Unisol, más que especialistas

Mauricio Jessurun, presidente de Unisol, platicó con eSemanal sobre sus principales fortalezas para consolidar su propuesta basada en una infraestructura con múltiples aplicaciones sobre el protocolo de Internet.

Ingeniero civil de profesión por la Universidad Nacional Autónoma de México (UNAM), Jessurun también tiene en su currículo un diplomado en estadística y una maestría en Investigación de Operaciones por la Universidad de Londres. Actualmente ejerce como profesor en la Facultad de Ingeniería y preside Unisol, compañía que pretende llevar a los mejores niveles de especialización.
Retrospectiva
Unisol se fundó en 1991, pertenece a un grupo de firmas nacidas en 1980, cuyos orígenes tienen que ver con la industria de la construcción y consultoría de negocios en TI.
Actualmente Unisol es un mayorista especializado, aunque aún no se les identifica como tal: “nuestro grupo cumplirá 25 años de haber nacido como una compañía consultora de sistemas, enfocados al mercado de la industria de la construcción. Fuimos los primeros en tener programas de concurso de obras”.
A decir del empresario, nacieron con el advenimiento de la PC adquiriendo velocidad con Internet, y aún mantienen la orientación en sistemas con cierta inclinación en el mercado de la construcción, que ha sido su nicho más importante.
Top Report
Con la llegada de Internet crearon Top Report, una solución para la supervisión de construcción de obras a distancia, entre cuyos beneficios estaban la reducción de costos por viajes y disponibilidad de información en tiempo real de lo que sucede, “tardarse en tomar una decisión cuesta dinero”, señaló. Ese fue el motivo que les ayudó a posicionarse en ese mercado.
El entrevistado comentó que la aplicación les ha dado grandes satisfacciones colocándose con éxito en dependencias de gobierno, paraestatales, la iniciativa privada, y hasta en el retail, pues se adecua en ese sector.
La evolución
La empresa se dio cuenta de que necesitaba operación comercial, pues los grandes proyectos se iban terminando; sin embargo, al considerar que Top Report tenía mucho que dar, decidieron que debían tener un área que les permitiera evitar las fluctuaciones de los precios en las empresas públicas y privadas, de ahí surgió la idea de formar Unisol.
“Hoy en día, Unisol es una empresa mayorista, especialista en aplicación de tecnología IP, ese es nuestro slogan de mercado, con la intención de posicionarnos en donde está la tendencia”, enfatizó Jessurun.
Infraestructura
El directivo señaló que para dar servicio en tecnología IP, es necesaria una infraestructura a la que se le puedan agregar herramientas de conectividad, y para ello tienen una alianza con Proxim, que les provee tecnología inalámbrica para enlace LAN, WAN y MAN.
Las bandas que trabaja Proxim son ‘no licenciadas’, por lo que no necesita de permisos especiales, y han tenido buena aceptación.
Para agregar video IP a la infraestructura la compañía es desde hace tres años mayorista de Axis Comunications, a decir de Jessurun, la que inventó la cámara en red y el servidor de impresión.
“Tenemos soluciones en las que si yo tengo mi infraestructura en cámaras analógicas de circuito cerrado de televisión, puedo cortarlas a un servidor de video Axis y volverla digital para sacarla a la red, y si no he hecho alguna inversión en esta materia es mejor optar por la nueva tecnología de la cámara IP”, indicó.
En ese sentido, destacó la relación que tienen con Axis, de hecho el año pasado en la Reunión de Distribuidores celebrada en Francia, les otorgaron un reconocimiento por ser la compañía que más creció en ventas de video IP.
“Gracias a este tipo de logros se han acercado algunas empresas, recientemente decidimos agregar a Sony a nuestra propuesta. Vamos a tener éxito en las dos marcas, no es nuestra intención que compitan entre sí, por lo que los manejaremos por canales diferentes”, señaló.
Para ofrecer el servicio de videoconferencia IP, Sony es una opción, ya que a decir del entrevistado, es una marca reconocida por su calidad en video, además son productos atractivos para el mercado, ya que algunas empresas los comienzan a demandar.
Para agregar telefonía IP a la infraestructura, Unisol tiene alianza con Avaya. Es así como toda la línea que ofrecen como mayoristas se integran. “Ahora estamos viendo la posibilidad de agregar control de acceso IP, estamos en negociaciones” afirmó.
Principios básicos de mayoreo
Una de las principales políticas de Unisol radica en que no distribuyen productos que no sepan manejar al 100%: “no somos el mayorista que vende una caja, sino el que trabaja de forma conjunta para cerrar proyectos, pero exigimos que el canal esté capacitado”.
En este tenor, el directivo añadió que no es su política vender productos a revendedores que no los sepan usar o explotar sus bondades, “de lo contrario todos nos quemamos”.
Los canales de la compañía aumentan continuamente, en la actualidad cuentan con aproximadamente 700 alrededor del país. Todos ellos deben estar debidamente capacitados y si desean acceder a mejores beneficios con el mayorista, este les exigen la certificación por parte de la marca.
Por otra parte, Jessurun mencionó que en breve lanzarán Axis Academy, como programa de certificación, así como con Proxim que también ofrece capacitación.
“Tenemos alianzas con IBM, somos la primera empresa latinoamericana certificada en e-business, eso es una muestra de que si quieren trabajar con nosotros se tienen que certificar, y algunas veces ellos solos”, declaró.
Al respecto, el directivo señaló que con la aparición de herramientas de capacitación por Internet, se ha vuelto más fácil acceder al conocimiento, de tal manera que el entrenamiento que en manos del empleado, quien debe mostrar voluntad para superarse.
Reclutamiento de canales
Según Jessurun, el reclutamiento de canales lo hacen de varias maneras, algunos los buscan ellos por sus cualidades y otros se acercan solos, después de visitar su página Web. El perfil que buscan son empresas legalmente constituidas y comprometidas en inversión de capacitación, tiempo y dinero.
“Los que se acerquen con nosotros tienen la certeza de que este negocio esta creciendo, cuyas proyecciones y mercado se ven bien, pero es necesario invertir en su negocio, principalmente en capacitación, los clientes se convencen de las cosas cuando las ven trabajando”, argumentó.
Unisol ve un nicho interesante en el mercado de automatización en casas y edificios, principalmente en el control de iluminación, energía y todo aquello que trabaja sobre IP.
Respaldo a sus clientes
A decir del entrevistado, Unisol ofrece trato directo con los distribuidores, en los proyectos grandes cuentan con expertos en cada materia, si requieren financiamientos llevan a los banqueros para que hablen de sus planes de préstamos; es decir, arman el proyecto con lo que realmente se necesite. “En ese sentido somos muy profesionales”, afirmó.
Otros factores que los distingue es la disponibilidad de producto, lo cual ven como su obligación para no dejar esperando al cliente. Jessurun dijo que otorgan precios competitivos a sus distribuidores a medida en que van teniendo mejor relación.
Respecto a los créditos, indicó que están basados en la confianza ya que en la industria hay muchas historias de terror en ese sentido, explicó que existen mayoristas grandes a los que no les ha ido bien por ese motivo; sin embargo, dejó en claro que siempre están dispuestos a escuchar a las partes y llevar a la mesa de negocios a los que les puedan ayudar si no son ellos.
Comentó que una de sus debilidades radica en que no son banco y cuentan con capital limitado que utilizan para tener disponibilidad de producto para atender al cliente.
Escenario noble
El año pasado Unisol cerró 26% respecto a 2003, y las expectativas para 2005 están en más de 40%. Por otra parte, señaló que el desarrollo tecnológico en México no está apoyado por el gobierno, “los que hemos apostado por eso nos ha salido bien, pero podría salir mejor con beneficio para el país si hubiera más funcionalidad en crecimiento”, expresó.
En otro orden de ideas, Jessurun opinó que las empresas grandes podrían acabarse, ya que las medianas están registrando crecimientos, “eso se puede ver en el trato con los clientes, las compañías grandes no responden rápido o ponen la contestadora; nosotros no hacemos eso, respondemos personalmente y casi de inmediato para dar una solución”.
Para finalizar, el presidente de Unisol, resaltó el valor de la compañía que funciona a través de la certificación ISO 9001:2000, y aprovechó para afirmar que en el país existe talento, pues las universidades generan a los mejores profesionistas.