por los ejecutivos de la empresa en los temas de su interés y beneficio.
Con esta muestra de compromiso, no hay duda que la estrategia de plataformas y modelos de uso viene a reforzar cabalmente la participación de mercado y la importancia de Intel para el canal, los usuarios finales y la economía del país.