Iniciativas para el canal de Tripp Lite

El fabricante decide llevar soluciones robustas a corporativos, instituciones educativas y gobierno, a través de un canal especializado, que recién estructura, además de entrenar a sus socios orientados a la PyME, donde ubica el grueso de sus ventas.

A inicios de este año, la compañía incursionó en el mercado high-end con las series Smart Pro y Smart Online, por lo que se encuentra en el proceso de selección de distribuidores especialistas en energía.
CAP (Critical Application Partners, por sus siglas en inglés) es el programa que la empresa puso en marcha desde mayo pasado, para captar socios que cuenten con las condiciones para ofrecer soluciones eléctricas, soporte e instalación, así como asesoría a corporativos.
De acuerdo con Ismael Conteras, gerente de Cuentas Especiales de la firma el objetivo es conformar un canal reducido, no mayor a diez empresas, que se oriente a la venta de equipos trifásicos y otorgue servicio de calidad.
Esta iniciativa también permitirá al fabricante explotar toda su gama de productos, pues de acuerdo con el ejecutivo, dado que en México se convive con un canal enfocado a cómputo y no a ingeniería eléctrica, sólo se aprovecha poco más de 25% de la oferta que la compañía presenta.
Conforma su red de socios especializados
Hasta ahora han reclutado dos CAP: ISSOPower9000 y Power Union, después de evaluar sus instalaciones, infraestructura técnica, niveles de conocimiento y ventas, entre otras características; asimismo trabaja en la valoración de al menos seis empresas más.
Cabe mencionar que a través de ambas compañías, el fabricante desplazó el mes pasado los primeros cinco no breaks trifásicos de 20 y 30 KVA en los sectores gubernamental y privado.
Contreras precisó que un prospecto de CAP debe contar con experiencia mínima de cinco años en el manejo de equipos trifásicos, un cuerpo de ingenieros capacitados y cobertura en las tres principales ciudades del país – Distrito Federal, Guadalajara y Monterrey-.

Asimismo, Tripp Lite les ofrece exclusividad en equipos trifásicos, capacitación y según el grado de compromiso, se proporcionará apoyo en mercadotecnia, comentó el ejecutivo.
A lo largo de su historia la compañía ha ubicado la mayor parte de sus ventas en SoHo y PyME, por lo que a decir de Rene Legorreta, responsable de cuentas corporativas, será una tarea importante posicionar en el usuario final que el fabricante oferta equipos robustos, pues lo asocian con soluciones pequeñas.
Destacó que serán agresivos en mercadotecnia y reforzarán el apoyo que brindan a su socios a nivel técnico, esto orientado a fortalecer el segmento de 30 KVA donde se mueve VoIP y telecomunicaciones.
Legorreta estimó que será en un par de años cuando comiencen a ganar presencia en el segmento corporativo, pese a que aseguró que muchas compañías ya tienen fuertes alianzas con otros proveedores. Añadió que será hasta entonces cuando el mismo mercado los empuje a orientar su propuesta de UPS trifásicos a otras plazas del interior del país, “ya no en las ciudades principales”, pues subrayó que el Bajío es una región fuerte y se ha descuidado.
Por su parte, Juan Luis Tron, director general de la filial mexicana de Tripp Lite, anunció que aunque hoy trabajan con dispositivos de hasta 30KVA, a fin de año integrarán UPS con capacidades de 80 KVA. En ese sentido, Contreras comentó que en las plantas de ensamble asiáticas se producen equipos que alcanzan los 300 KVA, “pero para ello hablaríamos de tres años más”.
Consultores para PyME
Con el anuncio oficial de su programa Energy Dealer, en el marco del 5º congreso de la Anadic, el fabricante inicia su labor de reclutamiento de distribuidores orientados a la PyME e interesados en ser consultores de energía, para así entregar soluciones bajo demanda a este renglón empresarial.
El objetivo del proyecto es “lograr que los asociados de negocio se conviertan en consultor y asesor de energía, que resulten en estudios y recomendaciones adecuadas, acorde a las necesidades del cliente”, indicó Napoleón Rosas, gerente de Distribuidores Clave en Tripp Lite México.
Precisó que la capacitación que ofrecerán a los socios seleccionados se enfoca en el conocimiento de infraestructura, revisión de sistemas eléctricos, instalación y manejo del software de Tripp-Lite.
Los beneficios del programa son: ingresos por levantamientos, premios por mejor desempeño al final de cada semestre, descuentos adicionales para proyectos generados por levantamientos en protección de energía y realización de eventos por plaza para generación de demanda.
El ejecutivo indicó que todo distribuidor interesado y comprometido que trabaje en las pequeñas y medianas empresas podrá establecer contacto en [email protected].