Mayoreo más allá de la venta

Con tan sólo un año de operación en el mercado de cómputo, y consciente de que el trabajo de un mayorista no culmina en el proceso de venta, Apolo-Tec brinda una oferta de asesoría, soporte y otros beneficios a pequeños y medianos distribuidores.

Luego de adquirir experiencia en la venta al mayoreo de equipos de sonido y video, Ramón Malca y su socio Roni Malca, deciden incursionar en el negocio de distribución de TI, erigiendo en el Distrito Federal la propuesta mayorista Apolo-Tec.
El conocimiento de otros mercados les permitió percatarse de la vanguardia tecnológica que se presenta en terreno mexicano, en relación con otros países de América Latina, lo que, a decir de Malca, implicó un mayor esfuerzo para consolidar el proyecto.
El directivo señala que los márgenes de utilidad que ofrece la venta de equipos de cómputo no difiere mucho de los percibidos en el mayoreo de audio y video, sin embargo, esta última oferta se orientaba al retail; su único compromiso era entregar la mercancía, no así en su actual labor con los distribuidores, a quienes deben ofrecer otros diferenciadores con el fin de concretar negocios.
De la mano de fabricantes
A un año de operar en la industria de TI, el mayorista integra un portafolio con más de 60 marcas, resultado del trabajo constante que desde un inicio sostuvieron para contactar a proveedores extranjeros y obtener su apoyo, sobre todo en materia crediticia.
“En la medida que nos dimos a conocer en el mercado, los representantes de marca nos visitaban y nosotros también buscábamos entablar relación comercial con ellos; sin embargo, las condiciones del país propiciaban que algunas empresas difícilmente otorgaran crédito”, refiere el entrevistado.
Expresa su sorpresa y satisfacción por el reconocimiento del que goza Apolo-Tec en el extranjero, más que en el propio país, lo cual ha generado que algunas empresas internacionales acerquen su oferta al mayorista.
AMD, BioStar, Complet, Datashield, Epson, LG, MSI, Samsung, Sola Basic, son algunos fabricantes que conforman su actual oferta, aunque el directivo indica que su labor para añadir a otros jugadores no se detiene, pues analiza propuestas de diferentes compañías.
Malca explica que su propósito es presentar productos innovadores, los cuales posiblemente ya estén disponibles en otros países, aunque estos pueden demorar o ser muy costosos, “lo cual no es viable en un mercado de precio, como es el caso de México, donde el cliente busca el costo más barato”.
En este sentido, el directivo se refiere enfáticamente a la competencia desleal que representa la Plaza de la Computación, donde se alberga mercancía ilícita y se comercializa a menor costo.
Su apuesta en movilidad
Aunque el mayorista ha impartido cursos, en conjunto con MSI, para ensamblar computadoras portátiles, actualmente sólo ofrece la máquina ensamblada, por considerar que aún no es el momento indicado en el mercado para integrar a su oferta una laptop que no cuente con el respaldo de una marca y, por consiguiente, no pueda brindar asesoría y soporte a sus distribuidores.
“Nuestra misión es ser lo más honestos con nuestro cliente, si vamos a venderle un producto queremos respaldarlo, y nosotros, a su vez, buscamos apoyo con el proveedor a fin de conseguir solución rápida”, comenta Malca.
De acuerdo con Roni Malca, directivo de la firma, están conscientes de la oportunidad de negocio que representa el segmento de movilidad, pero también conocen el poco auge de las redes inalámbricas en nuestro país. No obstante, impulsan este nicho de mercado en conjunto con sus socios fabricantes, como 3Com y Zonet.
En el rubro de servidores, el directivo comenta que cuentan con una oferta de dispositivos de pequeñas capacidades.

No ser un distribuidor más
La promesa de la firma radica en otorgar atención y servicio con mayor dedicación y asesoría, diferentes a los que entregan los grandes mayoristas, y es que los entrevistados coincidieron en que aquellas compañías no elevan la calidad en su trato con el cliente por contar con un registro de miles de socios.
Explican que su oferta está abierta a distribuidores pequeños, medianos y grandes, pero su principal objetivo se centra en las pequeñas y medianas compañías distribuidoras, pues de acuerdo con Ramón Malca, este renglón del canal permite ganar un porcentaje mayor de utilidad, además de requerir más apoyo y asesoría, contrario a los grandes resellers que exigen mejor precio y generan menos ganancia para el mayorista.
Reforzando la idea de entregar apoyo a sus clientes, posterior a la venta, los directivos estructuran una serie de cursos, en conjunto con los fabricantes, los cuales permiten al distribuidor tener herramientas técnicas y comerciales para incrementar su negocio.
Cerca de 1,500 distribuidores conforman su red, mismos que pueden obtener beneficios en garantías, envío a nivel nacional, vales de gasolina, incentivos a través del programa de cliente frecuente, así como crédito.
En este último aspecto, Ramón Malca resaltó que aunque aún no pueden otorgar los amplios beneficios de financiamiento que otros mayoristas otorgan, trabajan de la mano de sus distribuidores para conocer su comportamiento bancario y así poder otorgarles más facilidades.
Crecimiento en conjunto
Pese al poco tiempo de operación dentro de la industria, los directivos anunciaron que uno de sus objetivos a mediano plazo es solucionar el problema de cobertura dentro del área metropolitana, por lo que planean la apertura de una sucursal al sur de la capital. Esto marcará el inicio de su expansión futura al interior del país.
El beneficiar a sus clientes a través del comercio electrónico, antes de que finalice el presente año, es otro de los propósitos de la compañía, con el cual buscan dar continuidad a las cuentas por cobrar y pagar, facilitar la consulta de precios y disponibilidad, así como agilizar la solicitud de pedidos, que actualmente se realiza vía telefónica en 80%.