Cisco al ritmo del canal

La reunión anual de socios de distribución del fabricante de este año tuvo por objetivo consolidar la profesionalización de su canal, con programas de incentivos para detectar oportunidades de mercado, ofrecer soluciones y financiamiento.

Vancouver, Canadá.- Al compás de notas musicales, Cisco transmitió a los principales socios de distribución, directos o de segundo nivel, de todo el mundo, las herramientas para crecer, identificar oportunidades y concretar proyectos con esquemas adecuados de financiamiento y asesoría.
Ante la importancia de una buena armonía entre distribuidores y clientes, John Chambers, presidente y director general de la compañía, comentó que los programas lanzados tienen su origen en la satisfacción de sus usuarios.
Por su parte Paul Mountford, vicepresidente mundial de Canales de Cisco, comentó que para que sus socios tengan éxito en sus respectivos negocios deben tener la creatividad de dar funcionalidad y soluciones de alto rendimiento a sus clientes.
En este sentido, el fabricante anunció refuerzos en las acciones de incentivos, complementando programas como VIP (Programa Incentivo de Valor) y OIP (Programa Incentivo de Oportunidades).
Una de las novedades que se presentaron durante el Partner Summit de Cisco, es el SIP (Solution Incentive Program), que ofrece recompensas adicionales a los distribuidores que registren y comercialicen soluciones específicas en sectores verticales. Para ello, el fabricante estará en todo momento del lado su socio con el fin de lograr el éxito en sus implantaciones.
Otra melodía que ejecutó el fabricante ante sus socios de canal fue el tema de atención a pequeñas y medianas empresas, a quienes apoyará con capacitación técnica y comercial, además de que las incluirá en sus esquemas de financiamiento.
Apoyos al distribuidor
Dentro de su estrategia de profesionalización, el fabricante anunció el Programa de Incentivo de Soluciones, (SIP, por su siglas en inglés) que recompensa a los distribuidores cuando integren aplicaciones empaquetadas y servicios con tecnología Cisco.
Con el SIP, el proveedor busca impulsar que sus distribuidores entreguen soluciones completas a mercados específicos; dicha iniciativa estará disponible en el segundo semestre del presente año en México.
Respecto al financiamiento, Cisco Capital liberó $750 millones de dólares adicionales para ampliar la capacidad de crédito de sus socios en todo el mundo, la mayoría del financiamiento está orientado a mercados emergentes en crecimiento.
En el corto plazo incluye $250 millones de Cisco para financiación a 30 días y $500 millones de Cisco Capital a través de sus socios financieros en forma de inventario y programas de financiamiento para el corto plazo.
En este sentido Osvaldo Bianchi, director senior de Operaciones de Canales de Cisco para América Latina, comentó: “Impulsamos a los partners hacia la venta consultiva de tecnologías avanzadas para que logren nuevas oportunidades de negocio y nuevos clientes, lo que permitirá aumentar su rentabilidad”.
Para calificar y aprovechar el programa, el distribuidor debe completar un proceso de precalificación. Una vez hecho lo anterior, los socios del canal son elegibles para registrar oportunidades y recibir beneficios incrementados y compensación para contratos cerrados basados en soluciones.
En dicho proceso los socios de Cisco deberán entregar un plan empresarial y una arquitectura de referencia de solución. Los proyectos deberán tener una tecnología avanzada de Cisco, incluir una o más aplicaciones empresariales relevantes así como servicios integrados.
Por otra parte, la solución debe ser repetible y extender la necesidad de banda ancha de la red. Asimismo, los socios que deseen participar deberán contar con una certificación de Cisco, conocimiento específico de la tecnología y personal de ventas focalizado para vender la solución.
El SIP se une a los programas lanzados por el fabricante como VIP (Value Incentive Program) que premia las inversiones de los socios en especialización, prácticas de servicio y excelencia en atención al cliente enfocadas a IPCC y routers de Servicios Avanzados.
Otro programa con el que cuenta el fabricante es OIP (Opportunity Incentive Program) que entrega incentivos económicos a los socios por inversiones realizadas en pre-venta, que aseguren nuevas oportunidades comerciales enfocadas a mercados verticales.
Oportunidades de crecimiento
El fabricante dio a conocer que en América Latina más de 90% de la facturación es por medio de canales, y las oportunidades de negocio se encuentran en las aplicaciones de seguridad, telefonía IP y soluciones inalámbricas, las cuales están en franco crecimiento.
En este sentido Keith Goodwin, presidente de América Internacional de Cisco, comentó que los mercados de soluciones verticales como retail, finanzas, manufactura y el sector público son los mejores compradores de tecnología.
Explicó que Cisco se encuentra en fase de la definición de perfiles de pequeñas y medianas empresas, con el fin de lanzar al mercado productos específicos de acuerdo a sus necesidades.
Lo anterior, a la par de la identificación de sus distribuidores que se enfocan en la atención de ese sector de, que en México conforma casi 90% de las empresas.
Premia a Getronics México
El Partner Summit sirvió también para reconocer a los mejores socios de distribución de Cisco en cada región, para América Latina, Getronics, con base en México, recibió el 2004
Cisco Global Channel Partners Awards.
En este sentido, Jorge Saldívar, director Comercial y de Alianzas Estratégicas de Getronics México, comentó a eSemanal que dicho galardón fue gracias a la implantación de tecnologías avanzadas y la satisfacción de sus clientes.
Saldívar aprovechó para comentar que las soluciones tecnológicas de Cisco permiten a Getronics tener la infraestructura para ofrecer sus servicios de outsourcing, que ha lanzado en recientes fechas (como podrá leer en el artículo de portada en este ejemplar de eSemanal).
Por el momento, el integrador se encuentra identificando a posibles socios –distribuidores– para ofrecer su servicios a empresas medianas en todo el país, en sectores verticales.